康師傅培訓(xùn)教程-經(jīng)銷(xiāo)所長(zhǎng)一周重點(diǎn)管理--舵舵-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 報(bào)表城片區(qū)落差分析客戶品類(lèi)達(dá)成的落差客戶別 /業(yè)代別日?qǐng)?bào) ,直到具體某個(gè)品類(lèi)的差異 ,從而 發(fā)現(xiàn) 具體客戶的差異 ,進(jìn)而發(fā)現(xiàn)具體業(yè)代的差異 ,到此 ,問(wèn)題顯現(xiàn)顯現(xiàn)出來(lái) 26 市調(diào) /蹲點(diǎn)資料分析方法 我們?nèi)绾稳タ匆环菡{(diào)研報(bào)告，有哪些方面？1. 終端鋪貨表現(xiàn)2. 流通速度表現(xiàn)3. 價(jià)格動(dòng)態(tài)表現(xiàn)4. 廣宣市場(chǎng)表現(xiàn)5. SKU數(shù)6. 通路經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)市調(diào)分析27 市調(diào) /蹲點(diǎn)資料分析方法1. 終端鋪貨表現(xiàn)① 查看紅牛桶袋鋪貨率 100%② 查看金牛產(chǎn)品是否達(dá)標(biāo)③ 查看重點(diǎn)品項(xiàng)是否達(dá)標(biāo)④ 查看新品鋪貨率是否達(dá)標(biāo)⑤ 本品與競(jìng)爭(zhēng)品項(xiàng)的鋪貨率比較⑥ 有貨缺貨率的上下月比較是否降低本期我們做了什么？本品鋪貨落實(shí)了嗎？有什么差異？原因何在？我們有如何改善的行動(dòng)計(jì)劃與步驟？如何理解執(zhí)行力在終端鋪貨的意義？市調(diào)分析28 市調(diào) /蹲點(diǎn)資料分析方法2. 貨流通速度表現(xiàn) 在終端批號(hào)遠(yuǎn)端 3個(gè)月合計(jì)批號(hào)， 比較某品項(xiàng)回轉(zhuǎn)的快慢 ① 金牛產(chǎn)品關(guān)注 ② 重點(diǎn)產(chǎn)品關(guān)注 ③ 新產(chǎn)品關(guān)注 ④ 競(jìng)爭(zhēng)品項(xiàng)關(guān)注 我們本期做了什么動(dòng)作？新品回轉(zhuǎn)如何？有什么差異？如何改善？我們的計(jì)劃與步驟是怎樣的？競(jìng)爭(zhēng)品項(xiàng)如何？ 計(jì)劃如何在終端進(jìn)行壓制？市調(diào)分析29 市調(diào) /蹲點(diǎn)資料分析方法3. 價(jià)格動(dòng)態(tài)表現(xiàn)① 最多價(jià)是否賣(mài)對(duì)？次多價(jià)是如何分布？ 兩者之間是否正常？② 本品與競(jìng)爭(zhēng)性品項(xiàng)終端售價(jià)的比較③ 我們新品價(jià)格如何？④ 我們本月調(diào)價(jià)動(dòng)作如何？競(jìng)品如何反映？市調(diào)分析30 市調(diào) /蹲點(diǎn)資料分析方法4. 廣宣市場(chǎng)表現(xiàn)① 當(dāng)期產(chǎn)品的張貼率② 前期廣宣品比率③ 競(jìng)爭(zhēng)品類(lèi)的張貼率④ 本競(jìng)品本月與上月廣促品比較我們的張貼重點(diǎn)是什么？符合行銷(xiāo)重點(diǎn)嗎？本月的動(dòng)作落實(shí)了嗎？從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣宣品種類(lèi)和比率的變化我們可以看出競(jìng)品的推廣重點(diǎn)嗎？市調(diào)分析31 市調(diào) /蹲點(diǎn)資料分析方法我們的品類(lèi)戰(zhàn)術(shù)在終端運(yùn)用如何？ SKU規(guī)劃達(dá)標(biāo)了嗎 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品類(lèi)如何 ?有何對(duì)策 ?市調(diào)分析32 市調(diào) /蹲點(diǎn)資料分析方法6. 通路經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)① CACBCB表現(xiàn)如何 ?落實(shí)了經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)了嗎 ?② 校園店表現(xiàn)如何 ?新品回轉(zhuǎn)如何 ?③ 特通表現(xiàn)如何 ?陳列排面占比如何 ?④ 批市本競(jìng)品鋪貨率 /價(jià)格 /促銷(xiāo) /售價(jià)如何 ?⑤ 鄉(xiāng)鎮(zhèn)品項(xiàng)鋪貨率如何？主競(jìng)品如何？⑥ MA各包裝別排面占比如何 ?與競(jìng)品的比較對(duì)于各級(jí)通路的經(jīng)營(yíng)，我們本期做了什么？做對(duì)什么？做錯(cuò)了什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？如何作行動(dòng)計(jì)劃？市調(diào)分析33蹲點(diǎn)分析 市調(diào) /蹲點(diǎn)資料分析方法蹲點(diǎn)資料分析① 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出貨總量② 各包裝別出貨量③ 各品項(xiàng)出貨量④ 與競(jìng)品同區(qū)域比較⑤ 細(xì)看各城片區(qū)出貨比較⑥ 相同片區(qū)的比較⑦ 進(jìn)行片區(qū)排序⑧ 明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)在那個(gè)區(qū)域，弱在哪個(gè)區(qū)域；強(qiáng)在哪個(gè)品項(xiàng)，弱在哪個(gè)品項(xiàng)；強(qiáng)在哪個(gè)通路，弱在哪個(gè)通路；強(qiáng)在哪些點(diǎn)上，弱在哪些點(diǎn)上；進(jìn)行排序，按照從大到小進(jìn)行市場(chǎng)攻擊 34 會(huì)議決議及 DPI1. 營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)召開(kāi)月會(huì)、周會(huì)、晨會(huì)前置作業(yè)－ 明確通知會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、會(huì)議內(nèi)容、參加人員、 會(huì)議主持人、會(huì)場(chǎng)布置－ 召開(kāi)有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)會(huì)議（文件／資料準(zhǔn)備）－ 周會(huì)時(shí)間重于晨會(huì)時(shí)間，周會(huì)明確本周重點(diǎn)，時(shí)間 在 23小時(shí)，晨會(huì)時(shí)間在 1030分鐘－ 預(yù)先設(shè)計(jì)會(huì)議流程與話術(shù)
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