嶄新的營(yíng)銷(xiāo)--顧客關(guān)系管理(完整版)
【正文】 、支持網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的能力 、建設(shè)集中的客戶(hù)信息倉(cāng)庫(kù)的能力 、對(duì)工作流進(jìn)行集成的能力 、與功能的集成 誠(chéng)信為本 追求優(yōu)異 正 博 管 理 ZBMANAGE 是成本中心還是利潤(rùn)中心 、好的管理能讓銷(xiāo)售（利潤(rùn)中心）和服務(wù)（成本中心）相輔相成 、完全可以實(shí)現(xiàn) “ 利潤(rùn) — 服務(wù)支持 — 利潤(rùn) ” 的循環(huán)，實(shí)現(xiàn)成本中心和利潤(rùn)中心的功能 、顧客維系的價(jià)值 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中有一條著名的 “ ： ” 定律，即的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)自經(jīng)?；蓊櫰髽I(yè)的顧客 、顧客忠誠(chéng)的價(jià)值 誠(chéng)信為本 追求優(yōu)異 正 博 管 理 ZBMANAGE 顧客數(shù)據(jù)庫(kù)：最佳市場(chǎng)觀察潛望鏡 顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是一座真正的富金礦 顧客數(shù)據(jù)庫(kù)可以： 幫助營(yíng)銷(xiāo)人員找出最好的顧客 開(kāi)發(fā)新顧客，拓展新市場(chǎng) 從現(xiàn)在顧客身上拓展更多的業(yè)務(wù) 精確鎖定目標(biāo)顧客群，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)火力（下節(jié)著重） 傳遞與產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售，以及叛賣(mài)附屬產(chǎn)品一致的信息 改進(jìn)廣告、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)溝通的做法 提供顧客個(gè)人化的服務(wù) 誠(chéng)信為本 追求優(yōu)異 正 博 管 理 ZBMANAGE 應(yīng)該把什么樣的信息放進(jìn)顧客數(shù)據(jù)庫(kù) ?人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ? 個(gè)人消費(fèi)者 — 姓名、身份證號(hào)碼、出生年月、性別、婚姻狀況、家庭結(jié)構(gòu)、教育程度、收入階層、就業(yè)狀況、工作性質(zhì)、生活方式、心理特征，以及其他相關(guān)描述 ? 企業(yè)消費(fèi)者 — 企業(yè)名稱(chēng)、企業(yè)簡(jiǎn)介、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、主要產(chǎn)品或服務(wù)、信用狀況等級(jí)、法人代表或采購(gòu)負(fù)責(zé)人，以及關(guān)于企業(yè)位置的社會(huì)經(jīng)濟(jì)學(xué)分析等 ?地址數(shù)據(jù) ? 個(gè)人消費(fèi)者 — 詳細(xì)的通信地址、郵政編碼、地址類(lèi)型（城鎮(zhèn)還是鄉(xiāng)村等）、地區(qū)代碼、銷(xiāo)售區(qū)域、電話號(hào)碼、電子郵件地址、媒體覆蓋區(qū)域代碼等 ? 企業(yè)消費(fèi)者 — 公司名稱(chēng)、公司名稱(chēng)的縮寫(xiě)、詳細(xì)通信地址、郵政編碼、主要電話號(hào)碼、傳真號(hào)碼、電子郵件地址、網(wǎng)址、公司類(lèi)型代碼、地區(qū)代碼等 ? 誠(chéng)信為本 追求優(yōu)異 正 博 管 理 ZBMANAGE ?財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) ? 帳戶(hù)類(lèi)型、開(kāi)戶(hù)銀行、帳號(hào)、第一次訂貨（購(gòu)買(mǎi)）日期、最近一次訂貨（購(gòu)買(mǎi)）日期、平均訂購(gòu)價(jià)值、供貨余額、平均付款期限、信用狀況等級(jí)等 ?行為數(shù)據(jù) ? 、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、品牌偏好、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 ? 、回應(yīng)類(lèi)型代碼（包括訂購(gòu)、詢(xún)問(wèn)、對(duì)調(diào)查活動(dòng)、廣告活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)等的反應(yīng)）、回應(yīng)的日期、回應(yīng)的頻率、回應(yīng)價(jià)值、回應(yīng)方式（電話、傳真、郵政、電子郵件等） ? 、每次與顧客進(jìn)行接觸的時(shí)間和方式（信件、電話、人員往來(lái)、參加展覽會(huì)等） ? 、每次顧客的抱怨及其解決的記錄、售后服務(wù)的記錄等方面的詳細(xì)資料 誠(chéng)信為本 追求優(yōu)異 正 博 管 理 ZBMANAGE 顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 測(cè)試性 評(píng)判營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的響應(yīng)度，識(shí)別實(shí)施不同方法產(chǎn)生的效 ? 果 ? 試驗(yàn)性 試驗(yàn)出不同因素產(chǎn)品的包裝是否符合消費(fèi)者的需要， ? 目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確等 ? 選擇性 可以針對(duì)顧客選擇有效合理營(yíng)銷(xiāo)的方法和渠道 ? 響應(yīng)性 可與顧客進(jìn)行個(gè)性化溝通 ? 適應(yīng)性 通過(guò)分析，可以隨時(shí)根據(jù)需要為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)選擇合適的 ? 時(shí)機(jī)，達(dá)到活動(dòng)預(yù)期目標(biāo) ? 及時(shí)性 通過(guò)計(jì)算機(jī)可以在很短時(shí)間內(nèi)獲取所需資料 ? 時(shí)空性 可以全天候與世界各地顧客進(jìn)行溝通和為他們提供產(chǎn) ? 品和服務(wù) ? 交互性 可直接與各種不同顧客進(jìn)行溝通，根據(jù)顧客的不同要 ? 求提供特定服務(wù) ? 智能性 營(yíng)銷(xiāo)人員可以迅速地獲得商業(yè)智慧 誠(chéng)信為本 追求優(yōu)異 正 博 管 理 ZBMANAGE 顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?鞏固企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位 ?提高顧客的忠誠(chéng) ?創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)能力 ?提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)的能力 ?強(qiáng)化與供應(yīng)商的關(guān)系 誠(chéng)信為本 追求優(yōu)異 正 博 管 理 ZBMANAGE 顧客關(guān)系管理中的顧客數(shù)據(jù)庫(kù) ?動(dòng)態(tài)的、整合的顧客數(shù)據(jù)管理和查詢(xún)系統(tǒng) ?基于數(shù)據(jù)庫(kù)支持的顧客關(guān)系格式或結(jié)構(gòu)系統(tǒng)
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