寫字樓營(yíng)銷方式商業(yè)地產(chǎn)(完整版)
【正文】 ) 第 4 頁(yè) 共 12 頁(yè) 折扣： 寫字樓客戶一般要比住宅客戶理智得多，所以付款折扣是促進(jìn)客戶最終成交的最佳輔助手段。 掃展會(huì) ： 是不錯(cuò)的辦法，根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當(dāng)?shù)牡恼箷?huì)去派發(fā)項(xiàng)目資料，有利于項(xiàng)目銷售。收尾期主要采?。好}沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長(zhǎng)的發(fā)布時(shí)間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。 開盤期，此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，不過(guò)因?yàn)橛辛虽N售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。在下面的敘述中分別予以說(shuō)明。 寫字樓銷售的一般推廣過(guò)程及方法 ： 寫字樓銷售的一般階段劃分： *第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn) (項(xiàng)目導(dǎo)入期 ) 此階段為項(xiàng)目初期階段，一般項(xiàng)目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得 土地使用權(quán)，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對(duì)地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。這是廣告發(fā)布 的第一個(gè)高潮 ,同時(shí)也標(biāo)志著強(qiáng)銷期的開始。 小結(jié)：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達(dá)到預(yù)期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。 掃樓： 是比較有效的一種辦法，進(jìn)入大廈派發(fā)項(xiàng)目資料及名片予客戶。 變相折扣匯總： 變相折扣是拋除價(jià)格折扣之外，發(fā)展商給與客戶的一種優(yōu)惠手段。報(bào)紙對(duì)于寫字樓推廣的意義主要在于寫字樓推廣中的企業(yè)新聞策劃。 一般選擇：新聞臺(tái)證券類、財(cái)經(jīng)類節(jié)目頻段；交通臺(tái)上下班時(shí)間 “一路暢通 ”欄目或整點(diǎn)報(bào)時(shí)廣告；音樂(lè)臺(tái)的經(jīng)典節(jié)目插播廣告等。 一般寫字樓項(xiàng)目都會(huì)采用。是每個(gè)項(xiàng)目必備的宣傳手段之一。 沿街指示牌： 為使更多過(guò)路人注意本 項(xiàng)目，同時(shí)也為前來(lái)看樓的客戶作指引之用。經(jīng)營(yíng)方式為只租不售，并且通常在經(jīng)營(yíng)初期要忍受較長(zhǎng)一段的虧損期，對(duì)客戶資質(zhì)有很高的要求。甲級(jí)寫字樓的標(biāo)志性外立面也是其有效宣傳手段之一。 掃樓： 是最常用亦是最有效的辦法，直接進(jìn)入大廈派發(fā)資料及名片予客戶，盡量找出其租約到期時(shí)間，再把客戶劃分為短期，中期或長(zhǎng)期客戶，建立客戶名錄，按時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)，增加后備客源。 *變相折扣 (免租期、贈(zèng)送裝修、減免應(yīng)收費(fèi)項(xiàng)目 ) 寫字樓的免租期是指發(fā)展商給予客戶每年的一定時(shí)間的不收租金只收物業(yè)管理費(fèi)的無(wú)償使用期限，現(xiàn)在寫字樓出租市場(chǎng)上免租期一般每年為 1 個(gè)月，但是也有的項(xiàng)目為了維持其形象，隱蔽其真實(shí)成交價(jià)，而把免租期提高一定時(shí)限來(lái)給客戶變相打折。 減免應(yīng)收費(fèi)項(xiàng)目是指發(fā)展商通過(guò)減免諸如停車位費(fèi)用、電話接入或移機(jī)費(fèi)用、水電費(fèi)，水牌費(fèi)等的方法來(lái)給客戶的變相折扣的一種促銷方式。 關(guān)系介紹： 除了主動(dòng)尋找客戶外，很多銷售人員在剛開展業(yè)務(wù)時(shí)已經(jīng)在發(fā)展行業(yè)內(nèi)的人脈網(wǎng)絡(luò)，認(rèn)識(shí)一些有利于未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的朋友，他們會(huì)介紹很多客戶予我們認(rèn)識(shí)，這些是市場(chǎng)上寶貴的信息。 乙級(jí)或乙級(jí)以下寫字樓出租經(jīng)營(yíng)方式 一般借助于項(xiàng)目本身外立面或者是戶外廣告、報(bào)紙名片式廣告、中介或經(jīng)營(yíng)者的商務(wù)圈進(jìn)行對(duì)外招攬客戶。這種項(xiàng)目建成后一般都是城市標(biāo)志性建筑物，所以后期以其標(biāo)志性的外立 面、業(yè)內(nèi)口碑及新聞策劃為主要宣傳方式，一般有自己獨(dú)立網(wǎng)站，
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