【正文】 “注入生命 ”，以真正地識別、了解和瞄準那些會擁有共同產(chǎn)品和服務(wù)偏好的消費者細分市場。一直問下去，直到那位起先最不贊成的人被問到。（品牌選擇）規(guī)范性影響 有時又叫功利性影響，它指個人為了獲得贊賞或避免懲罰而滿足群體的期望。23廣告? 工薪階層和下層消費者更容易接受 “真實感很強，尤其是側(cè)重展現(xiàn)積極生活態(tài)度、堅持不懈地工作和生活、解決現(xiàn)實問題的廣告。13 消費者購買行為是指消費者購買商品的活動以及與其有關(guān)的決策過程，如收集信息、分析、比較、決定購買，甚至購買后的有關(guān)活動。學(xué)習(xí)目標7第一節(jié) 消費者市場與消費者行為模式 一、消費者市場– 是為了 生活消費 而購買產(chǎn)品和服務(wù)的個人或家庭的集合。19 社會階層 是指一個社會的相對穩(wěn)定和有序的分類，每類成員都有類似的價值觀、興趣及行為。25 不同社會階層的消費者對產(chǎn)品特性和款式的反映能力不同。當每種設(shè)計被展現(xiàn)時，作演示的推銷員迅速瀏覽群體中每個人的表情，以便發(fā)現(xiàn)最贊賞該設(shè)計的那個人（如他不斷點頭）。他們都成長在中產(chǎn)階級家庭，有相似的教育背景、年齡相近，并在同一家公司里工作。他們大多從事 管理型 或 創(chuàng)意的 “勞心 ”工作 ，由于收入偏高，有能力講求精致的生活享受和消費品位，起居飲食均重個人品位，他們對廣告訊息極為敏感，凡事追求創(chuàng)意，敢于嘗試，思想開放，大膽，前衛(wèi)。38北京車展39北京車展40自我概念? 自我概念是指個人對自己的能力、氣質(zhì)、性格等個性特征的感知、態(tài)度和自我評價。思考： 或許正是女性的你，又屬于哪一類呢？作為女性產(chǎn)品商家的你，你的客戶群又偏向于哪一類呢？43家庭自我 ——關(guān)注子女和丈夫的需求許多女性把家庭角色當成第一重要的角色 ,個人的需要和發(fā)展要服從家庭生活的需要 ,家庭共同消費更重要 ,而個人消費則無關(guān)緊要。44發(fā)展自我 ——女強人在社會競爭日益激烈的生活環(huán)境中 ,通過職業(yè)生活獲得一定的社會地位成為越來越多的女性追求 ,獲取高學(xué)歷、 參加考證補習(xí)班、 出國留學(xué)等 教育消費 吸引了越來越多的女性消費者。在一定時期內(nèi) ,在女性消費行為中 ,這五個維度都有不同程度的體現(xiàn) ,但是 ,變化的只是各個維度的強度 ,女性消費者自我概念系統(tǒng)的五個維度不會改變 。錯覺n 視錯覺n 顏色錯覺，明度高的顏色給人有抒張感n CASE:店面里放一面鏡子，瘦人穿橫條衣服等等5455252。信息重復(fù)的次數(shù)和時機都會影響強度 （意象）252。這種木材可加工成 15—18 英寸長、直徑為 1英寸的木棍用于壁爐點火，或壓成碎片用于引燃燒烤用的木炭。由此清楚地表明，問題是存在的（因為試用者均感到它大大優(yōu)于舊產(chǎn)品），只是大多數(shù)消費者沒有意識到這一點。? 每一備選辦法在每一評價標準上的表現(xiàn)或特征。三種品牌名（三種品牌名（ HOH、佳勝、菲比斯）、佳勝、菲比斯）216。大多數(shù)顧客會少買或轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商。豆?jié){，以大豆為原料，是豆腐作坊的副產(chǎn)品，在中國已有兩千多年的歷史。 70年代中期，豆品公司試圖把維他奶樹立為年輕人消費品的形象，使它能像其他汽水一樣，與年輕人多姿多彩的生活息息相關(guān)。在美國，維他奶標榜高檔 “天然飲品 ”。 一月 21一月 2109:13:1309:13:13January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2109:13:1309:13Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/21 9:13:1309:13:1321 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 一月 2109:13:1309:13Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 一月 21一月 2109:13:1309:13:13January 21, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 。標榜天然飲品，當然受美國人的歡迎，于是便出現(xiàn)了這樣歷史性的趣事：維他奶創(chuàng)始之初，標榜窮人的牛奶，強調(diào)它與牛奶的相似之處，并且價格比牛奶要低；今天在美國市場，維他奶強調(diào)的是與牛奶不同的地方（維他奶具有牛奶所有的養(yǎng)分，而沒有牛奶那么多的動物脂肪），其價格也比牛奶高。 1983年，又推出了一個電視廣告，背景為現(xiàn)代化城市，一群年輕人拿著維他奶隨著明快的音樂跳舞 ……可以說，這時期維他奶是一種 “休閑飲品 ”的形象。以前喝它的人多是老百姓，但是現(xiàn)在，豆?jié){在美國、加拿大、澳大利亞等國的超級市場上都能見到，與可樂、七喜、牛奶等國際飲品并列排放，且價高位重，有形有派，當然，它改了名，叫維他奶。敏感的公司通過定期調(diào)查，直接測定顧客滿意狀況?？赡苡锌赡苡?“好管家好管家 ”品牌標志物（是、否）品牌標志物（是、否）216。6465? 例 31：IBM、康柏、東芝、蘋果、 NEC、金星、摩托羅拉和惠普都生產(chǎn)個人電腦。在產(chǎn)品能夠成功銷售之前，公司必須喚起消費者對問題的認知。 兩組潛在消費者接受了調(diào)查。57購買決策發(fā)起者影響者決策者 購買者使用者第三節(jié) 消費者的購買決策過程一、購買角色58二、消費者購買行為類型購買行為的四種類型高度介入 低度介入品牌間的差異很大品牌間的差異很小復(fù)雜的購買行為（復(fù)雜型）尋求平衡的購買 （和諧型）尋求變化的購買行為（多變型）習(xí)慣性的購買行為（習(xí)慣型）59三、消費者的購買決策過程購買后行為購買決策信息搜集確認需要方案評價60步驟 1. 確認需要? 消費者問題的類型 消費者問題可分為 主動型 與 被動型 。 因為市場營銷的基礎(chǔ)是有效的溝通，即把有關(guān)產(chǎn)品屬性、潛在利益、購買地點，使用方法等信息正確的傳遞給消費者，也就是對消費者進行教育的過程。n 知覺的整體性n 知覺的選擇性n 知覺的理解性n 錯覺（一）知覺47知覺整體的原則n 鄰近性 n 相似性n 封閉性n