消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析報(bào)告-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 理型代言人31人員推銷中的阿什齊模式一組潛在的顧客（一些小企業(yè)的老板和推銷人員）被帶到一個(gè)地方參加銷售展示。33 A、 B、 C在人口統(tǒng)計(jì)特性方面彼此 非常相像 。自命雅皮族草根勞力族刻板規(guī)律族爆發(fā)聲色族孤芳自賞族3536自命雅皮族 ： 是有著突出教育背景，在商界嶄露頭角的雅皮士。他們注重精神享受，日常生活清儉，金錢大多花在買書(shū)，買古典音樂(lè)唱片、觀賞話劇歌劇之類的 “文化消費(fèi) ”上，這類人的政治觀念開(kāi)放而不偏激，較支持具有自由主義色彩和道德形象突出的政治人物。女性消費(fèi)者所表現(xiàn)出的不同的消費(fèi)模式是自我概念系統(tǒng)結(jié)構(gòu)動(dòng)態(tài)變化的結(jié)果。表現(xiàn)自我比較突出的女性消費(fèi)者是 化妝品、 美容美發(fā)等修飾性消費(fèi)的重度消費(fèi)者 ,另外 ,凡是能夠與時(shí)尚相聯(lián)系的消費(fèi)都是這類女性喜歡的。總之 ,中國(guó)女性自我概念系統(tǒng)中存在五個(gè)方面 ,它們涵蓋了女性消費(fèi)生活的各個(gè)方面。 理解能提高知覺(jué)的速度52nLubriderm Lotion for dry skin care知覺(jué)理解性的應(yīng)用53 人們的知覺(jué)經(jīng)常會(huì)偏離事物的本來(lái)面目，發(fā)生歪曲，稱為錯(cuò)覺(jué)。 重復(fù)是必要的但也可能被厭煩252。 在燃燒過(guò)程中它不會(huì)爆出火花，因而安全性相對(duì)較高。62然而，富有戲劇性的是，在這些人實(shí)際使用該產(chǎn)品幾個(gè)星期后，竟紛紛感到它是對(duì)現(xiàn)有引火方法的極大改進(jìn)，并表示了繼續(xù)使用該產(chǎn)品的強(qiáng)烈愿望。? 各種備選方案或辦法的存在。三種外形設(shè)計(jì)三種外形設(shè)計(jì) （（ A、 B、 C））216。 二、顧客滿意調(diào)查 研究表明，顧客每四次購(gòu)買中會(huì)有一次不滿意，而只有不足 5%的不滿意的顧客抱怨。77案例 一碗豆?jié){、兩根油條是三頓美餐中的第一餐，這是長(zhǎng)期以來(lái)許多中國(guó)人形成的飲食習(xí)慣。79 可是到了 70年代，香港人的生活水平大大提高，營(yíng)養(yǎng)對(duì)一般人來(lái)說(shuō)并不缺乏，人們反而擔(dān)心營(yíng)養(yǎng)過(guò)多的問(wèn)題，如果此時(shí)還標(biāo)榜 “窮人的牛奶 ”，那么喝了不就掉價(jià)了嗎？因而，豆品公司的業(yè)務(wù)陷入低潮。這一時(shí)期，太多的脂肪成了美國(guó)等國(guó)公民的一大問(wèn)題。 09:13:1309:13:1309:13Thursday, January 21, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 09:13:1309:13:1309:131/21/2023 9:13:13 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 9:13:13 上午 9:13 上午 09:13:13一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 219:13 上午 一月 2109:13January 21, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 09:13:1309:13:1309:13Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。 21 一月 20239:13:13 上午 09:13:13一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 219:13 上午 一月 2109:13January 21, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。82從豆?jié){到維他奶 ,反映了消費(fèi)者心理的哪些變化 ?企業(yè)相應(yīng)做出了那些決策？維他奶的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)揭示了什么道理？問(wèn)題：83本章結(jié)束：[關(guān)鍵術(shù)語(yǔ) ]消費(fèi)者市場(chǎng)、購(gòu)買決策、相關(guān)群體、生活方式、自我概念、知覺(jué)、學(xué)習(xí)[思考題 ]消費(fèi)者市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)？影響消費(fèi)者行為的因素有哪些？ 簡(jiǎn)述習(xí)慣性購(gòu)買行為、尋求多樣化購(gòu)買行為、尋求平衡購(gòu)買行為和復(fù)雜購(gòu)買行為的產(chǎn)生條件已及相應(yīng)的營(yíng)銷策略？謝 謝一月 2109:13:1309:1309:13一月 21一月 2109:13 09:1309:13:13一月 21一月2109:13:132023/1/21 9:13:13? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。80 然而，到了 80年代，香港的年輕人對(duì)維他奶怎么喝也喝不出 “派 ”了，于是，從 1988年開(kāi)始的廣告便重點(diǎn)突出它親切、溫情的一面。78 豆?jié){改名維他奶，是香港一家有 50年歷史的豆品公司為了將街坊飲品變成一種國(guó)際飲品，順應(yīng)不斷變化的價(jià)值和現(xiàn)代人的生活形態(tài)，不斷改善其產(chǎn)品形象而特意選擇的。76 三、佯裝購(gòu)物者 公司可以雇傭一些人，裝扮成潛在顧客，報(bào)告潛在購(gòu)買者在購(gòu)買本公司及其競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的優(yōu)缺點(diǎn)?？赡苡型素洷ＷC（是、否）可能有退貨保證（是、否）70表 一名消費(fèi)者對(duì)18種產(chǎn)品組合的評(píng)分72包裝設(shè)計(jì)包裝設(shè)計(jì)HOH 佳勝佳勝 菲比斯菲比斯品牌名稱品牌名稱 零售價(jià)格零售價(jià)格“好管家好管家 ”標(biāo)志標(biāo)志 退貨保證退貨保證組合分析結(jié)論73步驟 5. 購(gòu)后感受預(yù)期滿意理論 :認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意程度取決于期望得到實(shí)現(xiàn)的程度。我要買一臺(tái)物美價(jià)廉、小巧精致的作為生日禮物送給我的朋友。 與此形成對(duì)照， 在關(guān)于點(diǎn)燒木炭的一組被試中，相當(dāng)多的人表達(dá)了他們對(duì)于液體點(diǎn)火器安全性的擔(dān)憂，這些人對(duì)安全性能更高的點(diǎn)火產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的興趣。第一組被訪者被詢問(wèn)如何點(diǎn)燃壁爐，以及在此過(guò)程中遇到了哪些問(wèn)題。主動(dòng)型問(wèn)題 是指消費(fèi)者在正常情況下就會(huì)意識(shí)到或?qū)⒁庾R(shí)到的問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷者希望所傳達(dá)的信息被消費(fèi)者能夠注意到 ,相信、記住、被回憶起來(lái)，因此他們致力于研究消費(fèi)者的學(xué)習(xí)過(guò)程。49知覺(jué)整體性的應(yīng)用50? 客觀因素 對(duì)象本身特點(diǎn) 對(duì)象與背景的差別 對(duì)象的運(yùn)動(dòng)? 主觀因素興趣需要與動(dòng)機(jī)情緒狀態(tài)對(duì)象與背景的差別知覺(jué)的選擇性51知覺(jué)的理解性 人的知覺(jué)并不像照相機(jī)那樣詳細(xì)而精確地反映出刺激物的全部細(xì)節(jié)，它并不是一個(gè)被動(dòng)的過(guò)程，相反，人的知覺(jué)是一個(gè)非常主動(dòng)的過(guò)程，它要根據(jù)主體的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)對(duì)感知的刺激物進(jìn)行加工處理。心靈自我 ——知性熟女理想的女性形象之一是 在家庭和職業(yè)、 審美和情感之間達(dá)到一種平衡狀態(tài) ,其行為模式表現(xiàn)為更高水平上的優(yōu)雅風(fēng)度。 “ 多情 ” 幾乎與 “ 女性 ” 是同義詞。人們有向周圍的人展示自我概念的需求。他們注重家庭生活，消費(fèi)以實(shí)用為主，并講求節(jié)制合理性，很少作 “沖動(dòng)性購(gòu)買 ”，這類人十分 注重別人對(duì)自己的觀感 ，很 怕被別人 “講閑話 ”因此對(duì)太創(chuàng)新的商品有抗拒感。因此，營(yíng)銷者需要一種方法能夠在人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中
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