【正文】 合他 30 ? 1. 開發(fā)客戶 2. 客戶接待 3. 確立客戶需求 4. 介紹產(chǎn)品 5. 推銷產(chǎn)品的益處 介紹與咨詢 6. 試車 7. 說服 8. 商議價格與打折 9. 完成交易 10. 交車 11. 始終關(guān)心客戶 12. 促使重復(fù)購車 關(guān)心與準(zhǔn)備 堅持與銷售 31 ? 試車 關(guān)鍵詞：動態(tài)駕駛 關(guān)鍵行為： 這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會。 勝利在望 完成交易 35 ? 1. 開發(fā)客戶 2. 客戶接待 3. 確立客戶需求 4. 介紹產(chǎn)品 5. 推銷產(chǎn)品的益處 介紹與咨詢 6. 試車 7. 說服 8. 商議價格與打折 9. 完成交易 10. 交車 11. 始終關(guān)心客戶 12. 促使重復(fù)購車 關(guān)心與準(zhǔn)備 堅持與銷售 36 ? 關(guān)心與準(zhǔn)備之 交車 交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。 ? 關(guān)鍵行為：服務(wù)接待應(yīng)在交車后兩天之內(nèi)與客戶聯(lián)系 ， 確認(rèn)客戶對維修服務(wù)是否滿意 ， 應(yīng)將解決客戶關(guān)切和投訴的問題作為首要工作 。 答： ？ 顧客說：太貴了 。 :16 ? 以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。 ? 微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。 ? 講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。 ? 抓住時機(jī)并快速決策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。 ? 管理關(guān)系就是人的關(guān)系。 14:16:5014:16:5014:163/7/2023 2:16:50 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 2時 16分 50秒 下午 2時 16分 14:16: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 2時 16分 :16March 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :16:5014:16:50March 7, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 2時 16分 :16March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 2時 16分 50秒 下午 2時 16分 14:16: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 14:16:5014:16:5014:163/7/2023 2:16:50 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 14:16:5014:16:5014:16Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 危機(jī)不僅帶來麻煩，也蘊(yùn)藏著無限商機(jī)。 2023年 3月 7日星期二 2023/3/7 ? 一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。 ? 有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。 ? 只有一條路不能選擇 14:16:5014:16:50 ? 一個人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯誤。 ? 一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 答： ？ 42 ? 顧客說 ， 等一下 （ 拖延 ） ?？蛻絷P(guān)系發(fā)展是否順利，對于經(jīng)銷商的穩(wěn)健經(jīng)營至關(guān)重要，這關(guān)系到客戶是否愿意回來尋求以后的維修服務(wù)和購買零部件，以及是否愿意介紹新客戶。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應(yīng)抓緊時間回答任何問題。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機(jī)進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任感。 目的：客戶對銷售人員的信任會使他暢所欲言地道出購車動機(jī)，這使銷售人員更容易確定所要推薦的車型，客戶也會更愿意聽取銷售人員的推薦 23 ? 1. 開發(fā)客戶 2. 客戶接待 3. 確立客戶需求 4. 介紹產(chǎn)品 5. 推銷產(chǎn)品的益處 介紹與咨詢 6. 試車 7. 說服 8. 商議價格與打折 9. 完成交易 10. 交車 11. 始終關(guān)心客戶 12. 促使重復(fù)購車 關(guān)心與準(zhǔn)備 堅持與銷售 24 ? 客戶需求分析評估 ?關(guān)心客戶心中想要、需要、價值觀、顧慮 ?以親切的態(tài)度提出開放性的問題來評估客戶的需求 ?用 68個開放式的問題請教客戶 探尋客戶的期望 ?維持對話進(jìn)行 ?客戶背景 ?偏好的車型 ?車輛用途 ?購買考慮因素 ?其它考慮品牌及車型 ?客戶所要的車輛、預(yù)算、購車原因及動機(jī) 了解客戶的需求 整理并摘要列出客戶需求 建議客戶 ?受到不誠實(shí)、不平等的待遇 ?銷售的商品和維修不能滿足要求 ?銷售的商品并不符合當(dāng)初的購車需求 ?價格比預(yù)期的高 ?感到壓抑、收到草率的對待 消除客戶防衛(wèi)心理 ?客戶資料 ?偏好車款 ?適合的配置與飾件 ?客戶經(jīng)濟(jì)狀況及購買預(yù)算 ?付款方式 ?其它客戶資料 客戶需求評估表 25 ? 介紹產(chǎn)品 ? 關(guān)鍵詞：針對性的介紹 ? 關(guān)鍵行為：進(jìn)行針對客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負(fù)面情緒，為購買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào) 目的：由于客戶消除了疑慮，他就會在展廳停留更長時 間，銷售人員也就有更多時間可和他交談 20 ? 1. 開發(fā)客戶 2. 客戶接待 3. 確立客戶需求 4. 介紹產(chǎn)品 5. 推銷產(chǎn)品的益處 介紹與咨詢 6. 試車 7. 說服 8. 商議價格與打折 9. 完成交易 10. 交車 11. 始終關(guān)心客戶 12. 促使重復(fù)購車 關(guān)心與準(zhǔn)備 堅持與銷售 21 ? 客戶接待之行為要點(diǎn) 實(shí)際表現(xiàn)差距：客戶期望 “ 我想銷售人員在我走進(jìn)展廳時至少會給我一個招呼 ” ； “ 我不希望在參觀展廳時銷售人員老是在我身旁走來走去 ， 如果有問題我會問銷售人員 ” 關(guān)鍵詞：接待得體 關(guān)鍵行為： ?設(shè)置適宜的接待話術(shù) ?隨時保持微笑，利用表情、聲音及肢體語言，讓客戶感覺無壓力 ?自我介紹 ?請教客戶姓名 ?提供茶水 ?提供客戶盡可能的方便與服務(wù) ?注意雙向溝通觀察用戶表現(xiàn) 認(rèn)真熱情對待