【正文】 2023年 3月 7日星期二 下午 2時 16分 50秒 14:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 7日星期二 2時 16分 50秒 14:16:507 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :16:5014:16Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 14:162023年 3月 7日 2時 16分 ? 創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競爭將淘汰我們。 ? 最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機發(fā)掘開拓的人。 ? 只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。 ? 因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會富有。 答： ？ 顧客說：市場不景氣 。 跟蹤關懷：目的在于客戶關系的持續(xù)發(fā)展。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是銷售人員的宗旨和目標，這會使客戶滿意并加強他對經銷商的信任感。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話。對銷售人員的信賴 會使客戶感到放松， 并暢所欲言地說出他的需求， 這是銷售人員和經銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。 別忘了，電話也是 接待的一種 接待：為客戶樹立一個正面的第一印象。 12 ? 把東西賣出去，錢收回來？ 用戶滿意？ 給客戶留下良好印象？ 客戶會無意識的做產品品牌維護工作？ 一、什么是成功銷售 客戶會有意識的做品牌維護推廣工作？ 在有競爭對手的情況下客戶還會再來購買？ 客戶會推薦親朋好友過來購買？ 客戶愿意做你所銷售產品的忠實推銷者？ 由于您巨大的努力 由于您的努力 客戶由意識變?yōu)樾袆? 13 ? 成功銷售有無評價標準 評價標準的不一致性！ 每個人對成功銷售的標準和定義不一樣 ? 有人認為來了一個客戶，賣出去一輛車就算是成功銷售了 ? 有人看到了這個客戶后面有巨大的潛在客戶，但是沒有意識去開發(fā) ? 有人想去開發(fā)但不知道如何去開發(fā) ? 只有少數的銷售人員去開發(fā) 其實做好成功 銷售就是做好 銷售流程中的 每一步 14 ? 二、銷售過程中所涉及的每一個關鍵步驟 1. 開發(fā)客戶 2. 客戶接待 3. 確立客戶需求 4. 介紹產品 5. 推銷產品的益處 介紹與咨詢 6. 試車 7. 說服 8. 商議價格與打折 9. 完成交易 10. 交車 11. 始終關心客戶 12. 促使重復購車 關心與準備 堅持與銷售 15 ? 做好這些關鍵步驟的意義 ? 建立汽車品牌強大的品牌號召力， ? 客戶對經銷商忠實度的增強， ? 給汽車廠家和經銷商帶來長期的利益增長， ? 造就銷售人員良好的職業(yè)習慣， ? 成為銷售人員晉級的重要考核指標 ? 銷售人員經濟收入的增長 女兒買電腦 兒子買一套書 妻子開店 父母存錢 辦一家企業(yè) 買更大的房子 買自己喜歡的車、衣服 帶全家旅行 出版書籍 給女兒出書 1給女兒建一個實驗室 1鄉(xiāng)村修橋 1給政府捐款 1狂買喜歡的書 1投資興辦高新企業(yè) 1讓父母去旅行1出國旅行 1為兒子的未來投資 1還人情債 更多有時間沉思人生的意義 2為以后的人生抱負打下經濟基礎 2回家鄉(xiāng)旅行，宴請鄉(xiāng)親 2給奶奶買一臺大彩電 2有時間寫愛情詩 2獲得工作的樂趣 2隨便吃水果 2訂閱很多報刊并免費提供給別人看 2獎勵鄉(xiāng)村希望小學 2幫助自強自立的殘疾人 培養(yǎng)孤兒 16 ? 二、（ 1）客戶開發(fā)之數據庫 關鍵詞：客戶數據庫。 服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。 對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品） 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。③異中求同型：先肯定不同之處，承認 “不足 ”之處，然后求同。 （一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。 關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。 ⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） ① 文字②聲調語氣③肢體語言。（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 ?百分百銷售 10項步驟之一：事先的準備： 3 ? 百分百銷售 10項步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)。 ② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產品的人）。 其實，在走向競技場時，勝負就已經決定。 ⑥ 給自己做一個夢想版 ——每個人的夢想版，列在墻上！ ⑦ 精神狀態(tài)的準備。 * 食物會影響人體的磁場。 ④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。 ——等全部講完之后，復述一遍給對方聽。 握手 ——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。 一個人還未改變，是因為痛苦不夠。⑥混合型：以上幾種的混合。 E不了解 F不需要 ② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選 “爛 ”。 ③ 再寄資料。守信給客戶：表示發(fā)自內心的感謝、終生的感謝。 19 ? 二、（ 2）客戶接待之行為目標 關鍵詞：消除客戶的疑慮 。如果銷售人員采取壓迫的方法，將使客戶對你失去信任。 n 原則 2： n 遵循 “指出問題或指出改善現狀 → 提供解決問題的對策或改善現狀的對策 → 描繪客戶采用后的利益 ”的陳述順序 。銷售人員應對客戶的購買信號敏感。 目標：使客戶感到他與經銷商已建立長期關系，并愿意介紹新客戶；如果客戶對所做的工作感到滿意，就更可能再回來進行維修和購買零部件。 39 ? 客戶關懷要點 ?三天內的電話關懷 ?寄發(fā)總經理署名的 “感謝信 ”，電話致謝。 顧客講：它真的值那么多錢嗎 ？ 顧客講：不 ， 我不要 …… 43 ? 44 ? ? 最為命運