【正文】 組織架構(gòu)的設(shè)置決定了公司的營(yíng)銷服務(wù)體系 。另外在對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的控制上得不到確切的政策保障，始終擔(dān)心那一天會(huì)丟失市場(chǎng)。 我們所做的，僅僅是盡可能多地匯集來(lái)自公司上下內(nèi)外各個(gè)方面、各個(gè)層次、各個(gè)角度和立場(chǎng)的觀點(diǎn)與素材，以確保分析的準(zhǔn)確性和科學(xué)性。 總結(jié)論之九： 缺乏完善的激勵(lì)機(jī)制，員工做錯(cuò)有罰，做好卻沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，即使有獎(jiǎng)也是大一統(tǒng) 。 總結(jié)論之五 ： 企業(yè)各部門的工作普遍還沒(méi)有形成計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋的良性循環(huán)，計(jì)劃性差，檢查與反饋機(jī)制也不健全 公司各項(xiàng)工作隨意性大，沒(méi)有按照規(guī)范的PDCA（計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋）流程運(yùn)作。 總結(jié)論之三： 公司對(duì)員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)提升不夠重視，幾乎沒(méi)有系統(tǒng)化的培訓(xùn)計(jì)劃和實(shí)施。 這種生產(chǎn) +銷售型的結(jié)構(gòu)在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的賣方市場(chǎng)，在消費(fèi)者需求日益?zhèn)€性化和眾多品牌紛紛以鮮明的形象進(jìn)入市場(chǎng)的今天顯然已不能適應(yīng)需要，美菱近幾年發(fā)展的困頓而始終無(wú)法進(jìn)入一個(gè)新的臺(tái)階與此不無(wú)關(guān)聯(lián)。 導(dǎo)語(yǔ)（ 2） : 而現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)班子并不滿足已取得的成就，主動(dòng)提出還要改進(jìn)管理架構(gòu)，理順工作流程，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，我們從中看到了美菱更加輝煌的明天！ 但是正如每一個(gè)事物總是由正反兩方面的構(gòu)成一樣，美菱銷售總公司在不斷向前發(fā)展的同時(shí)，也存在著許許多多與整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展不協(xié)調(diào)的因素。 目 錄 前言 一、美菱聚焦 —— 總論 二、美菱特寫 關(guān)于公司的組織架構(gòu)與作業(yè)流程 關(guān)于美菱的品牌規(guī)劃 關(guān)于美菱的市場(chǎng)推廣 關(guān)于網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè) 三、美菱廣角 —— 綜合診斷 四、畫(huà)外音 —— 初步的建議 五、蒙太奇 —— 訪談精彩片段回放 前 言 前言（ 1） ： 任何事物的誕生和消亡，總是與其當(dāng)時(shí)所處的生存環(huán)境緊密相連。美菱家用冰箱的銷量在整個(gè)行業(yè)中位居第三。銷售力量的加強(qiáng)和重視在這一過(guò)程中功不可沒(méi)。 今年年初公司新一輪領(lǐng)導(dǎo)班子上任并開(kāi)始對(duì)美菱的銷售體系進(jìn)行了大膽的改革，由于順應(yīng)了民心，得到了公司上下的廣泛認(rèn)同，并且逐漸形成了一定的核心凝聚力。 公司對(duì)各部門的控制顯得很強(qiáng)，使管理人員的凝聚力得到了加強(qiáng)。 由于整個(gè)企業(yè)的機(jī)制缺陷，使美菱的銷售機(jī)構(gòu)出現(xiàn)了一些奇怪的現(xiàn)象：美菱的市場(chǎng)一線人員，大部分是從企業(yè)其他崗位調(diào)換來(lái)的，他們精通生產(chǎn)，注重規(guī)范，但不懂市場(chǎng)規(guī)律，不知不覺(jué)將在生產(chǎn)中養(yǎng)成的觀念移植到了市場(chǎng)，造成以不變來(lái)對(duì)應(yīng)千變?nèi)f化的家電市場(chǎng)的局面；而公司高層管理人員更是因?yàn)楣芾矶芾恚斐纱罅康木Τ翛](méi)于事務(wù)堆里，工作效率普遍很低 。對(duì)底下的員工管理較差。 美菱特寫 之一 關(guān)于公司的組織架構(gòu) 公司的組織架構(gòu)國(guó)營(yíng)烙印很深，表面看上去管理很規(guī)范，實(shí)際上暗箱操作嚴(yán)重，缺乏對(duì)市場(chǎng)整體運(yùn)作的規(guī)范和把握能力 ，限制了企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。而現(xiàn)代營(yíng)銷企業(yè)的組織加構(gòu)正好與之相反。 我們覺(jué)得只有實(shí)現(xiàn)了這種客戶服務(wù)模式，才能使美菱的服務(wù)質(zhì)量提高到一個(gè)新的臺(tái)階。 銷活動(dòng)，都將以顧客為中心 開(kāi)展工作。 品牌戰(zhàn)略意識(shí)淡薄，沒(méi)有形成整體規(guī)劃 品牌是企業(yè)總體戰(zhàn)略的核心，而品牌戰(zhàn)略的整體規(guī)劃將使企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到很大的提高。 重要提示： 品牌不只是一個(gè)美麗的名稱，品牌也不是一個(gè)安全的保險(xiǎn)箱，她的價(jià)值就象一棵站在風(fēng)雨之中的樹(shù) —— 長(zhǎng)盛不衰的成功品牌，需要長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和連續(xù)不斷的運(yùn)作策略！ 美菱特寫之三 關(guān)于美菱的市場(chǎng)推廣 品牌推廣忽視策略，地空結(jié)合缺乏整合 一個(gè)成功的品牌推廣往往取決于一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和推廣策略，定位是決定品牌推廣的傳播對(duì)象；策略卻是企業(yè)整個(gè)推廣的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用。 通常企業(yè)在設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，都會(huì)根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力、發(fā)展戰(zhàn)略，以及市場(chǎng)需求的地區(qū)差異、分布特點(diǎn)，恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的布局工作，即合理設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的點(diǎn)、線與面、區(qū)域劃分與覆蓋，采用最適宜數(shù)量的網(wǎng)絡(luò)中介，使企業(yè)的產(chǎn)品能夠經(jīng)濟(jì)高效和暢通地送達(dá)顧客手中，并以此鞏固和發(fā)展企業(yè)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)和規(guī)劃。 中層很少切入市場(chǎng)，一線難以服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 公司中層管理人員很少切入市場(chǎng)一線，即使面對(duì)市場(chǎng)時(shí)也往往是被動(dòng)、客觀的，這就形成了公司對(duì)市場(chǎng)情況整體把握的片面性；對(duì)一些從一線來(lái)的信息反饋，也無(wú)法進(jìn)行科學(xué)的甄別；而一線人員由于缺乏扎實(shí)的營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，他們往往只是機(jī)械地執(zhí)行總公司下達(dá)的任務(wù)和業(yè)務(wù)指標(biāo)，很難對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商和零售商提供有效的服務(wù)。正如訪談中大部分員工所認(rèn)為的那樣：美菱銷售總公司有著無(wú)比美好的前景。從訪談中發(fā)現(xiàn)，美菱的員工大都具有個(gè)性強(qiáng)、思維獨(dú)立等特點(diǎn)，他們不喜歡被刻板的制度所束縛， 希望有較自由的個(gè)人發(fā)展空間，因而對(duì)現(xiàn)行的某些過(guò)于嚴(yán)密的控制有些不滿。 由于國(guó)營(yíng)企業(yè)的通病，公司的員工大部分是由上級(jí)公司抽調(diào)來(lái)的，因而造成外聘人才的限制，加上公司疏于對(duì)員工業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，整個(gè)公司的營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能落差很大，尤其是一線員工，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的家電市場(chǎng)，面對(duì)服務(wù)需求愈益高漲的顧客，他們往往感到自己力不從心，從而產(chǎn)生負(fù)面壓力。 從美菱目前的組織架構(gòu)設(shè)置來(lái)看，它的設(shè)計(jì)與一個(gè)營(yíng)銷專業(yè)機(jī)構(gòu)應(yīng)有的體系存在很大差距的，首先作為營(yíng)銷公司最為骨干的市場(chǎng)部，它的分工其實(shí)是很不規(guī)范的，它的職能應(yīng)該是全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)的調(diào)研和分析，為營(yíng)銷決策提供準(zhǔn)確的依據(jù)并參與整個(gè)市場(chǎng)策劃。 重視市場(chǎng)調(diào)查，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。上圖中的四種機(jī)制在企業(yè)內(nèi)部是雙向互動(dòng)互為促進(jìn)的；美菱銷售總公司缺乏的正是這五種機(jī)制及其互動(dòng) “可以無(wú)功，不許犯錯(cuò)”的管理體制造成了公司信任機(jī)制的危機(jī)，各部門乃至每一個(gè)個(gè)人都不敢承擔(dān)責(zé)任，互相推逶。這是大勢(shì)所趨并不以個(gè)人的意志為轉(zhuǎn)移。美菱在這兩個(gè)方面確實(shí)需要進(jìn)一步加強(qiáng)。 盡管自己能力有限，但都想把事情做好 由于公司的改革給員工們帶來(lái)新的希望，員工的積極性也得到了很好的發(fā)揮，很多被訪者紛紛表示要努力工作，盡管自己的能力有限，但大家都有一個(gè)共同的愿望，那就是認(rèn)認(rèn)真真做好每一件事；有些員工雖然感到公司在待遇分配方面存在一些問(wèn)題，但都難能可貴地持有一種寬容的態(tài)度，并堅(jiān)信公司會(huì)進(jìn)一步完善。 :46:4713:46Jan2322Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 13:46:4713:46:4713:461/22/2023 1:46:47 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , January 22, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 22日星期日 1時(shí) 46分 47秒 13:46:4722 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :46:4713:46Jan2322Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 13:46:4713:46:4713:46Sunday, January 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :46:4713:46:47January 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 …… …… 結(jié)束語(yǔ) 當(dāng)這篇報(bào)告終于要結(jié)稿的時(shí)候，我們想起了在合肥為美菱銷售總公司做內(nèi)部診斷的兩個(gè)日夜：我們?cè)诎滋炖镦告附徽?，也曾在黑夜中深沉思考? 蒙太奇 —— 訪談精彩片段回放 這次合肥之行雖然只是短短的三天，但美菱公司上下給我們帶來(lái)的印象是深刻的，尤其是公司高層對(duì)自己企業(yè)的憂患意識(shí)和廣大員工對(duì)自己所服務(wù)企業(yè)的忠誠(chéng)，令我們項(xiàng)目組成員大為感動(dòng)！即使在深圳撰寫這份預(yù)診報(bào)告的時(shí)候，我們的耳旁依然回蕩著美菱員工們的樸實(shí)語(yǔ)言和良好心愿 …… 在這份報(bào)告的尾聲，我們將這些精彩的片段再次回放，以供公司在今后的工作中，引起重視。 日本企業(yè)原來(lái)盛行的終身雇傭制近年來(lái)已有末落之勢(shì)，因?yàn)閱?wèn)題的關(guān)鍵不在于員工打算陪你的企業(yè)走多遠(yuǎn)，而在于在他為你企業(yè)服務(wù)的期間，哪怕只有一年兩年，他是不是真正盡心去把事情做好。 溝通機(jī)制的不暢造成了公司物流、資金流、信息流的不暢，這些又直接導(dǎo)致了企業(yè)缺乏創(chuàng)新機(jī)制，沒(méi)有活力。 加強(qiáng)后勤支持系統(tǒng)。 如產(chǎn)品部和產(chǎn)品管理中心，它們的設(shè)置與營(yíng)銷的關(guān)系如何，相互之間又是怎樣的一種關(guān)系？業(yè)務(wù)部代替了銷售部是名稱的不同；多了個(gè)管理部，少了公關(guān)部卻又造成疑惑，我