【正文】 即興購買。 案例討論： 渠道寶潔經(jīng)銷渠道成員劇變” 對(duì)寶潔撤換分銷商原因的猜測 ? 寶潔更換分銷商源于他對(duì)分銷商“專營專注”的要求 ? 寶潔對(duì)分銷商提供“保姆式的服務(wù)” 寶潔何以敢大規(guī)模撤換分銷商 （ 1）市場沒有對(duì)等的競爭對(duì)手 （ 2）寶潔不怕市場上產(chǎn)品出現(xiàn)空當(dāng) （ 3）撤換分銷商仍能掌握分銷網(wǎng)絡(luò) 寶潔面臨的挑戰(zhàn) 寶潔未來能否成功就取決于能否為新分銷商建立新的盈利模式了。 ? 四、生產(chǎn)制造商的銷售機(jī)構(gòu)和辦事處 生產(chǎn)制造商的銷售機(jī)構(gòu)和辦事處是生產(chǎn)制造商所擁有的批發(fā)渠道，由生產(chǎn)制造商開辦和經(jīng)營。 ? 第二是所代理的產(chǎn)品范圍及決策權(quán)大小的差別。 二、 代理商一般替生產(chǎn)制造商代銷全部產(chǎn)品 ，在銷售價(jià)格方面和其他銷售條 件上有較大的決策權(quán)，經(jīng)營的區(qū)域限制也比較小 。 專營批發(fā)商所執(zhí)行的營銷任務(wù) 上游 市場占領(lǐng) 銷售聯(lián)系紐帶 庫存 處理訂單 收集市場信息 顧客支持 下游 產(chǎn)品有效性 顧客服務(wù) 融資 分類便利 整批分零 建議和技術(shù)支持 專營批發(fā)商所執(zhí)行 的所有營銷任務(wù) 結(jié)果 更有效率的營銷渠道 和批發(fā)商的利潤 經(jīng)銷商 ? 在經(jīng)營中，廠商若指定某特定的公司為其產(chǎn)品交易的中間商， 雙方明確合同 ，約定由 原廠持續(xù)地供給該中間商一定產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)售 ，我們就稱該中間商為經(jīng)銷商 經(jīng)銷的方式 ? 獨(dú)家經(jīng)銷 獨(dú)家經(jīng)銷是指 中間商以買方的身份從廠家購入商品替其銷售 ， 該中間商自負(fù)盈虧 ， 而且 在一定區(qū)域內(nèi) ， 就該廠家的 特定產(chǎn)品享有獨(dú)家購買 、 銷售權(quán) 。 雖然僅僅經(jīng)營一大類商品，但花色、品種、規(guī)格和品牌等很齊全，并且還經(jīng)營一些 與這類商品密切關(guān)聯(lián)的配套產(chǎn)品 。 （二）批發(fā)商的類型 批發(fā)商類型示意圖 （ 1）專營批發(fā)商（經(jīng)銷批發(fā)商） （ 2）代銷商、代理商和經(jīng)紀(jì)人 （ 3）生產(chǎn)制造商的分銷機(jī)構(gòu)和銷售辦事處 獨(dú)立批發(fā)商 所有的批發(fā)商機(jī)構(gòu) 代銷商、 代理商、經(jīng)紀(jì)人 專營批發(fā)商 制造商所設(shè)批發(fā)機(jī)構(gòu) 制造商的銷售分支機(jī)構(gòu) 和辦事處 （二）批發(fā)商的類型 專營批發(fā)商（經(jīng)銷） 是一種獨(dú)立的批發(fā)機(jī)構(gòu)，專業(yè)從事 批發(fā)業(yè)務(wù)，并且在經(jīng)營業(yè)務(wù)時(shí) 獲得商品的所有權(quán) 的批發(fā)商。 批發(fā)商經(jīng)營活動(dòng)的特征： 處于 營銷渠道的中間環(huán)節(jié) ，一頭連著生產(chǎn)制造商，收購生產(chǎn)制造商的產(chǎn)品，另一頭連著零售商、工業(yè)用戶或各種非營利性組織，并向他們批發(fā)銷售大宗商品。 二、專營批發(fā)商 專營（經(jīng)銷商）批發(fā)商專業(yè)從事批發(fā)業(yè)務(wù) 目的：是通過發(fā)揮各種各樣的批發(fā)功能， 提高營銷渠道的運(yùn)行效率，并因此而獲得合理的利潤。 目的是減少成本費(fèi)用，降低批發(fā)價(jià)格 。 1. 代銷商 2. 代理商 兩者 區(qū)別 1. 代銷商 2. 代理商 代銷商是指受生產(chǎn)制造商委 托，簽訂經(jīng)銷合同， 在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)銷售 該生 產(chǎn)制造商產(chǎn)品的中間商。銷售代理商必須是獨(dú)立的商業(yè)主體，有固定的經(jīng)營場所，與被代理方的關(guān)系是長久的、持續(xù)的。 ? 經(jīng)紀(jì)人往往只是針對(duì) 某項(xiàng)具體業(yè)務(wù)進(jìn)行代理 ，而不是為整個(gè)企業(yè)做代理。 寶潔正不惜一切代價(jià)，有計(jì)劃、快速地在全國進(jìn)行一場空前的大換血行動(dòng)，并且表現(xiàn)的異常決絕。 零售商面對(duì)的主要是眾多的個(gè)人消費(fèi)者，他們一次購買 的數(shù)量小，但購買次數(shù)頻繁。具體講，就是零售商對(duì)于賣什么、怎么賣和賣給誰 等問題的答案。 4 、專賣店 經(jīng)營某一產(chǎn)品線或某一品牌；產(chǎn)品線單一，但花色品種較為齊全，個(gè)性化服務(wù)；位于商業(yè)中心區(qū)；以專和精為定位目標(biāo)；品牌經(jīng)營。 。 （ 1） 連鎖經(jīng)營的類型 a、正規(guī)連鎖 正規(guī)連鎖是 同一資本控制下的多個(gè)店鋪實(shí)行的統(tǒng)一經(jīng)營 （常稱為直營店）。 （ 4） 連鎖經(jīng)營還 可以享受研究 、 開發(fā)和培訓(xùn)等方面的規(guī)模優(yōu)勢 。 3） 分享規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效果 ， 降低投資成本 。 3） 既能 獲得優(yōu)秀經(jīng)理人才 ， 又能解決激勵(lì)問題 （ 2） 特許方面臨的挑戰(zhàn) ? 1）特許人要 保持 長期生存 并不容易 ? 2） 必須獲得足夠信任和保持合作的 氛圍 – 特許人表現(xiàn)要公正，目標(biāo)設(shè)置要合理 ，不應(yīng)無故終止與受許人的合同。 – （ 2）地域限制 – （ 3）保險(xiǎn) – （ 4）供應(yīng)商的選擇 – （ 5）執(zhí)行統(tǒng)一的經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn) – （ 6）廣告與推銷 ? 3．特許經(jīng)營的合同期限 ? 4．總部的責(zé)任與義務(wù) ? 5．知識(shí)產(chǎn)權(quán) ? 6．特許經(jīng)營權(quán)的轉(zhuǎn)讓 ? 7．特許分店的購回和收購 ? 8．特許經(jīng)營合同的終止 ? 9．特許經(jīng)營合同終止后的責(zé)任 ? 10．爭議和仲裁 討論：渠道實(shí)踐 32 ? 根據(jù)案例所提供的材料，總結(jié)加盟商可能采取的欺詐行為。 :30:3819:30:38March 4, 2023 ? 1他