09第5章渠道的參與者-wenkub
2023-03-06 18:45:31 本頁面
【正文】 發(fā)商類型示意圖 （ 1）專營批發(fā)商（經銷批發(fā)商） （ 2）代銷商、代理商和經紀人 （ 3）生產制造商的分銷機構和銷售辦事處 獨立批發(fā)商 所有的批發(fā)商機構 代銷商、 代理商、經紀人 專營批發(fā)商 制造商所設批發(fā)機構 制造商的銷售分支機構 和辦事處 （二）批發(fā)商的類型 專營批發(fā)商（經銷） 是一種獨立的批發(fā)機構，專業(yè)從事 批發(fā)業(yè)務，并且在經營業(yè)務時 獲得商品的所有權 的批發(fā)商。 所有渠道參與者 批 發(fā) 商 非成員性參與者 成員性參與者 零 售 商 物 流 公 司 生 產 制 造 商 最 終 用 戶 運 輸 公 司 庫 存 公 司 廣 告 代 理 商 市 場 調 研 機 構 執(zhí)行談判的 職能嗎？ 保 險 公 司 第一節(jié) 批發(fā)商 批發(fā)商 —— 是指從 生產企業(yè)購進產品 ，然后轉售給其他批發(fā)商、零售商、生產用戶或各種非營利性組織，一般不直接向個人消費者 銷售的機構。 批發(fā)商經營活動的特征： 處于 營銷渠道的中間環(huán)節(jié) ，一頭連著生產制造商，收購生產制造商的產品，另一頭連著零售商、工業(yè)用戶或各種非營利性組織，并向他們批發(fā)銷售大宗商品。 它們大批量購進商品并進行儲存，再把這些商品進 行拆分，轉售給零售商或其他渠道成員。 二、專營批發(fā)商 專營（經銷商）批發(fā)商專業(yè)從事批發(fā)業(yè)務 目的：是通過發(fā)揮各種各樣的批發(fā)功能， 提高營銷渠道的運行效率，并因此而獲得合理的利潤。 （ 3）專業(yè)批發(fā)商： 這是專門經營 一條產品線中的一部分專業(yè)產品的批發(fā)商 。 目的是減少成本費用，降低批發(fā)價格 。 ? 非獨家經銷 非獨家經銷是指廠家的某一特定產品由幾家經銷商共同經銷 。 1. 代銷商 2. 代理商 兩者 區(qū)別 1. 代銷商 2. 代理商 代銷商是指受生產制造商委 托，簽訂經銷合同， 在一定區(qū)域內負責銷售 該生 產制造商產品的中間商。 代理批發(fā)商又可以分為： 廠家代理商、銷售代理商 1．廠家代理商 廠家代理商是指 受生產制造商委托 ，在一定地區(qū)內負責 銷售該生產制造商 產品的代理商。銷售代理商必須是獨立的商業(yè)主體，有固定的經營場所，與被代理方的關系是長久的、持續(xù)的。 銷售代理商一般替制造商代銷全部產品 ，在銷售價格和交易條件方面有決策權，對經營區(qū)域限制也比較小。 ? 經紀人往往只是針對 某項具體業(yè)務進行代理 ，而不是為整個企業(yè)做代理。 案例討論： 渠道寶潔經銷渠道成員劇變 ” ? 根據“的資料，分析寶潔為什么要撤換分銷商？ ? 根據案例說明分銷商所面臨困難和挑戰(zhàn)。 寶潔正不惜一切代價，有計劃、快速地在全國進行一場空前的大換血行動，并且表現的異常決絕。 第二節(jié) 零售商 零售是 將商品銷售給最終消費者 ，以供個人或家庭消費的商業(yè)活動。 零售商面對的主要是眾多的個人消費者，他們一次購買 的數量小，但購買次數頻繁。 四、消費者 購買受情感因素影響比較大 。具體講，就是零售商對于賣什么、怎么賣和賣給誰 等問題的答案。 零 售 業(yè) 態(tài) 分 類 分 類 標 準 分 類 結 果 經 營 形 態(tài) 便利店，專業(yè)商店，百貨公司，超級市場，批發(fā)俱樂部，購物中心 價 格 和 服 務 綜合或專業(yè)商店 ：提供一般服務 ， 價格中等； 百貨商店 ：提供較多的顧客服務 ， 價格較高； 平價商店 ：提供較少服務 ， 以廉價招攬顧客； 食品超市 ：顧客自我服務 ， 很少的服務 ， 價格較低 是 否 有 店 鋪 店鋪零售商 ； 非店鋪零售商 ：包括自動售貨機、郵購和電話零售、互聯網零售、上門推銷等 所 有 權 性 質 獨立零售商 ； 自愿連鎖零售商 ； 特許經營零售商 ； 非零售企業(yè)所屬零售商 （如生產企業(yè)的前店后廠、批發(fā)企業(yè)的零售店、賓館設零售店等）； 連鎖零售商 ； 地理位置及集群化程度 鄰近居民區(qū)型商店；區(qū)域型商店；繁華街區(qū)型商業(yè)街； 統(tǒng)一規(guī)劃的郊區(qū)購物中心；自由市場。 4 、專賣店 經營某一產品線或某一品牌；產品線單一，但花色品種較為齊全，個性化服務；位于商業(yè)中心區(qū)；以專和精為定位目標；品牌經營。 零售環(huán)境包括，人口與人口的地理分布、 消費者偏好、總收入與收入的地區(qū)分布、 技術、政府的政策等。 。 五、連鎖經營與特許經銷商 1 連鎖經營與連鎖商店概述 ? 連鎖經營 是一種 商業(yè)組織形式（商業(yè)模式） 和 經營制度 ，一般是 指經營同類商品或服務 的若干經營單位， 以一定的形式組成的一個聯合體 ，通
試題試卷相關推薦
鄂ICP備17016276號-1