09第5章渠道的參與者-wenkub
2023-03-06 18:45:31 本頁面
【正文】 發(fā)商類型示意圖 （ 1）專營批發(fā)商（經(jīng)銷批發(fā)商） （ 2）代銷商、代理商和經(jīng)紀(jì)人 （ 3）生產(chǎn)制造商的分銷機(jī)構(gòu)和銷售辦事處 獨(dú)立批發(fā)商 所有的批發(fā)商機(jī)構(gòu) 代銷商、 代理商、經(jīng)紀(jì)人 專營批發(fā)商 制造商所設(shè)批發(fā)機(jī)構(gòu) 制造商的銷售分支機(jī)構(gòu) 和辦事處 （二）批發(fā)商的類型 專營批發(fā)商（經(jīng)銷） 是一種獨(dú)立的批發(fā)機(jī)構(gòu)，專業(yè)從事 批發(fā)業(yè)務(wù)，并且在經(jīng)營業(yè)務(wù)時(shí) 獲得商品的所有權(quán) 的批發(fā)商。 所有渠道參與者 批 發(fā) 商 非成員性參與者 成員性參與者 零 售 商 物 流 公 司 生 產(chǎn) 制 造 商 最 終 用 戶 運(yùn) 輸 公 司 庫 存 公 司 廣 告 代 理 商 市 場 調(diào) 研 機(jī) 構(gòu) 執(zhí)行談判的 職能嗎？ 保 險(xiǎn) 公 司 第一節(jié) 批發(fā)商 批發(fā)商 —— 是指從 生產(chǎn)企業(yè)購進(jìn)產(chǎn)品 ，然后轉(zhuǎn)售給其他批發(fā)商、零售商、生產(chǎn)用戶或各種非營利性組織，一般不直接向個(gè)人消費(fèi)者 銷售的機(jī)構(gòu)。 批發(fā)商經(jīng)營活動(dòng)的特征： 處于 營銷渠道的中間環(huán)節(jié) ，一頭連著生產(chǎn)制造商，收購生產(chǎn)制造商的產(chǎn)品，另一頭連著零售商、工業(yè)用戶或各種非營利性組織，并向他們批發(fā)銷售大宗商品。 它們大批量購進(jìn)商品并進(jìn)行儲(chǔ)存，再把這些商品進(jìn) 行拆分，轉(zhuǎn)售給零售商或其他渠道成員。 二、專營批發(fā)商 專營（經(jīng)銷商）批發(fā)商專業(yè)從事批發(fā)業(yè)務(wù) 目的：是通過發(fā)揮各種各樣的批發(fā)功能， 提高營銷渠道的運(yùn)行效率，并因此而獲得合理的利潤。 （ 3）專業(yè)批發(fā)商： 這是專門經(jīng)營 一條產(chǎn)品線中的一部分專業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)商 。 目的是減少成本費(fèi)用，降低批發(fā)價(jià)格 。 ? 非獨(dú)家經(jīng)銷 非獨(dú)家經(jīng)銷是指廠家的某一特定產(chǎn)品由幾家經(jīng)銷商共同經(jīng)銷 。 1. 代銷商 2. 代理商 兩者 區(qū)別 1. 代銷商 2. 代理商 代銷商是指受生產(chǎn)制造商委 托，簽訂經(jīng)銷合同， 在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)銷售 該生 產(chǎn)制造商產(chǎn)品的中間商。 代理批發(fā)商又可以分為： 廠家代理商、銷售代理商 1．廠家代理商 廠家代理商是指 受生產(chǎn)制造商委托 ，在一定地區(qū)內(nèi)負(fù)責(zé) 銷售該生產(chǎn)制造商 產(chǎn)品的代理商。銷售代理商必須是獨(dú)立的商業(yè)主體，有固定的經(jīng)營場所，與被代理方的關(guān)系是長久的、持續(xù)的。 銷售代理商一般替制造商代銷全部產(chǎn)品 ，在銷售價(jià)格和交易條件方面有決策權(quán)，對(duì)經(jīng)營區(qū)域限制也比較小。 ? 經(jīng)紀(jì)人往往只是針對(duì) 某項(xiàng)具體業(yè)務(wù)進(jìn)行代理 ，而不是為整個(gè)企業(yè)做代理。 案例討論： 渠道寶潔經(jīng)銷渠道成員劇變 ” ? 根據(jù)“的資料，分析寶潔為什么要撤換分銷商？ ? 根據(jù)案例說明分銷商所面臨困難和挑戰(zhàn)。 寶潔正不惜一切代價(jià)，有計(jì)劃、快速地在全國進(jìn)行一場空前的大換血行動(dòng)，并且表現(xiàn)的異常決絕。 第二節(jié) 零售商 零售是 將商品銷售給最終消費(fèi)者 ，以供個(gè)人或家庭消費(fèi)的商業(yè)活動(dòng)。 零售商面對(duì)的主要是眾多的個(gè)人消費(fèi)者，他們一次購買 的數(shù)量小，但購買次數(shù)頻繁。 四、消費(fèi)者 購買受情感因素影響比較大 。具體講，就是零售商對(duì)于賣什么、怎么賣和賣給誰 等問題的答案。 零 售 業(yè) 態(tài) 分 類 分 類 標(biāo) 準(zhǔn) 分 類 結(jié) 果 經(jīng) 營 形 態(tài) 便利店，專業(yè)商店，百貨公司，超級(jí)市場，批發(fā)俱樂部，購物中心 價(jià) 格 和 服 務(wù) 綜合或?qū)I(yè)商店 ：提供一般服務(wù) ， 價(jià)格中等； 百貨商店 ：提供較多的顧客服務(wù) ， 價(jià)格較高； 平價(jià)商店 ：提供較少服務(wù) ， 以廉價(jià)招攬顧客； 食品超市 ：顧客自我服務(wù) ， 很少的服務(wù) ， 價(jià)格較低 是 否 有 店 鋪 店鋪零售商 ； 非店鋪零售商 ：包括自動(dòng)售貨機(jī)、郵購和電話零售、互聯(lián)網(wǎng)零售、上門推銷等 所 有 權(quán) 性 質(zhì) 獨(dú)立零售商 ； 自愿連鎖零售商 ； 特許經(jīng)營零售商 ； 非零售企業(yè)所屬零售商 （如生產(chǎn)企業(yè)的前店后廠、批發(fā)企業(yè)的零售店、賓館設(shè)零售店等）； 連鎖零售商 ； 地理位置及集群化程度 鄰近居民區(qū)型商店；區(qū)域型商店；繁華街區(qū)型商業(yè)街； 統(tǒng)一規(guī)劃的郊區(qū)購物中心；自由市場。 4 、專賣店 經(jīng)營某一產(chǎn)品線或某一品牌；產(chǎn)品線單一，但花色品種較為齊全，個(gè)性化服務(wù)；位于商業(yè)中心區(qū)；以專和精為定位目標(biāo)；品牌經(jīng)營。 零售環(huán)境包括，人口與人口的地理分布、 消費(fèi)者偏好、總收入與收入的地區(qū)分布、 技術(shù)、政府的政策等。 。 五、連鎖經(jīng)營與特許經(jīng)銷商 1 連鎖經(jīng)營與連鎖商店概述 ? 連鎖經(jīng)營 是一種 商業(yè)組織形式（商業(yè)模式） 和 經(jīng)營制度 ，一般是 指經(jīng)營同類商品或服務(wù) 的若干經(jīng)營單位， 以一定的形式組成的一個(gè)聯(lián)合體 ，通
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1