【正文】 過 實(shí)施產(chǎn)供銷一體 化及橫向戰(zhàn)略形成的渠道模式。 ? 垂直渠道系統(tǒng)有三種主要類型： ? ； ? ； ? 。 ? 2）渠道成員之間 缺少信任感和忠誠(chéng)度 ，缺乏長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。在地區(qū)性品牌交易中和有超大規(guī)模零售商存在的情況下。 2023年 9月，國(guó)務(wù)院頒布了 《 直銷管理?xiàng)l例 》和 《 禁止傳銷條例 》 ，并分別于 2023年 11月 1日和12月 1日起正式實(shí)施。 （一）傳統(tǒng)銷售渠道模式的含義 ? 概念：是由一群獨(dú)立的制造商、批發(fā)商和零售商組成的分銷組織形態(tài)，各渠道成員之間是一種松散的合作關(guān)系，每個(gè)成員都是一個(gè)獨(dú)立的利益主體，它們各自追求自身利益的最大化，渠道中沒有一個(gè)成員對(duì)其他成員有足夠的控制力，最終使整個(gè)分銷渠道效率低下。L/O/G/O 銷售渠道管理 經(jīng)濟(jì)管理出版社 ? 通路就是產(chǎn)品的”腳”，再好的產(chǎn)品，沒有通路，就像沒長(zhǎng)腳一樣，是走不遠(yuǎn)的。 ? 所以傳統(tǒng)渠道模式又稱為松散型分銷模式。 《 直銷管理?xiàng)l例 》 和 《 禁止傳銷條例 》 同時(shí)出臺(tái)，其實(shí)施的日期正好相差一個(gè)月，充分地體現(xiàn)了通過直銷立法規(guī)范合法的直銷(“ 揚(yáng)善” )和打擊非法的傳銷 (“ 懲惡” )的雙重作用。 ? 國(guó)美、蘇寧，沃爾瑪、家樂福 一級(jí)渠道 (MRC) 零售商 消費(fèi)者 制造商 （ 3） ? 傳統(tǒng)的、最為普遍的生活消費(fèi)品銷售渠道類型。 ? 3）成員之間 臨時(shí)性的交易關(guān)系 ，導(dǎo)致渠道安全系數(shù)小，缺乏有效的監(jiān)控機(jī)制。 （二）整合渠道系統(tǒng) 垂直渠道系統(tǒng) ? 垂直渠道系統(tǒng)是基于某一渠道成員控制渠道行動(dòng)的強(qiáng)烈愿望，和為消除渠道成員在追求各自利益時(shí)所造成的沖突而出現(xiàn)的。這種渠道是縱向一體化的渠道系統(tǒng) ? 3）優(yōu)點(diǎn) ? ? 從生產(chǎn)到銷售的各環(huán)節(jié)都在總公司的嚴(yán)密控制下，統(tǒng)一指揮，公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略能很好地被貫徹，減少了渠道變得的成本和風(fēng)險(xiǎn)。 ? 該系統(tǒng)是指分銷渠道中一個(gè)規(guī)模較大、實(shí)力較強(qiáng)的成員來組織和協(xié)調(diào)整個(gè)渠道系統(tǒng)。這個(gè)部們和分銷商們聯(lián)合起來制定銷售目標(biāo)、存貨數(shù)量、貨架空間、廣告計(jì)劃、銷售計(jì)劃等。 美的模式 分公司 批發(fā)商 美的 大商場(chǎng) 分公司 分公司 批發(fā)商 批發(fā)商 大商場(chǎng) 零售商 零售商 零售商 ? 是指各種獨(dú)立的制造商、批發(fā)商或零售商，為了實(shí)現(xiàn)其單獨(dú)經(jīng)營(yíng)難以達(dá)到的經(jīng)營(yíng)效果和利潤(rùn)，自愿結(jié)合起來，通過簽訂某種協(xié)議（合同）而結(jié)成的分銷系統(tǒng)。 ? ⑶ 零售商合作組織。這是大制造商與獨(dú)立批發(fā)商聯(lián)營(yíng)。 合同式垂直分銷渠道模式 ? 4）優(yōu)勢(shì) ? ，成本低 ? 渠道建立比較容易，用契約關(guān)系就可以將成員之間的關(guān)系加以規(guī)定。 互補(bǔ)產(chǎn)品的促銷聯(lián)盟 替代產(chǎn)品的促銷聯(lián)盟 非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷 聯(lián)盟 同類產(chǎn)品的促銷聯(lián)盟 共同產(chǎn)品展銷會(huì)、 做品牌宣傳廣告 小天鵝與廣州寶潔 公司曾建立促銷聯(lián) 盟，在高校中組建 “ 小天鵝碧浪洗衣房 ” 科健手機(jī)曾在做買 一贈(zèng)一促銷時(shí)以協(xié) 和尋呼機(jī)為贈(zèng)品。 ? 2銷售渠道存在的必要性 ? 首先，許多制造商缺乏足夠的財(cái)務(wù)資源進(jìn)和直接銷售。 ? 多渠道（ 20世紀(jì) 80年代以后）多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道；在有些地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷，在另一些地區(qū)多家分銷；對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)用長(zhǎng)渠道，對(duì)生產(chǎn)資料市場(chǎng)則采用短渠道。 （ 2）中間商 ? 中間商 是能夠幫助生產(chǎn)商來執(zhí)行談判功能以及其他分銷任務(wù)的獨(dú)立單位。 （ 3）最終用戶 ? 最終用戶又分為一般用戶和企業(yè)用戶。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 26日星期日 5時(shí) 17分 5秒 05:17:0526 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 26日星期日 上午 5時(shí) 17分 5秒 05:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 26日星期日 5時(shí) 17分 5秒 05:17:0526 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :17:0505:17Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 一般用戶又稱個(gè)人消費(fèi)者或最終消費(fèi)者，主要是指為滿足其自身及家庭成員的生活需求而購(gòu)買商品的人。 ? 批發(fā)商是銷售的中間環(huán)節(jié)，商品經(jīng)過批發(fā)后一般 不進(jìn)入最終消費(fèi)領(lǐng)域 。 五、銷售渠道的優(yōu)點(diǎn) ? 交換次數(shù)減少 ? 分銷成本的降低，交易過程統(tǒng)一化 ? 搜索過程的簡(jiǎn)化，銷售和采購(gòu)的便利 ? 減少交易次數(shù) ? 提高交易效率 ? 降低交易費(fèi)用 （ 1）減少渠道交易的次數(shù) （ 2）提高交易效率 ? 對(duì)生產(chǎn)者來說，中間商的出現(xiàn)使企業(yè)能夠更加專注的進(jìn)行生產(chǎn)，從而可以生產(chǎn)出更適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。 ? 快速消費(fèi)品屬于沖動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品，即興的采購(gòu)決策，對(duì)周圍眾多人的建議不敏感，取決于個(gè)人偏好、類似的產(chǎn)品不需比較，產(chǎn)品的外觀 /包裝、廣告促銷、價(jià)格、銷售點(diǎn)等對(duì)銷售起著重要作用。 三、銷售渠道的特點(diǎn) ? 銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、 零售商 、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)（如經(jīng)紀(jì)人、交易市場(chǎng)等）。 ? （ 2）水平式渠道系統(tǒng) ? 該系統(tǒng)是指同一層次的制造商之間、批發(fā)商之間、零售商之間采取橫向聯(lián)合的經(jīng)營(yíng)方式，即建立水平渠道系統(tǒng)，共同開拓新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。 首先， 自愿連鎖 (又叫契約連鎖 )是若干獨(dú)立中小零售商為了和 連鎖商店 這種大零售商競(jìng)爭(zhēng)而自愿組成的聯(lián)營(yíng)組織，參加聯(lián)營(yíng)的各個(gè)中小零售商仍保持自己的獨(dú)立性和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。 特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng) ? 這種渠道系統(tǒng)也可分為兩種。 ? 與其他垂直渠道模式的區(qū)別 ? 公司式渠道 的各成員之間 通過產(chǎn)權(quán)形成聯(lián)系 ； ? 管理式渠道 的各成員之間， 由核心成員通過其實(shí)力和影響