【正文】 成的話，制定價格決策時就必須考慮定價決策對渠道成員行為的影響，以及他們對廠家定價決策的反應。廠家采取幾種渠道成員銷售，又想避免他們彼此間相互競爭時，可以采用不同的廠家品牌，就能避免他們之間直接競爭。當然，這需要權衡不同渠道成員的收入和服務成本。但如果渠道成員不能滿足需求，市場也就不會持續(xù)接受新產品。 3．聯(lián)營公司 ? 聯(lián)營公司是指合作雙方為充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢，通過法律程序而建立的聯(lián)合經營體。 ? 會員制渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟根據參與者的不同，又可以分為四種形式： ? （ 1）制造商與經銷商（批發(fā)商）之間的聯(lián)盟； ? （ 2）批發(fā)商與零售商之間的聯(lián)盟； ? （ 3）制造商與零售商之間的聯(lián)盟； ? （ 4）零售商之間的聯(lián)盟。 – 2）上游企業(yè)希望穩(wěn)定地擁有現有渠道。 ? 在渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中，渠道成員按照協(xié)議的規(guī)定，共同開發(fā)市場，共同承擔市場責任和風險，共同管理和規(guī)范銷售行為，公平地分享經濟利益和合作成果。自然竄貨常常是很難完全避免的。 通過調整渠道解決沖突 ? 建立渠道聯(lián)盟或渠道一體化 – 從長遠看，建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，使渠道成員之間形成一個風險 利益聯(lián)盟體是解決渠道沖突最有效的辦法。 2．競爭或進攻策略 ?當渠道成員強烈堅持自己的目標，同時它與其他渠道成員合作的意愿又不高時，它就會采取競爭或進攻的策略來處理沖突。整個渠道中必須盡可能避免這類沖突。 分銷渠道沖突的結果 ? 1．良性的渠道沖突結果 ? 良性渠道沖突的結果是良性的，建設性的。 ? 2．覺察沖突。在競爭時，雙方目標只要比對方表現得更好就能取得競爭成功。渠道沖突中，一個渠道成員會把其他成員看作是自己對手，看作是需要跨越的障礙或打擊對象。渠道成員能彼此感知到對方的不滿，但雙方還沒有以明顯的方式表達出來。良性渠道沖突不會損害相互間的關系，相反，會互相促進，提高他們的績效。 討論：渠道實踐 71 ?雅芳的渠道轉型面臨著怎樣的渠道沖突？ ?你認為雅芳應當如何處理渠道轉型問題？談談你對雅芳渠道轉型的建議。這種策略會加劇沖突，助長相互之間的不信任，會威脅到渠道的生存。 ? 渠道扁平化 – 渠道扁平化縮短了層級，也就減少了沖突的可能性。 – 自然竄貨如果不加管理和控制也有可能發(fā)展成為惡性竄貨。 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟本質上是一種承諾。 – 3）謀求建立針對競爭對手的有效壁壘。 2．銷售代理制 ? 作為渠道聯(lián)盟的銷售代理制不同于一般意義上的銷售代理制。 ? （ 1）合資經營。為此，就需要對渠道中產品的流通情況進行有效的監(jiān)控。 戰(zhàn)略性產品策略與渠道管理 ? 1．產品差異化與渠道管理 – 廠家可以利用渠道成員來實現產品差異化。但當廠家既采用廠家品牌又采用經銷商自有品牌時，就會導致渠道成員間的直接競爭。 ? 從渠道管理的角度看，廠家和所有渠道成員的定價決策都應當促進渠道成員之間的合作，避免和使渠道沖突最小化。 ? 3）為保證各地一級批發(fā)商進貨價格之間一致，廠家與一級批發(fā)商可以按到岸價結算，所有運費都由廠家承擔，以盡可能杜絕一級批發(fā)商之間的竄貨。 ? （ 3）主動應對渠道定價中的漲價行為 – 廠家應當考慮如何緩和漲價所帶來的消極影響，而不僅僅只是簡單地轉嫁漲價。 兩種促銷戰(zhàn)略與渠道管理的關系 ? 1．拉式渠道促銷 – 拉式渠道促銷就是生產廠家通過刺激最終消費者對某種產品的需求，來拉動渠道中間商對這種產品需求的一種促銷方式。 ? 在不成熟的市場中，有時依靠拉式渠道促銷方式能夠取得一定的效果，也容易為企業(yè)贏得大量利潤，但是在競爭激烈的市場中，推式渠道促銷方式的作用和效果將更為直接和明顯。 06:36:3606:36:3606:363/24/2023 6:36:36 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 6時 36分 36秒 上午 6時 36分 06:36: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 6時 36分 :36March 24, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :36:3606:36:36March 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 6時 36分 :36March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 6時 36分 36秒 上午 6時 36分 06:36: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 06:36:3606:36:3606:363/24/2023 6:36:36 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 06:36:3606:36:3606:36Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 許多廠家采取“先推后拉”的渠道促銷方式。 3．兩種渠道促銷方式的比較 ?推式渠道促銷更強調生產廠家的主動性和市場開拓能力；因此，推式渠道促銷更有利于廠家建立一條穩(wěn)定的銷售渠道。 – 在不得不漲價情形，廠家也應當盡量給渠道成員，甚至最終消費者提供非價格的其他優(yōu)惠條件，也可以通過改變營銷組合的其他因