第18章渠道管理(完整版)
【正文】 其他產(chǎn)品 (the other lines) ?成長(zhǎng)和盈利記錄 (growth and profit record) ?償付能力 (solvency) ?合作態(tài)度以及聲譽(yù) (cooperativeness and reputation) ?如果中間商是銷(xiāo)售代理商 ， 生產(chǎn)者還要考慮其所經(jīng)銷(xiāo)的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特征及其推銷(xiāo)力量的規(guī)模和素質(zhì) ?如果中間商是要獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的百貨商店 ， 生產(chǎn)者就要考慮該商店的店址 ， 未來(lái)成長(zhǎng)的潛量和顧客類(lèi)型 。 ? 分銷(xiāo)商的地區(qū)權(quán)利 (distributors” territorial rights)， 分銷(xiāo)商需要知道生產(chǎn)者打算在哪些地區(qū)給予其他分銷(xiāo)商以特許權(quán) 。 當(dāng)消費(fèi)者要求在當(dāng)?shù)啬艽罅?、 方便地購(gòu)買(mǎi)時(shí) ， 密集性分銷(xiāo)就至關(guān)重要 。 中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目 Number of Intermediaries ? 公司必須決定每個(gè)渠道層次使用多少中間商。 服務(wù)商 一個(gè)中間機(jī)構(gòu) ， 它參與分銷(xiāo)過(guò)程 ， 但不擁有商品所有權(quán) ，也不談判采購(gòu)或銷(xiāo)售 。 ?渠道設(shè)計(jì)還受到競(jìng)爭(zhēng)者使用的渠道的制約。 ?服務(wù)支持 (Service Backup)：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強(qiáng)，渠道提供的服務(wù)工作越多。 ? 廢物收集專(zhuān)家； ? 回收利用中心； ? 現(xiàn)代化的“收破爛商”； ? 廢物回收利用經(jīng)紀(jì)商； ? 中央處理倉(cāng)庫(kù)。 3， 交易談判 (Negotiation)： 盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議 ， 以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移 。 4，訂貨 (Ordering)： 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進(jìn)行有購(gòu)買(mǎi)意圖的溝通行為。 公司在設(shè)計(jì)、管理、評(píng)價(jià)和修正其渠道時(shí)將面臨什么決策 (What decisions do panies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ 二，渠道設(shè)計(jì)決策 (ChannelDesign Decision) 設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)要求建立渠道目標(biāo)和限制因素，識(shí)別主要的渠道選擇方案，和對(duì)它們作出評(píng)價(jià)。 2，建立設(shè)計(jì)渠道的目標(biāo) 有效的渠道計(jì)劃工作首先要決定達(dá)到什么目標(biāo)，進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)，目標(biāo)包括預(yù)期要達(dá)到的顧客服務(wù)水平以及中間機(jī)構(gòu)應(yīng)該發(fā)揮的功能等等。 ?渠道設(shè)計(jì)必須適應(yīng)大環(huán)境。 制造商代表 一個(gè)公司 ， 它代表幾家制造商并銷(xiāo)售商品 。 ? 專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo) (exclusive distribution) 專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)是嚴(yán)格地限制經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品或服務(wù)的中間商數(shù)目 。 渠道成員的義務(wù)條款和責(zé)任 Terms and Responsibilities of channel Members ?生產(chǎn)者必須確定渠道成員的義務(wù)條款和責(zé)任。 ? 對(duì)于相互服務(wù)和責(zé)任 (mutual services and responsibilities)， 必須十分謹(jǐn)慎地確定 ， 尤其是在采用特許代營(yíng)和獨(dú)家代理等渠道形式時(shí) 。 2，激勵(lì)渠道成員 ?激勵(lì)或監(jiān)督渠道成員的主要形式： ?強(qiáng)制力量 (coercive power)是表示當(dāng)中間商不合作的話 ，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系 。渠道系統(tǒng)還要求定期進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場(chǎng)新的動(dòng)態(tài)。 步驟 6：制訂短期進(jìn)攻計(jì)劃。 步驟 14：設(shè)計(jì)最優(yōu)渠道。 垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。這些公司缺乏資本、技能、生產(chǎn)或營(yíng)銷(xiāo)資源來(lái)獨(dú)自進(jìn)行商業(yè)冒險(xiǎn)，或都不想單獨(dú)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；或者它發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用(synergy)。 ? 引進(jìn)新渠道會(huì)產(chǎn)生沖突和控制問(wèn)題。 2，渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict ?目標(biāo)不一致 （ Goal Inpatibility)。 幾種管理沖突的機(jī)制 ? 采用共同目標(biāo) (The Adoption of Superordinate Goals)。 (2)專(zhuān)營(yíng)地區(qū) (Exclusive Territories) 專(zhuān)營(yíng)交易經(jīng)常涉及地區(qū)安排 。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 3月 23日星期四 5時(shí) 26分 32秒 05:26:3223 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 上午 5時(shí) 26分 32秒 05:26: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 5時(shí) 26分 32秒 05:26:3223 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :26:3205:26Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 或者 ， 買(mǎi)方可以同意只在自己的地區(qū)中銷(xiāo)售 。 ? 合作 (Cooperation)。 ?知覺(jué)或感受差異 ( D i f f e r e n c e s in Perception)。 ? 產(chǎn)生控制問(wèn)題。阿德勒 (Adler)將它稱(chēng)為共生營(yíng)銷(xiāo)（ symbiotic marketing)。 管理式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) (Administered VMS) 管理式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是由某一家規(guī)模大 、 實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的 。 ?垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) (Vertical Marketing Systems
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