【正文】 :36:3606:36Mar2324Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ? 拉式促銷方式有可能弱化廠家對于營銷渠道重視程度。由此可見，廠家在試圖對渠道成員實施價格控制時，應(yīng)當(dāng)掌握如下兩條原則： ? 1）除非必要，廠家應(yīng)當(dāng)盡量避免試圖對渠道成員進(jìn)行價格控制，否則，就可能會導(dǎo)致與渠道成員之間關(guān)系的惡化。 討論：渠道實踐 82 ?根據(jù)案例所提供的資料，分析雅戈爾為什么要用渠道來拯救品牌？ ?雅戈爾是如何用渠道來拯救品牌的？ ?分析和評價雅戈爾所采取的用渠道來拯救品牌的方法和措施，提出你的建議。 ? 4．衰退期的渠道管理 ? 衰退期銷售量明顯下降，可能造成渠道成本提高，侵蝕廠家的利潤。 ? （ 3）代理商與生產(chǎn)制造商之間所簽訂的代理協(xié)議約束力較強(qiáng)，雙方在權(quán)利和義務(wù)方面的約定比較廣泛，規(guī)定的內(nèi)容也比較詳盡。 ? 承諾意味著一種長期的眼光，促使聯(lián)盟中的渠道成員做出短期的犧牲以保持和發(fā)展聯(lián)盟關(guān)系。 竄貨的表現(xiàn)形式 ?（ 1）分公司之間的竄貨 ?（ 2）經(jīng)銷商之間的竄貨 ?（ 3）經(jīng)銷商低價傾銷過期或即將過期的產(chǎn)品 ?（ 4）經(jīng)銷商為獲取高額利潤，銷售假冒偽劣商品 2．竄貨的類型及其危害 ? 竄貨可以分為自然竄貨和惡性竄貨。 – 首先，這種策略的成功常常依賴于一定的外部條件。 ? 5．沖突余波。 渠道沖突概論 ? 渠道沖突是指渠道中某一個成員由于各種原因?qū)α硪粋€或幾個渠道成員采取敵對態(tài)度和行為的情形。彼此感知到對方不滿，但雙方還沒有以明顯方式表達(dá)出來。 – 2．建立調(diào)解和仲裁機(jī)制 ? 調(diào)解和仲裁都試圖借用與渠道無關(guān)的第三方力量來解決爭端，就有可能防止沖突升級或使沖突保持在一定范圍內(nèi)。 討論：渠道實踐 72 ?根據(jù)案例的資料比較經(jīng)銷商與廠商在選擇渠道沖突應(yīng)對策略中的異同。 ? 這種付出或承擔(dān)某種責(zé)任和義務(wù)可能就意味著放棄短期利益或者是放棄其他機(jī)會，而寧愿將組織資源投入到聯(lián)盟中去。 ? 它是一種比會員制更緊密的渠道聯(lián)盟，生產(chǎn)制造商要利用和依賴銷售代理商的銷售能力和渠道優(yōu)勢；而銷售代理商則要利用和依賴生產(chǎn)制造商的生產(chǎn)制造能力和優(yōu)勢。所以，了解競爭對手的反應(yīng)，并監(jiān)控渠道成員們對于競爭對手產(chǎn)品采取的行動是廠家渠道管理的任務(wù)。 5．產(chǎn)品服務(wù)戰(zhàn)略與渠道管理 ?廠家必須依靠經(jīng)銷商才能為最終用戶提供產(chǎn)品服務(wù)。這樣即使超市降價促銷，也不至于低于批發(fā)價，不會擾亂整個價格體系。 3．兩種渠道促銷方式的比較 ?推式渠道促銷更強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)廠家的主動性和市場開拓能力；因此，推式渠道促銷更有利于廠家建立一條穩(wěn)定的銷售渠道。 06:36:3606:36:3606:36Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 6時 36分 36秒 上午 6時 36分 06:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :36:3606:36:36March 24, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 6時 36分 36秒 上午 6時 36分 06:36: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 ? 在不成熟的市場中，有時依靠拉式渠道促銷方式能夠取得一定的效果，也容易為企業(yè)贏得大量利潤，但是在競爭激烈的市場中，推式渠道促銷方式的作用和效果將更為直接和明顯。 ? （ 3）主動應(yīng)對渠道定價中的漲價行為 – 廠家應(yīng)當(dāng)考慮如何緩和漲價所帶來的消極影響，而不僅僅只是簡單地轉(zhuǎn)嫁漲價。 ? 從渠道管理的角度看，廠家和所有渠道成員的定價決策都應(yīng)當(dāng)促進(jìn)渠道成員之間的合作，避免和使渠道沖突最小化。 戰(zhàn)略性產(chǎn)品策略與渠道管理 ? 1．產(chǎn)品差異化與渠道管理 – 廠家可以利用渠道成員來實現(xiàn)產(chǎn)品差異化。 ? （ 1）合資經(jīng)營。 – 3）謀求建立針對競爭對手的有效壁壘。 – 自然竄貨如果不加管理和控制也有可能發(fā)展成為惡性竄貨。這種策略會加劇沖突，助長相互之間的不信任，會威脅到渠道的生存。良性渠道沖突不會損害相互間的關(guān)系，相反，會互相促進(jìn)，提高他們的績效。渠道沖突中，一個渠道成員會把其他成員看作是自己對手，看作是需要跨越的障礙或打擊對象。 ? 2．覺察沖突。整個渠道中必須盡可能避免這類沖突。 通過調(diào)整渠道解決沖突 ? 建立渠道聯(lián)盟或渠道一體化 – 從長遠(yuǎn)看，建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，使渠道成員之間形成一個風(fēng)險 利益聯(lián)盟體是解決渠道沖突最有效的辦法。 ? 在渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中，渠道成員按照協(xié)議的規(guī)定，共同開發(fā)市場，共同承擔(dān)市場責(zé)任和風(fēng)險，共同管理和規(guī)范銷售行為，公平地分享經(jīng)濟(jì)利益和合作成果。 ? 會員制渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟根據(jù)參與者的不同，又可以分為四種形式： ? （ 1）制造商與經(jīng)銷商（批發(fā)商）之間的聯(lián)盟； ? （ 2）批發(fā)商與零售商之間的聯(lián)盟； ? （ 3）制造商與零售商之間的聯(lián)盟； ? （ 4）零售商之間的聯(lián)盟。但如果渠道成員不能滿足需求，市場也就不會持續(xù)接受新產(chǎn)品。廠家采取幾種渠道成員銷售，又想避免他們彼此間相互競爭時，可以采用不同