09第5章渠道的參與者-wenkub.com
2025-02-13 18:45 本頁面
【正文】 2023年 3月 下午 7時(shí) 30分 :30March 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:30:3819:30:3819:30Saturday, March 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 7時(shí) 30分 38秒 下午 7時(shí) 30分 19:30: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 4日星期六 下午 7時(shí) 30分 38秒 19:30: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:30:3819:30:3819:303/4/2023 7:30:38 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 7時(shí) 30分 :30March 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 19:30:3819:30:3819:30Saturday, March 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。某些經(jīng)營成本較低的特許經(jīng)營權(quán)，最初費(fèi)用也可能會高于成本的 5%～ 10%。 – 肯定和賞識受許人的出色表現(xiàn) 。 2） 既能得益 ， 又能保持對特許權(quán)的控制 。 ? 3） 加盟店的 轉(zhuǎn)讓和轉(zhuǎn)移比較困難 。 2） 加盟商通常能 得到 全國性品牌的形象支持 。 要防止擴(kuò)張成本低廉而導(dǎo)致的 盲目擴(kuò)張 。 （ 3） 連鎖經(jīng)營可以 節(jié)約大量的流通費(fèi)用 。 總部以合同的形式授權(quán)加盟店使用自己的經(jīng)營體系。 采用“統(tǒng)購分銷”經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；б娴慕?jīng)營聯(lián)合體。 2. 生產(chǎn)制造商對零售商的影響力越來越弱 。 。 最重要的幾種零售業(yè)態(tài) ? 1．便利商店 ? 2．專業(yè)商店 ? 3． 百貨商店 ? 4．超級市場 ? 5．倉儲商店 ? 6．購物中心 零售開放系統(tǒng)理論認(rèn)為，決定零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu) 演變的有兩個(gè)基本要素： 零售環(huán)境和零售行為。 3 、超級市場 營業(yè)面積、客流量大；品種豐富，可滿足家庭主婦“一攬子”購物需求；自助服務(wù)；明碼標(biāo)價(jià)，集中付款；大量銷售；低費(fèi)用，高運(yùn)轉(zhuǎn)；敞開陳列；以經(jīng)營食品和日用品為主；與供應(yīng)商議價(jià)能力強(qiáng)。 所以業(yè)態(tài)的概念是 以市場細(xì)分和確定目標(biāo)市場為基礎(chǔ)的。 ? 零售商在商品流通中承擔(dān)著如下一些功能： 1．提供商品組合 2．儲存商品，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 3．提供服務(wù) 4．信息傳遞 三、零售業(yè)態(tài)分類及其演變 ? 零售業(yè)態(tài) 就是指 零售商為滿足各種不同的消費(fèi)需求而形成的組織形式 。 三、零售交易中消費(fèi)者購買呈現(xiàn)出 較強(qiáng)的隨機(jī)性 ，即消費(fèi)者事先計(jì)劃好的 購買只占一定比例，很多情況下是即興購買。 一、 交易規(guī)模小 。 案例討論： 渠道寶潔經(jīng)銷渠道成員劇變” 對寶潔撤換分銷商原因的猜測 ? 寶潔更換分銷商源于他對分銷商“專營專注”的要求 ? 寶潔對分銷商提供“保姆式的服務(wù)” 寶潔何以敢大規(guī)模撤換分銷商 （ 1）市場沒有對等的競爭對手 （ 2）寶潔不怕市場上產(chǎn)品出現(xiàn)空當(dāng) （ 3）撤換分銷商仍能掌握分銷網(wǎng)絡(luò) 寶潔面臨的挑戰(zhàn) 寶潔未來能否成功就取決于能否為新分銷商建立新的盈利模式了。這一做法引起了業(yè)界和媒體的高度關(guān)注。 ? 四、生產(chǎn)制造商的銷售機(jī)構(gòu)和辦事處 生產(chǎn)制造商的銷售機(jī)構(gòu)和辦事處是生產(chǎn)制造商所擁有的批發(fā)渠道，由生產(chǎn)制造商開辦和經(jīng)營。 在實(shí)際工作中，一些經(jīng)紀(jì)人和代理商一樣，會執(zhí) 行許多營銷任務(wù)，如為買賣雙方提供市場信息、 作為銷售紐帶聯(lián)系買賣雙方、提供服務(wù)支持和買 賣建議等。 ? 第二是所代理的產(chǎn)品范圍及決策權(quán)大小的差別。 銷售代理商 ? 銷售代理一般是締約代理商， 以被代理人的名義行事 ， 擁有代替被代理人訂立合同的權(quán)利 。 二、 代理商一般替生產(chǎn)制造商代銷全部產(chǎn)品 ，在銷售價(jià)格方面和其他銷售條 件上有較大的決策權(quán)，經(jīng)營的區(qū)域限制也比較小 。 ? 獨(dú)家經(jīng)銷商由于有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán) ， 買賣之權(quán)系于一身 ， 有可能 服務(wù)態(tài)度 不如非獨(dú)家經(jīng)銷商好 三、代銷商、代理商和經(jīng)紀(jì)人 代銷商、代理商和經(jīng)紀(jì)人與專營批發(fā)商的主要區(qū)別在于他們沒有商品所有權(quán) 而只是 在交易當(dāng)事人之間起媒介作用 。 專營批發(fā)商所執(zhí)行的營銷任務(wù) 上游 市場占領(lǐng) 銷售聯(lián)系紐帶 庫存 處理訂單 收集市場信息 顧客支持 下游 產(chǎn)品有效性 顧客服務(wù) 融資 分類便利 整批分零 建議和技術(shù)支持 專營批發(fā)商所執(zhí)行 的所有營銷任務(wù) 結(jié)果 更有效率的營銷渠道 和批發(fā)商的利潤 經(jīng)銷商 ? 在經(jīng)營中，廠商若指定某特定的公司為其產(chǎn)品交易的中間商， 雙方明確合同 ，約定由 原廠持續(xù)地供給該中間商一定產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)售 ，我們就稱該中間商為經(jīng)銷商 經(jīng)銷的方式 ? 獨(dú)家經(jīng)銷 獨(dú)家經(jīng)銷是指 中間商以買方的身份從廠家購入商品替其銷售 ， 該中間商自負(fù)盈虧 ， 而且 在一定區(qū)域內(nèi) ， 就該廠家的 特定產(chǎn)品享有獨(dú)家購買 、 銷售權(quán) 。 （ 2）有限功能批發(fā)商 : 它們 只執(zhí)行批發(fā)業(yè)務(wù)的一部分功能 ，提供部分功能的服務(wù)。 雖然僅僅經(jīng)營一大類商品，但花色、品種、規(guī)格和品牌等很齊全，并且還經(jīng)營一些 與這類商品密切關(guān)聯(lián)的配套產(chǎn)品 。 生產(chǎn)制造商的分銷機(jī)構(gòu)（批發(fā)）和辦事處 ，由生產(chǎn)制造商自己開辦并進(jìn)行經(jīng)營，是生產(chǎn)制造商的下 屬批發(fā)機(jī)構(gòu)，但獨(dú)立于生產(chǎn)制造商的生產(chǎn)機(jī)構(gòu) （廠家營銷公司）。 （二）批發(fā)商的類型 批
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1