09第5章渠道的參與者(文件)
【正文】 過對(duì) 企業(yè)形象和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化管理 ，實(shí)行 規(guī)模經(jīng)營(yíng) ，從而 實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益 。 （ 1） 連鎖經(jīng)營(yíng)的類型 a、正規(guī)連鎖 正規(guī)連鎖是 同一資本控制下的多個(gè)店鋪實(shí)行的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng) （常稱為直營(yíng)店）。 規(guī)定加盟店 在特定區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營(yíng)權(quán) ， 而加盟店 擁有店鋪的所有權(quán) ， 并 按銷售額 或 毛利 的 一定比例向總部支付加盟金 。 （ 4） 連鎖經(jīng)營(yíng)還 可以享受研究 、 開發(fā)和培訓(xùn)等方面的規(guī)模優(yōu)勢(shì) 。 大規(guī)模的迅速擴(kuò)張 要求有獨(dú)特的管理技術(shù)和雄厚的資金 。 3） 分享規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效果 ， 降低投資成本 。 ? 4） 特許總部的政策對(duì) 加盟商的利潤(rùn) 會(huì)有很大影響 。 3） 既能 獲得優(yōu)秀經(jīng)理人才 ， 又能解決激勵(lì)問題 （ 2） 特許方面臨的挑戰(zhàn) ? 1）特許人要 保持 長(zhǎng)期生存 并不容易 ? 2） 必須獲得足夠信任和保持合作的 氛圍 – 特許人表現(xiàn)要公正，目標(biāo)設(shè)置要合理 ，不應(yīng)無故終止與受許人的合同。 受許人的選擇 (1)受許人的選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 主要應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面： 1）潛在 受許人是否具有良好的管理能力和創(chuàng)業(yè)精神 ？ 2）潛在受許人 能否與特許總部和現(xiàn)場(chǎng)支援人員融洽相處 ？ 3）潛在受許人以前 是否有所在行業(yè)從業(yè)的經(jīng)歷 ？ 4）潛在受許人 是否有足夠的財(cái)力 ？ 5）潛在受許人能否得到其配偶或 主管部門的支持 ？ （ 2）選擇受許人的注意事項(xiàng) 1）應(yīng)避免特殊交易 2） 適度的資金參與 3）選擇組織作為受許人要慎重 4） 受許人應(yīng)當(dāng)身心健康 5）相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn) 6） 婚姻狀況 7）獨(dú)立性 8） 互相信任和尊敬 9）有組織能力 10） 和睦相處 4. 規(guī)范向受許人提供的服務(wù) ? 1．初始服務(wù) – （ 1）征召 – （ 2）培訓(xùn) ? 2．后續(xù)服務(wù) – （ 1）監(jiān)督和支持 – （ 2）持續(xù)培訓(xùn) – （ 3）總部組織 – （ 4）研究和開發(fā) – （ 5）廣告和促銷 5. 特許經(jīng)營(yíng)合同 ? 典型特許合同應(yīng)涵蓋的內(nèi)容 : ? 1．受許人權(quán)利 – 如使用特許方專有的某些產(chǎn)權(quán)，如商標(biāo)、商號(hào)、版權(quán)或一套特別的經(jīng)營(yíng)方式。 – （ 2）地域限制 – （ 3）保險(xiǎn) – （ 4）供應(yīng)商的選擇 – （ 5）執(zhí)行統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn) – （ 6）廣告與推銷 ? 3．特許經(jīng)營(yíng)的合同期限 ? 4．總部的責(zé)任與義務(wù) ? 5．知識(shí)產(chǎn)權(quán) ? 6．特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的轉(zhuǎn)讓 ? 7．特許分店的購(gòu)回和收購(gòu) ? 8．特許經(jīng)營(yíng)合同的終止 ? 9．特許經(jīng)營(yíng)合同終止后的責(zé)任 ? 10．爭(zhēng)議和仲裁 討論：渠道實(shí)踐 32 ? 根據(jù)案例所提供的材料，總結(jié)加盟商可能采取的欺詐行為。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :30:3819:30:38March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 4日星期六 7時(shí) 30分 38秒 19:30:384 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :30:3819:30Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 4日星期六 7時(shí) 30分 38秒 19:30:384 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 4日星期六 下午 7時(shí) 30分 38秒 19:30: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :30:3819:30Mar234Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 4日星期六 7時(shí) 30分 38秒 19:30:384 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :30:3819:30:38March 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :30:3819:30Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 分別對(duì)特許人和加盟商提出規(guī)范特許經(jīng)營(yíng)體系的一組建議。 ? 通常，最初的 特許加盟費(fèi) 用不會(huì)超過特許經(jīng)營(yíng)總成本的5%～ 10%。 – 允許并 鼓勵(lì)受許人的創(chuàng)新行為 ，嘗試改進(jìn)和完善特許經(jīng)營(yíng)的模式。 2． 特許方選擇特許經(jīng)營(yíng)方式時(shí)的考慮 ? （ 1） 選擇特許經(jīng)營(yíng)的利益 1） 特許經(jīng)營(yíng)是一種 無需資本投入而實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的方式 。 ? 2） 如果 特許總部不擅長(zhǎng)業(yè)務(wù)管理或決策失誤 ， 會(huì)使加盟商 陷入經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)之中 。 2 特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展的基礎(chǔ) ? 1． 加盟商選擇特許經(jīng)營(yíng)時(shí)的考慮 ? （ 1） 加入特許經(jīng)營(yíng)的利益 ? 加盟商選擇特許經(jīng)營(yíng)方式優(yōu)點(diǎn)： 1） 大大 降低了加盟商的 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 。 連鎖經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn) 大規(guī)模的連鎖經(jīng)營(yíng)要求有 較高的管理水平與協(xié)調(diào)能力 。 （ 2） 連鎖經(jīng)營(yíng)可以 節(jié)約大量的廣告費(fèi)用 。 c、特許連鎖 特許連鎖又稱作合同連鎖或契約連鎖。連鎖商店 是經(jīng)營(yíng)同類商品和服務(wù)的若干企業(yè)， 在核心企業(yè)（總部）的領(lǐng)導(dǎo)下實(shí)施共同經(jīng)營(yíng)方針 ， 一致經(jīng)營(yíng)行為 。 生產(chǎn)制造商陷入了一種兩難境地： 1. 零售商執(zhí)行渠道任務(wù)的能力越來越強(qiáng) 。 零售開放系統(tǒng)理論 四 、 零售商在營(yíng)銷渠道中的影響力 改革開放以來，中國(guó)的零售業(yè)發(fā)生了巨大的變化： 一方面是 非國(guó)有零售企業(yè)的快速發(fā)展 ， 另一方面是 新的零售業(yè)態(tài)不斷被引進(jìn) 或 被創(chuàng)造 。 6 、倉(cāng)儲(chǔ)商店 庫(kù)存銷售合一
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