09第5章渠道的參與者-文庫吧
2025-02-05 18:45 本頁面
【正文】 批分零 建議和技術(shù)支持 專營批發(fā)商所執(zhí)行 的所有營銷任務(wù) 結(jié)果 更有效率的營銷渠道 和批發(fā)商的利潤 經(jīng)銷商 ? 在經(jīng)營中，廠商若指定某特定的公司為其產(chǎn)品交易的中間商， 雙方明確合同 ，約定由 原廠持續(xù)地供給該中間商一定產(chǎn)品進行轉(zhuǎn)售 ，我們就稱該中間商為經(jīng)銷商 經(jīng)銷的方式 ? 獨家經(jīng)銷 獨家經(jīng)銷是指 中間商以買方的身份從廠家購入商品替其銷售 ， 該中間商自負(fù)盈虧 ， 而且 在一定區(qū)域內(nèi) ， 就該廠家的 特定產(chǎn)品享有獨家購買 、 銷售權(quán) 。 ? 非獨家經(jīng)銷 非獨家經(jīng)銷是指廠家的某一特定產(chǎn)品由幾家經(jīng)銷商共同經(jīng)銷 。 獨家經(jīng)銷制度優(yōu)點 ? 可獲得經(jīng)銷商的充分合作 ? 獨家經(jīng)銷商一般 推銷更為賣力 ，廠家可避免與顧客的直接接觸，從而節(jié)省開支 ? 宣傳、廣告方面易獲得合作 ? 可減少國外顧客的 信用風(fēng)險 ? 彼此間的意見易溝通，由此獲得必要的支援與建議，發(fā)生爭議時較容易解決 ? 獨家經(jīng)銷商售后 服務(wù)更為專心 ，從而使產(chǎn)品獲得良好的聲譽 非獨家經(jīng)銷制度優(yōu)點 ? 廠家由于有較多的經(jīng)銷商 ， 因此 ， 不易被某一個經(jīng)銷商控制其銷售 。 ? 在非獨家經(jīng)銷制度下 ， 經(jīng)銷商數(shù)目眾多 ，諸多經(jīng)銷商的銷售力量更為強大 ? 在非獨家經(jīng)銷制度下 ， 經(jīng)銷商之間相互競爭 ， 共同開拓市場 。 ? 獨家經(jīng)銷商由于有獨家經(jīng)銷權(quán) ， 買賣之權(quán)系于一身 ， 有可能 服務(wù)態(tài)度 不如非獨家經(jīng)銷商好 三、代銷商、代理商和經(jīng)紀(jì)人 代銷商、代理商和經(jīng)紀(jì)人與專營批發(fā)商的主要區(qū)別在于他們沒有商品所有權(quán) 而只是 在交易當(dāng)事人之間起媒介作用 。 1. 代銷商 2. 代理商 兩者 區(qū)別 1. 代銷商 2. 代理商 代銷商是指受生產(chǎn)制造商委 托，簽訂經(jīng)銷合同， 在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)銷售 該生 產(chǎn)制造商產(chǎn)品的中間商。 代理商是指受生產(chǎn)制造商的 委托， 代理銷售生產(chǎn)制造商 某些特定商品 或 全部商品 的 中間商。 一、 生產(chǎn)制造商一般 在一個地區(qū)只使用一個代理商， 生產(chǎn)制造商可以 同時使用幾個代銷商 。 二、 代理商一般替生產(chǎn)制造商代銷全部產(chǎn)品 ，在銷售價格方面和其他銷售條 件上有較大的決策權(quán)，經(jīng)營的區(qū)域限制也比較小 。 代理批發(fā)商又可以分為： 廠家代理商、銷售代理商 1．廠家代理商 廠家代理商是指 受生產(chǎn)制造商委托 ，在一定地區(qū)內(nèi)負(fù)責(zé) 銷售該生產(chǎn)制造商 產(chǎn)品的代理商。 廠家代理商通常 會和幾個生產(chǎn)制造商簽訂長期代理合同， 所銷售的是一些非競爭而又相關(guān)的產(chǎn)品 。 生產(chǎn)制造商則在產(chǎn)品出售后 按銷售額的一定比例付給傭金 。 銷售代理商 ? 銷售代理一般是締約代理商， 以被代理人的名義行事 ， 擁有代替被代理人訂立合同的權(quán)利 。銷售代理商必須是獨立的商業(yè)主體，有固定的經(jīng)營場所，與被代理方的關(guān)系是長久的、持續(xù)的。 ? 銷售 代理商以被代理人的名義代替其聯(lián)系訂單及做其他與銷售有關(guān)的工作 ，代理過程中發(fā)生的 法律權(quán)利與責(zé)任皆歸被代理人所有 。 2．銷售代理商 銷售代理商與廠家代理商之間的區(qū)別： ? 第一是委托地區(qū)范圍上差別： 一般地說，每個 制造商在某一個地區(qū)內(nèi)只能使用一個銷售代理商 ； 相反， 制造商可以同時使用幾個廠家代理商 。 ? 第二是所代理的產(chǎn)品范圍及決策權(quán)大小的差別。 銷售代理商一般替制造商代銷全部產(chǎn)品 ，在銷售價格和交易條件方面有決策權(quán)，對經(jīng)營區(qū)域限制也比較小。 廠家代理商只能按照制造商所規(guī)定的價格或價格幅度及其他銷售條件 ，在一定地區(qū)內(nèi)替制造商代銷一部分或全部產(chǎn)品。 經(jīng)銷與銷售代理 在分銷渠道的各種類型中， 經(jīng)銷與銷售代理 是生產(chǎn)性企業(yè)采取的最常見的渠道類型 經(jīng)銷商與代理商業(yè)務(wù)流程 銷售代理方式 某一市場上代理 商的數(shù)量 是否承擔(dān)貨物風(fēng)險以及與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系 混合 獨家 代理 多家 代理 傭金 代理 買斷 代理 代理商與原 廠互為代理 經(jīng)銷與代理混合 分支機構(gòu)指導(dǎo) 下的代理方式 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 市場潛力 ? 廠家產(chǎn)品類型區(qū)分 ? 現(xiàn)有代理商的能力 ? 產(chǎn)品特點 ? 代理商實力 ? 價格策略 總代理下設(shè)經(jīng)銷商 總經(jīng)銷商下設(shè)代理 總代理與總經(jīng)銷并存 選擇代理商應(yīng)考慮的因素 ? 代理商的品格 ? 代理商的營業(yè)規(guī)模 ? 代理商的經(jīng)營項目 ? 代理商的銷售網(wǎng)絡(luò) ? 代理商的業(yè)務(wù)拓展能力 ? 代理商的財務(wù)能力 ? 代理商的營業(yè)地址 ? 代理商的國籍 ? 代理商的政治、社會影響力 ? 同行業(yè)對代理商的評價 3. 經(jīng)紀(jì)人 經(jīng)紀(jì)人又稱掮客，一般既沒有資金，也沒有商品 所有權(quán)，只是 受委托人委托進行購銷談判 。 在實際工作中，一些經(jīng)紀(jì)人和代
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