09第5章渠道的參與者-文庫(kù)吧
2025-02-05 18:45 本頁(yè)面
【正文】 批分零 建議和技術(shù)支持 專(zhuān)營(yíng)批發(fā)商所執(zhí)行 的所有營(yíng)銷(xiāo)任務(wù) 結(jié)果 更有效率的營(yíng)銷(xiāo)渠道 和批發(fā)商的利潤(rùn) 經(jīng)銷(xiāo)商 ? 在經(jīng)營(yíng)中，廠(chǎng)商若指定某特定的公司為其產(chǎn)品交易的中間商， 雙方明確合同 ，約定由 原廠(chǎng)持續(xù)地供給該中間商一定產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)售 ，我們就稱(chēng)該中間商為經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)的方式 ? 獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo) 獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)是指 中間商以買(mǎi)方的身份從廠(chǎng)家購(gòu)入商品替其銷(xiāo)售 ， 該中間商自負(fù)盈虧 ， 而且 在一定區(qū)域內(nèi) ， 就該廠(chǎng)家的 特定產(chǎn)品享有獨(dú)家購(gòu)買(mǎi) 、 銷(xiāo)售權(quán) 。 ? 非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo) 非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)是指廠(chǎng)家的某一特定產(chǎn)品由幾家經(jīng)銷(xiāo)商共同經(jīng)銷(xiāo) 。 獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制度優(yōu)點(diǎn) ? 可獲得經(jīng)銷(xiāo)商的充分合作 ? 獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商一般 推銷(xiāo)更為賣(mài)力 ，廠(chǎng)家可避免與顧客的直接接觸，從而節(jié)省開(kāi)支 ? 宣傳、廣告方面易獲得合作 ? 可減少?lài)?guó)外顧客的 信用風(fēng)險(xiǎn) ? 彼此間的意見(jiàn)易溝通，由此獲得必要的支援與建議，發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)較容易解決 ? 獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商售后 服務(wù)更為專(zhuān)心 ，從而使產(chǎn)品獲得良好的聲譽(yù) 非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制度優(yōu)點(diǎn) ? 廠(chǎng)家由于有較多的經(jīng)銷(xiāo)商 ， 因此 ， 不易被某一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商控制其銷(xiāo)售 。 ? 在非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制度下 ， 經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目眾多 ，諸多經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售力量更為強(qiáng)大 ? 在非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制度下 ， 經(jīng)銷(xiāo)商之間相互競(jìng)爭(zhēng) ， 共同開(kāi)拓市場(chǎng) 。 ? 獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商由于有獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán) ， 買(mǎi)賣(mài)之權(quán)系于一身 ， 有可能 服務(wù)態(tài)度 不如非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商好 三、代銷(xiāo)商、代理商和經(jīng)紀(jì)人 代銷(xiāo)商、代理商和經(jīng)紀(jì)人與專(zhuān)營(yíng)批發(fā)商的主要區(qū)別在于他們沒(méi)有商品所有權(quán) 而只是 在交易當(dāng)事人之間起媒介作用 。 1. 代銷(xiāo)商 2. 代理商 兩者 區(qū)別 1. 代銷(xiāo)商 2. 代理商 代銷(xiāo)商是指受生產(chǎn)制造商委 托，簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同， 在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售 該生 產(chǎn)制造商產(chǎn)品的中間商。 代理商是指受生產(chǎn)制造商的 委托， 代理銷(xiāo)售生產(chǎn)制造商 某些特定商品 或 全部商品 的 中間商。 一、 生產(chǎn)制造商一般 在一個(gè)地區(qū)只使用一個(gè)代理商， 生產(chǎn)制造商可以 同時(shí)使用幾個(gè)代銷(xiāo)商 。 二、 代理商一般替生產(chǎn)制造商代銷(xiāo)全部產(chǎn)品 ，在銷(xiāo)售價(jià)格方面和其他銷(xiāo)售條 件上有較大的決策權(quán)，經(jīng)營(yíng)的區(qū)域限制也比較小 。 代理批發(fā)商又可以分為： 廠(chǎng)家代理商、銷(xiāo)售代理商 1．廠(chǎng)家代理商 廠(chǎng)家代理商是指 受生產(chǎn)制造商委托 ，在一定地區(qū)內(nèi)負(fù)責(zé) 銷(xiāo)售該生產(chǎn)制造商 產(chǎn)品的代理商。 廠(chǎng)家代理商通常 會(huì)和幾個(gè)生產(chǎn)制造商簽訂長(zhǎng)期代理合同， 所銷(xiāo)售的是一些非競(jìng)爭(zhēng)而又相關(guān)的產(chǎn)品 。 生產(chǎn)制造商則在產(chǎn)品出售后 按銷(xiāo)售額的一定比例付給傭金 。 銷(xiāo)售代理商 ? 銷(xiāo)售代理一般是締約代理商， 以被代理人的名義行事 ， 擁有代替被代理人訂立合同的權(quán)利 。銷(xiāo)售代理商必須是獨(dú)立的商業(yè)主體，有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，與被代理方的關(guān)系是長(zhǎng)久的、持續(xù)的。 ? 銷(xiāo)售 代理商以被代理人的名義代替其聯(lián)系訂單及做其他與銷(xiāo)售有關(guān)的工作 ，代理過(guò)程中發(fā)生的 法律權(quán)利與責(zé)任皆歸被代理人所有 。 2．銷(xiāo)售代理商 銷(xiāo)售代理商與廠(chǎng)家代理商之間的區(qū)別： ? 第一是委托地區(qū)范圍上差別： 一般地說(shuō)，每個(gè) 制造商在某一個(gè)地區(qū)內(nèi)只能使用一個(gè)銷(xiāo)售代理商 ； 相反， 制造商可以同時(shí)使用幾個(gè)廠(chǎng)家代理商 。 ? 第二是所代理的產(chǎn)品范圍及決策權(quán)大小的差別。 銷(xiāo)售代理商一般替制造商代銷(xiāo)全部產(chǎn)品 ，在銷(xiāo)售價(jià)格和交易條件方面有決策權(quán)，對(duì)經(jīng)營(yíng)區(qū)域限制也比較小。 廠(chǎng)家代理商只能按照制造商所規(guī)定的價(jià)格或價(jià)格幅度及其他銷(xiāo)售條件 ，在一定地區(qū)內(nèi)替制造商代銷(xiāo)一部分或全部產(chǎn)品。 經(jīng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售代理 在分銷(xiāo)渠道的各種類(lèi)型中， 經(jīng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售代理 是生產(chǎn)性企業(yè)采取的最常見(jiàn)的渠道類(lèi)型 經(jīng)銷(xiāo)商與代理商業(yè)務(wù)流程 銷(xiāo)售代理方式 某一市場(chǎng)上代理 商的數(shù)量 是否承擔(dān)貨物風(fēng)險(xiǎn)以及與原廠(chǎng)的業(yè)務(wù)關(guān)系 混合 獨(dú)家 代理 多家 代理 傭金 代理 買(mǎi)斷 代理 代理商與原 廠(chǎng)互為代理 經(jīng)銷(xiāo)與代理混合 分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo) 下的代理方式 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 市場(chǎng)潛力 ? 廠(chǎng)家產(chǎn)品類(lèi)型區(qū)分 ? 現(xiàn)有代理商的能力 ? 產(chǎn)品特點(diǎn) ? 代理商實(shí)力 ? 價(jià)格策略 總代理下設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商 總經(jīng)銷(xiāo)商下設(shè)代理 總代理與總經(jīng)銷(xiāo)并存 選擇代理商應(yīng)考慮的因素 ? 代理商的品格 ? 代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模 ? 代理商的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 ? 代理商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ? 代理商的業(yè)務(wù)拓展能力 ? 代理商的財(cái)務(wù)能力 ? 代理商的營(yíng)業(yè)地址 ? 代理商的國(guó)籍 ? 代理商的政治、社會(huì)影響力 ? 同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià) 3. 經(jīng)紀(jì)人 經(jīng)紀(jì)人又稱(chēng)掮客，一般既沒(méi)有資金，也沒(méi)有商品 所有權(quán)，只是 受委托人委托進(jìn)行購(gòu)銷(xiāo)談判 。 在實(shí)際工作中，一些經(jīng)紀(jì)人和代
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1