個(gè)人助業(yè)貸款營(yíng)銷指引0123(完整版)
【正文】 辦法，有對(duì)借款人資信進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的專業(yè)隊(duì)伍，以確保對(duì)借款人進(jìn)行貸后檢查； 四是豐富的催收手段和能力。 24 ?案例： 湖南分行目標(biāo)客戶庫(kù)建立與管理 ? 湖南分行根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、擬采用的擔(dān)保方式和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等情況分層次和等級(jí)建立目標(biāo)客戶庫(kù)。 ☆ 配套增值服務(wù)，包括個(gè)人助業(yè)貸款以外的其它個(gè)貸產(chǎn)品、銀行卡、電子銀行等其他零售銀行業(yè)務(wù)及服務(wù)。 “ 十一五 ” 規(guī)劃把發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)作為調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重要舉措，文化部提出在五年內(nèi)文化產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)年均 15%的增長(zhǎng)速度。 ☆ 行業(yè)特點(diǎn)：日用消費(fèi)品行業(yè)需求具有極強(qiáng)的剛性，受經(jīng)濟(jì)周期影響相對(duì)較小，加之新農(nóng)村建設(shè)、新醫(yī)改和城市化進(jìn)程持續(xù)推進(jìn)，給相關(guān)子行業(yè)創(chuàng)造了很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、工商聯(lián)、商戶俱樂部、市場(chǎng)管理方、貨運(yùn)部門。 內(nèi)部信息 我行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、公私聯(lián)動(dòng)。預(yù)計(jì)整個(gè)日用消費(fèi)品行業(yè)近年將保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)速率。 13 個(gè)人助業(yè)貸款市場(chǎng)拓展 第一部分 搜集獲取信息 1 做好行業(yè)規(guī)劃 2 4 市場(chǎng)篩選 3 14 確定重點(diǎn)營(yíng)銷區(qū)域 個(gè)人助業(yè)貸款業(yè)務(wù)應(yīng)以大型專業(yè)市場(chǎng)、商業(yè)街區(qū)為重點(diǎn)營(yíng)銷區(qū)域。 18 ? 案例： 浙江義烏小商品市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)方案 5 0 0 萬(wàn)以上,681 0 萬(wàn)以下,571241 0 1 0 0 萬(wàn),22707100500萬(wàn) ,12991 0 萬(wàn)以下10100萬(wàn)100500萬(wàn)5 0 0 萬(wàn)以上目標(biāo)客戶、存款占比結(jié)構(gòu)表 目標(biāo)客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)表 1 0 1 0 0 萬(wàn),38%1 0 萬(wàn)以下,%100500萬(wàn) ,%5 0 0 萬(wàn)以上,%1 0 萬(wàn)以下10100萬(wàn)100500萬(wàn)5 0 0 萬(wàn)以上義烏支行以市場(chǎng)周邊城區(qū)的 20個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為營(yíng)銷主體，將市場(chǎng)內(nèi)或市場(chǎng)周邊高端客戶群體中經(jīng)營(yíng)效益好、經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、信用記錄好、經(jīng)營(yíng)合規(guī)合法的客戶，特別是日均存款在 50萬(wàn)元、資金需求在 50萬(wàn)元以上，可提供有效抵質(zhì)押擔(dān)保的優(yōu)質(zhì)客戶確定為重點(diǎn)營(yíng)銷群體，并制定了 《 個(gè)人助業(yè)貸款綜合營(yíng)銷服務(wù)推介指南 》 。 ? 目標(biāo)客戶庫(kù)主要信息要素包括：一是客戶基本情況，包括姓名、聯(lián)系電話、所在市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、年銷售規(guī)模等；二是客戶需求，如貸款、信用卡、 POS機(jī)具、網(wǎng)上銀行等，便于今后綜合營(yíng)銷；三是明確營(yíng)銷目標(biāo)，如個(gè)貸投放計(jì)劃、中間業(yè)務(wù)收入計(jì)劃等；四是客戶擬采用的擔(dān)保方式，優(yōu)先營(yíng)銷全額房地產(chǎn)抵質(zhì)押的客戶；五是明確營(yíng)銷責(zé)任人和主責(zé)任人，責(zé)任人為客戶經(jīng)理，主責(zé)任人為支行前臺(tái)業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)，并限期完成營(yíng)銷目標(biāo)。具備對(duì)違約客戶貸款處置的能力，有協(xié)助貸款行做好不良貸款清收工作的專職管理人員。同時(shí)，各行要做好各項(xiàng)籌備工作，準(zhǔn)備宣傳資料，對(duì)于參加活動(dòng)的客戶，應(yīng)保留聯(lián)系方式，以便跟進(jìn)落實(shí)客戶的辦貸意向。 ?貸款額度高：?jiǎn)螒糇罡呖色@得 1000萬(wàn)元貸款額度。 ?取得市場(chǎng)管理方的支持 ?抓住營(yíng)銷關(guān)鍵人物 對(duì)市場(chǎng)中的活躍分子和領(lǐng)頭人進(jìn)行重點(diǎn)先期營(yíng)銷，形成口碑效應(yīng)。營(yíng)銷活動(dòng)開展 5個(gè)月期間，該網(wǎng)點(diǎn)以客帶客所帶來(lái)的貸款業(yè)務(wù)高達(dá) 5000萬(wàn)。 52 交叉 銷售 其他零售產(chǎn)品 其他個(gè)貸 銀行卡 網(wǎng)銀 代理銷售 綜合理財(cái) 抓住結(jié)算 開立結(jié)算賬戶 資金歸行率 市場(chǎng)方 POS機(jī)具 自助機(jī)具 貴賓客戶 53 營(yíng)銷維護(hù)跟進(jìn) 第四部分 營(yíng)銷日常維護(hù) 1 營(yíng)銷配套機(jī)制 2 4 54 考核激勵(lì) ☆ 支行要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)制定具體的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，視任務(wù)完成情況配置相應(yīng)費(fèi)用指標(biāo)。 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 2日星期四 9時(shí) 42分 7秒 21:42:072 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 2日星期四 下午 9時(shí) 42分 7秒 21:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 2日星期四 9時(shí) 42分 7秒 21:42:072 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :42:0721:42Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 55 營(yíng)銷督導(dǎo) ☆ 支行個(gè)貸中心要加大對(duì)營(yíng)銷情況跟蹤、督導(dǎo)的力度，明確營(yíng)銷責(zé)任人。 48 充分利用擔(dān)保公司、中介公司等中介結(jié)構(gòu)的客戶資源和信
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