個(gè)人助業(yè)貸款營(yíng)銷指引0123(存儲(chǔ)版)
【正文】 同時(shí)，還可利用我行辦公電話和寫字樓電梯、電話銀行、自助終端等電子化渠道進(jìn)行營(yíng)銷宣傳。 多聊 —— 與客戶多交流，談話的內(nèi)容不限于客戶自身情況，亦可多談其同業(yè)中其他經(jīng)營(yíng)狀況較好的商戶； 多走 —— 經(jīng)常在市場(chǎng)內(nèi)多走訪，在上門調(diào)查途中對(duì)于門店地段好、門店面積大、或客戶周圍門店的其他客戶多拜訪； 多看 —— 平時(shí)多看廣告多留心，多注意收集行業(yè)相關(guān)信息。 ?挖掘客戶鏈 47 案例： 溫州分行城東市府路支行深度挖掘“客戶鏈”進(jìn)行營(yíng)銷 溫州分行城東市府路支行某客戶申請(qǐng)個(gè)人貸款 150萬(wàn)元，該客戶由于急需用款，對(duì)貸款辦理效率要求比較高，支行客戶經(jīng)理全程陪同客戶辦理手續(xù)。 提供綠色通道服務(wù) 對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶要提供特殊服務(wù)，如為客戶量身定制貸款產(chǎn)品和服務(wù)，提供速貸通道、免費(fèi)增值服務(wù)等。 ☆ 營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后，支行要對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行后評(píng)價(jià)，組織全轄范圍內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，支行要梳理營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)，表彰先進(jìn)單位、營(yíng)銷能手以及對(duì)營(yíng)銷工作有特殊貢獻(xiàn)的人員，有條件的分行可給予獎(jiǎng)金、參觀學(xué)習(xí)等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，形成營(yíng)銷案例在全行組織學(xué)習(xí)、宣講，為下一年度營(yíng)銷打下良好基礎(chǔ)。 。 :42:0721:42:07March 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :42:0721:42Mar232Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 2日星期四 9時(shí) 42分 7秒 21:42:072 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :42:0721:42Mar232Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :42:0721:42:07March 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 ☆ 對(duì)納入總行、分行名單制管理的重點(diǎn)專業(yè)市場(chǎng)，如經(jīng)多次督導(dǎo)后業(yè)務(wù)仍拓展不利的，要退出市場(chǎng)名錄，取消各種優(yōu)惠政策。在營(yíng)銷時(shí)，要注意一些細(xì)節(jié)，例如，在制作宣傳單時(shí)，要簡(jiǎn)明扼要，突出營(yíng)銷亮點(diǎn)，將本次營(yíng)銷的亮點(diǎn)展示在宣傳單上，其他產(chǎn)品政策和辦貸條件等作為附件，使客戶一目了然，以最快的時(shí)間獲取有價(jià)值的信息，在搶奪優(yōu)質(zhì)客戶資源中往往能起到事半功倍的效果；留下聯(lián)系方式并爭(zhēng)取獲取客戶聯(lián)系方式。數(shù)據(jù)顯示，贏得新客戶的成本是維持舊客戶費(fèi)用的 5倍，因此，要注重維護(hù)與老客戶的關(guān)系，充分挖掘現(xiàn)有客戶資源。這樣，才能激發(fā)客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度，幫助銀行留住優(yōu)質(zhì)客戶資源。營(yíng)銷人員要向客戶講解我行的營(yíng)銷活動(dòng)和個(gè)貸產(chǎn)品功能；了解客戶行業(yè)經(jīng)營(yíng)特征和經(jīng)營(yíng)規(guī)律，全方位了解商戶金融需求；同時(shí)，要留下聯(lián)系人姓名和聯(lián)系電話，以便提供后續(xù)跟蹤服務(wù)。同時(shí)，聯(lián)保小組成員應(yīng)屬同一專業(yè)市場(chǎng)且行業(yè)相近，這既有利于成員間建立信任、互相傳遞信息，也有利于銀行及時(shí)掌握商戶經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)。 27 信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保 ☆ 適合于營(yíng)銷無(wú)法提供我行認(rèn)可的足額有效擔(dān)保物的客戶群體。 客戶分層 應(yīng)重點(diǎn)選擇商貿(mào)流通領(lǐng)域內(nèi)客戶 21 主要工作 篩選客戶 經(jīng)驗(yàn)及 年限 交易流水 家庭資產(chǎn) 市場(chǎng) 認(rèn)可度 22 目標(biāo)客戶庫(kù) 銷售額前 30%的客戶 資產(chǎn)實(shí)力雄厚的客戶 交易流水金額大、頻繁的客戶 23 目標(biāo)客戶庫(kù)應(yīng)用 重點(diǎn)行業(yè)領(lǐng)頭人物、經(jīng)營(yíng)規(guī)模位居前列的專業(yè)市場(chǎng)商戶 ——要由分管行長(zhǎng)和個(gè)貸業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人直接負(fù)責(zé)營(yíng)銷與維護(hù) 。 17 制定營(yíng)銷服務(wù)方案 ☆ 農(nóng)行基本情況介紹。 ☆ 行業(yè)特點(diǎn)：與房地產(chǎn)行業(yè)關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，以剛性需求為主，受居民收入上升、個(gè)性化和人性化需求日益增長(zhǎng)等因素影響，行業(yè)前景長(zhǎng)期看好。 9 個(gè)人助業(yè)貸款市場(chǎng)拓展 第一部分 搜集獲取信息 1 做好行業(yè)規(guī)劃 2 4 市場(chǎng)篩選 3 10 確定行業(yè)定位 我行拓展個(gè)人助業(yè)貸款，應(yīng)優(yōu)先支持國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持、區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯、受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和通脹影響小、經(jīng)營(yíng)周期相對(duì)穩(wěn)定的行業(yè)，同時(shí)要符合我行行業(yè)信貸政策。個(gè)人助業(yè)貸款營(yíng)銷指引 分行個(gè)人金融部 2023年 1月 1 本講義為農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)部培訓(xùn)編制，除用做農(nóng)業(yè)銀行業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)外，本講義不得用于其他用途，也不得為其他用途而復(fù)印、拷貝。 ?讓所有的 VIP客戶進(jìn)一步了解我行的個(gè)貸產(chǎn)品和政策以及辦理流程，同時(shí)可全面了解 VIP客戶的信貸需求，從而進(jìn)一步優(yōu)化我行個(gè)貸產(chǎn)品。 12 家具用品行業(yè) ☆ 行業(yè)細(xì)分：包括家裝建材、家具、燈飾、裝飾
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