【正文】 成功的銷售沒有捷徑，它是一個艱難跋涉的過程，只有真正經(jīng)歷過痛苦，經(jīng)歷過快樂，經(jīng)歷過人生的磨練，你才能做得很好。 1964年 施瓦辛格獲得城市和國家青少年組伸屈 (健身 )比賽冠軍。 1993年 被加州政府選為體育和健身委員會主席。于是，他就想到了從政，并成功地當(dāng)選了加州州長。 銷售人員必須知道的三件事 頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員 頂尖的銷售人員非常善于時間管理。要雙管齊下，在端正自己態(tài)度的同時，鍛煉自己的技能，才能最后達(dá)成銷售業(yè)績?！? 無論什么原因，當(dāng)我們成為銷售人員之后，我們必須要思考的問題是：我為什么要成為銷售人員？我的出發(fā)點是什么？我為它奮斗的理由是什么？很多人用“養(yǎng)家糊口”、“想出人頭地”、“提升自己的技能”之類的答案來掩蓋成為一名銷售人員最終的動機(jī)。 成為頂尖銷售人員的成功渴望 什么是成功？成功就是實現(xiàn)目標(biāo)。英國首相丘吉爾在演講的時候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話：第一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”，第三句是“絕不絕不絕不放棄”。 頂好的心情：沒有熱情你能打動誰 在日常生活中，也許我們最能體會“情緒是會被感染的”這句話。如此行事，如何拉近你與客戶之間的關(guān)系？喬治 但是很多銷售人員沒有用這一公式告訴自己：客戶的拒絕是對自我財富的累計，客戶拒絕是走向成功銷售的基礎(chǔ)。 圖 32 魔幻“三角形” 用情緒控制思想，并決定行為 每個人都應(yīng)思考：我能否讓我的情緒控制我的思想，以決定我的行為，推動我走向成功？我們不要先入為主，給客戶、給產(chǎn)品、給我們的行業(yè)定性，如認(rèn)為這個行業(yè)是“夕陽行業(yè)”，這個產(chǎn)品不受他人喜愛。其實你有能力做到，關(guān)鍵在于你能否下定決心，你能否面對失敗毫無畏懼，繼續(xù)前行。 □ 觀點 2：客戶是我們的“獵物”、“俘虜”。一般人會說：要不是“生意太難做”，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”，或“我書讀得太多”，或“我書讀得太少”，或“我的經(jīng)驗不足”，或“我的經(jīng)驗太多了”，否則，我也可以成為頂尖銷售員。 積極的心態(tài)是怎么煉成的 圖 41 積極的心態(tài)是怎么煉成的 銷售成功源自追求 圖 42中，這只小貓從鏡中看到的是獅子，而不是自己，這就是它的追求，它的目標(biāo)。例如我們的目標(biāo)是在 5年后擁有一套價值 100萬的房子， 30萬的車和 20萬的股票，累計的財富是 150萬，那么如何將 150萬事業(yè)的目標(biāo)轉(zhuǎn)化到每一天的行動中呢？ 5年的目標(biāo)是 150萬，每年則是 30萬，每個月是 。正確對待目標(biāo)的方法只有一個，那就是把目標(biāo)分解為每一天該做什么，并且今天就去做。如何能做到在 17分 04秒內(nèi)讓客戶認(rèn)可你，對你產(chǎn)生良好的印象？第一印象是成功的關(guān)鍵，當(dāng)一個客戶對你的第一印象不認(rèn)可，感覺你不是一名專業(yè)的銷售人員的時候，你再怎樣向他推銷，他都會心存疑慮，因為你無法給他一種信任感?！弊鳛橐粋€銷售人員，一定要做到先銷售自己，你的思想，你的笑容?？蛻粲蓄檻]是正常的，而你最重要的就是把客戶的這種害怕心理減少到最低。作為銷售人員，關(guān)鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利推進(jìn)到下一個階段。 尋找未來客戶的技巧 作為一名銷售人員，你可能要花 60%到 75%的時間開發(fā)新客戶，而不能停留在讓客 戶來找你的狀態(tài)，因為當(dāng)今的市場已經(jīng)是買 方市場。否 則，聲音傳遞心情，可能引發(fā)客戶更為強(qiáng)烈的反應(yīng)。 何不干 （不太友好地）你找我有什么事嗎？ 李小米 總經(jīng)辦的人對我說，您是負(fù)責(zé)員工培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)，那么您一定關(guān)心培訓(xùn)的事。它一定對您的工作有幫助?！逼鋵嵾@種 想法是一個誤區(qū)，因為身在職場的你，每天都會有 很多事情要處理，如果不進(jìn)行必要的記錄，必然會 出現(xiàn)丟三落四的現(xiàn)象。行銷人員對這一流程一定要有深刻的了解。 FAB原則 銷售人員在與客戶互動的時候，一定要把對客戶的益處明確告知。很多銷售人員不善于詢問，無法了解客戶真正的顧慮以及產(chǎn)品的競爭對手，于是無法進(jìn)行有針對性地說明。 【 自檢 】 請你閱讀以下對話，判斷客戶的需求程度。 資格確定中的問、聽、說比例 圖 81 頂尖銷售過程中的問、聽、說比例 問、聽、說三角循環(huán) 問、聽、說這三個環(huán)節(jié)，將是你能否成為一個頂尖銷售的關(guān)鍵技巧，因為你只有懂得了該問什么，該聽什么，該說什么，才能夠把握客戶的真正需求，才能不斷地化解客戶的問題，觸摸到客戶的真實想法，從而為客戶提供有效的解決方案（產(chǎn)品）。但是卻忽視了一點，當(dāng)顧客關(guān)上一扇門的時候，銷售人員一定要懂得打開一扇窗，客戶永遠(yuǎn)不會真正拒絕你，而真正拒絕你的人，一定是你自己。作為一名銷售人員，一定要注意大量的銷售人員就在這一刀前面倒下，因為客戶本來還有一點熱情，考慮兩天之后，往往熱情也沒了。作為一名銷售人員，一定不要一開始就與客戶討論價格問題，而要善于使用迂回戰(zhàn)略。 培養(yǎng)連環(huán)客戶的障礙 培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享，不懂得去服務(wù)已有的客戶，以致于最后失去這此顧客。 在熙熙攘攘的超市里，一位促銷小姐正向王小姐推銷 xx牌洗發(fā)水：“我是 xx公司的，我們的產(chǎn)品品質(zhì)好，價格低，對頭發(fā)有保養(yǎng)作用，能 ??”“ 對不起！我看看別的。 2023年 3月 2日星期四 下午 7時 19分 1秒 19:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 19:19:0119:19:0119:19Thursday, March 2, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 19:19:0119:19:0119:193/2/2023 7:19:01 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 7時 19分 1秒 下午 7時 19分 19:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 19:19:0119:19:0119:19Thursday, March 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 2日星期四 下午 7時 19分 1秒 19:19: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 7時 19分 :19March 2, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。請問，促銷小姐在銷售的過程中出現(xiàn)了什么問題？ ___________________________________________________________________________________________________________________ 謝 謝 :19:0119:1919::19 19:1919:19::19:01 2023年 3月 2日星期四 7時 19分 1秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。因此，銷售人員一定要理解服務(wù)不是銷售的結(jié)束，而是又一輪銷售的開始。如果忽視了連環(huán)客戶，就會損失一部分重要的客戶資源。當(dāng)他提出再考慮的時候，你應(yīng)該非常巧妙地說：“陳總，我相信我該說的都跟你說明白了，我覺得所有的信息，你都已經(jīng)掌握了，你就不需要再考慮試試看，現(xiàn)在最大的問題就是把協(xié)議定下來，我來給您好好地做售后服務(wù)，你覺得還有什么問題嗎？” 你要反復(fù)去推進(jìn)，千萬不要讓客戶考慮試試看。例如當(dāng)被客戶拒絕之后，準(zhǔn)備離開時，他會說：“今天認(rèn)識你非常高興，但是在我走之前，希望您能幫我一個忙，我非?？释澜裉炷銥槭裁淳芙^我，我想如果知道這個原因，我能夠更好地服務(wù)其他的客戶。 頂尖銷售的聆聽技巧 第 9講 修煉頂尖銷售技巧與能力（五） 業(yè)績提升 5倍的技巧 — 臨門一腳 客戶的“價格陷阱” 業(yè)績提升 5倍的技巧 — 連環(huán)客戶 頂尖的銷售來源于成功的人際溝通 頂尖銷售人員魅力行銷的五大關(guān)鍵 業(yè)績提升 5倍的技巧 —— 臨門一腳 趁熱打鐵 “臨門一腳”代表著即將成功，此時銷售人員應(yīng)該趁熱打鐵，否則就有可能失去銷售的機(jī)會?！? 客戶的需求程度 _________________________ ________________________________________ 資格確定中的提問藝術(shù) 【 舉例 】 提問 1 A:“ 你知道我們公司嗎？” B:“ 知道。 客戶的需求程度也需要通過詢問確定。如果你沒有掌握這個精髓，那么很多時候，你在進(jìn)