【正文】 央總書記、國(guó)家主席江澤民視察正泰 主席視察由正泰集團(tuán)和山東魯能集團(tuán)、英屬倚高智慧公司三家合資合營(yíng)的 “ 山東魯能正泰電子有限公司 ” 在山東濟(jì)南舉行揭牌儀式，正泰集團(tuán)公司董事長(zhǎng)南存輝被推選為首任董事長(zhǎng)?；?去年公司成套設(shè)備的總銷售規(guī)模達(dá)到 4億，該產(chǎn)業(yè)的年均增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出行業(yè)平均水平。統(tǒng) 爭(zhēng) 一 力 n 公司主要為代理商提供技術(shù)，信息，市場(chǎng)準(zhǔn)入以及人員培訓(xùn)等方面的支持。體 ?19目錄q 項(xiàng)目背景q 內(nèi)容摘要q 行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要q 發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議q 其它發(fā)現(xiàn) 戰(zhàn)略診斷業(yè) 強(qiáng) 部分的低檔產(chǎn)品將被市場(chǎng)淘汰，這將進(jìn)一步縮小該市場(chǎng)的規(guī)模。一 力 化，增 務(wù) 企 系 競(jìng) 一 力 化，增 務(wù) 企 系 競(jìng) 一 力 化，增 在企業(yè)建立及發(fā)展初期為企業(yè)的生存發(fā)展起到了很大的支持作用167。系 競(jìng) 一 力 化，增 務(wù) 企 系 競(jìng) 一 力 戰(zhàn)略診斷業(yè) 強(qiáng) 一般而言，在戰(zhàn)略確定后，應(yīng)當(dāng)有一個(gè)與之相配的組織來加以貫徹實(shí)施，但在組織不穩(wěn)定的情況下戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)會(huì)出現(xiàn)不連續(xù)的情況n 組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置沒有完全配合企業(yè)產(chǎn)業(yè)定位n 沒有市場(chǎng)開發(fā)與規(guī)劃組織（銷售中心某種程度上只是發(fā)貨中心，對(duì)于進(jìn)入成套設(shè)備市場(chǎng)的戰(zhàn)略而言需要有專門的營(yíng)銷組織，即不同于純粹的銷售組織來規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略，管理市場(chǎng)市場(chǎng)開拓與新興渠道的建立以及企業(yè)形象公關(guān)，但目前的相關(guān)事務(wù)是由銷售中心和辦公室共同分擔(dān)，使得企業(yè)在營(yíng)銷方面處于割裂的狀態(tài)）n 采購(gòu)中心未能在各產(chǎn)業(yè)部中實(shí)行統(tǒng)一的采購(gòu)管理n 質(zhì)量檢驗(yàn)組織分散管理，各自為政（企業(yè)的質(zhì)量檢驗(yàn)在不同的事業(yè)部中都有不同的設(shè)置，不利企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一）n 實(shí)行目標(biāo)管理多是自上而下，上級(jí)與下屬一起制訂工作目標(biāo)的情況不多，導(dǎo)致目標(biāo)的制定存在一定的盲目性，僅從企業(yè)的快速發(fā)展出發(fā)，忽略了企業(yè)本身的能力，造成勉強(qiáng)完成任務(wù)或者有能力而未用足的現(xiàn)象n 管理人員沒有足夠的信息以完成工作（目前的信息傳遞工作主要在于應(yīng)付日常工作需要，而不是在于支持決策，數(shù)據(jù)的挖掘和分析工作不夠，不能對(duì)工作的改進(jìn)提供支持）n 企業(yè)部分職能的集中度不高 ， 建議可以采用 “ 矩陣式 ” 的管理 ， 提高人員利用率戰(zhàn)略診斷業(yè) 強(qiáng) 務(wù) 企 三月 2100:49:2700:49Mar2123Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 00:49:2700:49:2700:493/23/2023 12:49:27 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 三月 21三月 21Tuesday, March 23, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/3/23 0:49:2700:49:2723 March 20231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 三月 2100:49:2700:49Mar2123Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 00:49:2700:49:2700:49Tuesday, March 23, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 三月 21三月 2100:49:2700:49:27March 23, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。競(jìng) 系 業(yè) 和 業(yè) 和 n 戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)所面臨的困難－比如技術(shù)、人才等阻礙，目前仍沒有明確的解決思路?；?，增 力 一 競(jìng) 系 企 務(wù) 化，增 力 一 通過借力已成型的渠道可以在最低的成本下最快速地拓展市場(chǎng)正泰集團(tuán)現(xiàn)有銷售模式描述正泰集團(tuán)現(xiàn)有銷售模式的優(yōu)缺點(diǎn)分析167。企 務(wù) 化，增 力 一 競(jìng) 系 企 務(wù) 化，增 力 一 競(jìng) 系 企 務(wù) 化，增 該優(yōu)勢(shì)容易被獲得和替換，并且一味的考慮價(jià)格和成本，將對(duì)企業(yè)的價(jià)值提升造成負(fù)面的影響。業(yè) 和 強(qiáng) n 除實(shí)施代理銷售外，針對(duì)專業(yè)市場(chǎng)，公司還采用了項(xiàng)目經(jīng)理制，但該類銷售的銷售額較低戰(zhàn)略診斷業(yè) 按 20%的毛利率計(jì)算，銷售網(wǎng)絡(luò)蒸發(fā)了約七成的產(chǎn)品利潤(rùn)主要發(fā)現(xiàn)資料來源 ： 訪談紀(jì)要，《正泰十五發(fā)展規(guī)劃》，畢博分析描述辦事處代理銷售商項(xiàng)目經(jīng)理n 正泰在全國(guó)設(shè)有 10個(gè)辦事處，每個(gè)辦事處大約有 20個(gè)員工n 辦事處主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)治理，市場(chǎng)開拓和服務(wù)等工作客戶n 目前正泰的代理銷售商已經(jīng)達(dá)到了 850多家，以買斷代理為主。化，增 ?17低檔低壓電器產(chǎn)品是正泰的主要利潤(rùn)來源n 在低壓電器地端產(chǎn)品市場(chǎng)上，正泰已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)第一的生產(chǎn)廠商n 目前正泰的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是以低檔產(chǎn)品為主，未來企業(yè)將大力開拓中檔產(chǎn)品市場(chǎng)，擴(kuò)大企業(yè)在中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的份額n 最近幾年。體 儀器儀表n 最近五年，公司儀器儀表的產(chǎn)量始終名列全國(guó)前兩名，技術(shù)水平名列全國(guó)前三名。企 務(wù) 業(yè) 和 強(qiáng) ?13巨大的國(guó)際市場(chǎng) … …國(guó)際輸變電規(guī)模歐洲美洲亞洲非洲300億歐元 370億歐元資料來源 ： 西門子，雜志期刊，畢博分析最近三年平均銷售收入(億歐元） 市場(chǎng)占有率53353017131318%12%10%6%4%4%全球市場(chǎng)北美n 經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇n 政策放松步伐放緩短期：一般長(zhǎng)期：樂觀南美n 阿根廷經(jīng)濟(jì)危機(jī)n 強(qiáng)有力的增長(zhǎng)需求n 政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境不穩(wěn)定短期：不樂觀長(zhǎng)期：樂觀歐洲n 政策放寬n 經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定n 競(jìng)爭(zhēng)激烈短期：一般長(zhǎng)期：次樂觀非洲n 需求增長(zhǎng)n 經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定短期：次樂觀長(zhǎng)期：次樂觀亞洲n 需求快速增長(zhǎng)n 經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇n 政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定短期：樂觀長(zhǎng)期：極樂觀戰(zhàn)略診斷業(yè) 體 ?12雖然低檔產(chǎn)品目前仍占有較大低壓電器市場(chǎng)份額，但高檔產(chǎn)品所具有的新技術(shù)仍舊代表著未來低壓電器行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)資料來源 ： 電器世界， 中國(guó)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，畢博分析中低檔產(chǎn)品 高檔產(chǎn)品高可靠性，小型化，多功能，組合化，模塊化，電子化，智能化，可通訊未來產(chǎn)品特性環(huán)境n 目前低壓電器企業(yè)數(shù)目多，產(chǎn)品技術(shù)水平偏低，過度的降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)降低了企業(yè)利潤(rùn)水平，致使很多企業(yè)陷入困境n 由于技術(shù)壁壘較高，高檔產(chǎn)品的利潤(rùn)水平相對(duì)高于低檔產(chǎn)品n 國(guó)內(nèi) 80%的高檔產(chǎn)品市場(chǎng)有外商企業(yè)占領(lǐng)，這些企業(yè)正逐步向中檔產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)軍。體 各種非公平競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象存在于供銷環(huán)節(jié)中市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境三資企業(yè)國(guó)有重點(diǎn)骨干企業(yè)國(guó)有中型企業(yè)，集團(tuán)企業(yè)民營(yíng)企業(yè)描述n 這些企業(yè)大多由國(guó)內(nèi)原骨干、重點(diǎn)企業(yè)與國(guó)外大公司的結(jié)合而建立，多由外國(guó)公司控股，以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主要目標(biāo)，利用外國(guó)公司的先進(jìn)技術(shù)，打著跨國(guó)公司的品牌，生產(chǎn)、銷售跨國(guó)公司的產(chǎn)品，發(fā)展趨勢(shì)十分強(qiáng)勁 化，增 這將成為低壓電器行業(yè)實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步增長(zhǎng)的支柱n 我們預(yù)計(jì)低壓電器市場(chǎng)將在 2023年前繼續(xù)保持%的年增長(zhǎng)率，但該增長(zhǎng)速度將明顯低于整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)速度主要發(fā)現(xiàn)備注：低壓電器的需求的預(yù)測(cè)是基于對(duì)發(fā)電量的預(yù)測(cè)，控制裝置產(chǎn)量的預(yù)測(cè)以及低壓電器需求和控制裝置產(chǎn)量之間的配比關(guān)系作出的。強(qiáng) ?9目錄q 項(xiàng)目背景q 內(nèi)容摘要q 行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要q 發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議q 其它發(fā)現(xiàn) 戰(zhàn)略診斷業(yè) 體 爭(zhēng) 統(tǒng) 業(yè) 和 企 務(wù) 化，增 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境行業(yè)特征供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)n 正泰對(duì)經(jīng)銷商的控制力度較弱n 渠道轉(zhuǎn)網(wǎng)和經(jīng)銷商聯(lián)合對(duì)抗的風(fēng)險(xiǎn)一直存在n …業(yè) 和 強(qiáng) ?2目錄q 項(xiàng)目背景q 內(nèi)容摘要q 行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要q 發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議q 其它發(fā)現(xiàn) 戰(zhàn)略診斷業(yè) 體 爭(zhēng) 統(tǒng) 系 競(jìng) 一 力 化，增 務(wù) 企 體 ?5整個(gè)戰(zhàn)略診斷模塊歷時(shí)約一個(gè)月 …項(xiàng)目前期準(zhǔn)備以及制定訪談?dòng)?jì)劃實(shí)施內(nèi)部訪談以及數(shù)據(jù)收集篩選主要問題，形成初步建議形成戰(zhàn)略診斷報(bào)告1 2 3 4戰(zhàn)略診斷業(yè)務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì) 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 上線準(zhǔn)備 上線和系統(tǒng)支 持1b2 3 4 5項(xiàng)目準(zhǔn)備1a 1周 1周戰(zhàn)略診斷業(yè) 強(qiáng) 務(wù) 企 系 競(jìng) 一 力 化，增 預(yù)計(jì)到 2023年前，低壓電器行業(yè)仍將保持穩(wěn)步的增長(zhǎng)目前：銷售收入和企業(yè)數(shù)量未來：發(fā)電量和低壓電器需求量CAGR=%CAGR=%目前n 低壓電器市場(chǎng)在 1979至 2023年間實(shí)現(xiàn)了 %的年增長(zhǎng)率，但增長(zhǎng)速度在 1995年之后開始放緩n 低壓電器企業(yè)數(shù)目的變化趨勢(shì)也由原來的快速增加，變化為逐步減少n 企業(yè)規(guī)模偏小且數(shù)量過多，區(qū)域結(jié)構(gòu)趨同且重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重，技術(shù)結(jié)構(gòu)不合理且主要產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平低是目前存在于我國(guó)低壓電器企業(yè)內(nèi)的主要問題未來n 隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，國(guó)家對(duì)于電力需求也將進(jìn)一步加大。體 ?11低壓電器企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，四類