【正文】 ，不能形成隨時(shí)的監(jiān)控并發(fā)現(xiàn)問題n 現(xiàn)有考評(píng)較少指出員工的優(yōu)點(diǎn)和需改進(jìn)的地方n 激勵(lì)n 員工對(duì)目前激勵(lì)機(jī)制不滿的主要原因是激勵(lì)與業(yè)績(jī)脫鉤，領(lǐng)導(dǎo)的強(qiáng)勢(shì)與否是最終業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)的主要因素（指標(biāo)是一回事，最終獎(jiǎng)勵(lì)是另一回事，領(lǐng)導(dǎo)是否夠強(qiáng)是主要因素）n 員工缺乏來自工作自主性和事業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)方面的動(dòng)力戰(zhàn)略診斷業(yè) 強(qiáng) 00:49:2700:49:2700:493/23/2023 12:49:27 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 三月 21三月 21Tuesday, March 23, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 12:49:27 上午 12:49 上午 00:49:27三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 三月 2112:49 上午 三月 2100:49March 23, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 00:49:2700:49:2700:49Tuesday, March 23, 20231知人者智，自知者明。 三月 21三月 2100:49:2700:49:27March 23, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 23 三月 202312:49:27 上午 00:49:27三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。爭(zhēng) 統(tǒng) 競(jìng) 系 競(jìng) 系 n 企業(yè)戰(zhàn)略往往是領(lǐng)導(dǎo)的遠(yuǎn)見加上大膽的嘗試 ， 風(fēng)險(xiǎn)控制能力較弱。強(qiáng) ?35目錄q 項(xiàng)目背景q 內(nèi)容摘要q 行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要q 發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議q 其它發(fā)現(xiàn) 戰(zhàn)略診斷業(yè) 體 爭(zhēng) 統(tǒng) 業(yè) 和 強(qiáng) ?31在對(duì)渠道控制不夠的情況下，在其它有實(shí)力企業(yè)介入競(jìng)爭(zhēng)后可能導(dǎo)致經(jīng)銷商隊(duì)伍的不穩(wěn)定，另一方面，大經(jīng)銷商聯(lián)合對(duì)企業(yè)進(jìn)行反向控制也是一大隱患 經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定性存在潛在隱患? 目前基于買斷代理的經(jīng)銷體系中，正泰與經(jīng)銷商是純粹的買賣關(guān)系，正泰所采用的高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)差及返點(diǎn)的方法一旦被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用，經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定性將受到威脅? 正泰對(duì)于終端客戶幾乎沒有控制能力? 同時(shí)，正泰對(duì)于經(jīng)銷商尤其是大的經(jīng)銷商也缺乏足夠的控制力對(duì)正泰的影響經(jīng)銷商隊(duì)伍渠道風(fēng)險(xiǎn)一直存在！? 經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)激烈的低壓電器市場(chǎng)中為求銷量，大量以低于正泰開票價(jià)的零售價(jià)成交，在承受虧損的情況下再向正泰要求高額返點(diǎn)以彌補(bǔ)自身?yè)p失對(duì)經(jīng)銷商的依賴導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)正泰要求更高的價(jià)差或返點(diǎn)，從而降低正泰的獲利能力戰(zhàn)略診斷業(yè) 體 過 分依賴單一渠道不利于企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的控制167。業(yè) 和 強(qiáng) ?28環(huán)境的變化和戰(zhàn)略的實(shí)施需要企業(yè)內(nèi)部不斷加強(qiáng)關(guān)鍵職能，特別是采購(gòu)和銷售的管理，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力采購(gòu) 銷售銷售和采購(gòu)能力是正泰集團(tuán)核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，是否能結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境變化和正泰發(fā)展戰(zhàn)略與時(shí)俱進(jìn)地加強(qiáng)提高，是正泰是否能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，并實(shí)現(xiàn) “百年老店 ”愿景的關(guān)鍵成功要素? 正泰利用溫州柳市地區(qū)規(guī)模生產(chǎn)、分散經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，充分利用社會(huì)化大生產(chǎn)的力量低成本快速地?cái)U(kuò)張? 大量零配件的外包生產(chǎn)是正泰的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，也是最初正泰能以低于原國(guó)營(yíng)低壓電器廠成本的價(jià)格快速搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主要原因? 隨著外部環(huán)境的變化，客戶對(duì)品質(zhì)、定制、交貨及時(shí)性等方面的要求不斷變化，由此要求對(duì)企業(yè)原有的生產(chǎn)和采購(gòu)模式進(jìn)行變革? 正泰向輸配送高壓產(chǎn)業(yè)軍的戰(zhàn)略要求企業(yè)重新定位自身采購(gòu)能力和選擇采購(gòu)對(duì)象? 正泰利用溫州柳市地區(qū)當(dāng)?shù)厝嗽谕饨?jīng)商的固有網(wǎng)絡(luò)，低成本快速地進(jìn)行了市場(chǎng)擴(kuò)張? 正泰首創(chuàng)低壓電器行業(yè)買斷代理的銷售模式，既降低了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，又提高了資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率? 但是競(jìng)爭(zhēng)的加劇和環(huán)境的變化要求正泰對(duì)經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行戰(zhàn)略性的調(diào)整，加大控制力度，提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度? 正泰銷售商買斷代理的方法逐步顯現(xiàn)出了對(duì)終端用戶接觸不夠的弊端，企業(yè)與用戶間隔著經(jīng)銷商，最終客戶的品牌忠誠(chéng)度無法建立，正泰的客戶完全控制于經(jīng)銷商之手，渠道風(fēng)險(xiǎn)無法控制戰(zhàn)略診斷業(yè) 體 爭(zhēng) 統(tǒng) 業(yè) 和 強(qiáng) ?24整個(gè)集團(tuán)未能將國(guó)際化為企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力來看待，從而在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中建立以國(guó)際化為中心的機(jī)制 以國(guó)際化為中心驅(qū)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部流程優(yōu)化企業(yè)員工尤其是高層管理人員對(duì)國(guó)際化的重要意義尚未能形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，并將此貫徹到工作中的每一個(gè)方面關(guān)鍵職能應(yīng)以國(guó)際化為導(dǎo)向國(guó)際化負(fù)責(zé)部門應(yīng)在人員、職能等方面加強(qiáng)? 目前國(guó)際部?jī)H四十名工作人員，與五年內(nèi)外銷額占正泰銷量 5－ 6%的雄心不相符? 國(guó)際化部門對(duì)生產(chǎn)質(zhì)量及交貨期等關(guān)鍵指標(biāo)難以直接控制，目前國(guó)貿(mào)部的職能僅相當(dāng)于生產(chǎn)公司的銷售代理，這對(duì)于初創(chuàng)期的國(guó)際化是不利的? 如生產(chǎn)、質(zhì)量控制、研發(fā)等直接與國(guó)際化產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、外觀包裝等相關(guān)的關(guān)鍵職能未能實(shí)現(xiàn)以國(guó)際化為導(dǎo)向? 由此所導(dǎo)致的交貨期拖延、產(chǎn)品品質(zhì)不理想等問題將會(huì)極大地障礙正泰國(guó)際化的步伐戰(zhàn)略診斷業(yè) 體 爭(zhēng) 統(tǒng) 業(yè) 和 強(qiáng) 思考n 市場(chǎng)： 擴(kuò)大原有市場(chǎng)份額，同時(shí)開辟新的市場(chǎng)（包括產(chǎn)品檔次市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)）n 技術(shù)： 具有領(lǐng)先的技術(shù)水平，具備自主開發(fā)能力n 產(chǎn)業(yè)： 具有產(chǎn)業(yè)集成能力n 銷售： 多層次的銷售渠道關(guān)鍵成功因素戰(zhàn)略診斷業(yè) 競(jìng) 系 企 務(wù) 最大的銷售代理商去年的銷售額達(dá)到 3500萬。強(qiáng) 低壓電器產(chǎn)品的銷售收入的的年增長(zhǎng)率在 %左右，未來企業(yè)期望實(shí)現(xiàn) 20%的年增長(zhǎng)率n 在九五期間，低壓電器產(chǎn)品規(guī)格，產(chǎn)品系列和產(chǎn)品種類也更為豐富主要發(fā)現(xiàn)低壓電器低檔市場(chǎng)份額低壓電器銷售收入和毛利率產(chǎn)品系列和產(chǎn)品規(guī)格九五期間產(chǎn)品規(guī)模（右標(biāo)尺）產(chǎn)品系列（左標(biāo)尺）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)資料來源 ： 訪談紀(jì)要，《正泰十五發(fā)展規(guī)劃》產(chǎn)品檔次低檔產(chǎn)品 60%中檔產(chǎn)品 29%高檔產(chǎn)品 11%銷售收入（左標(biāo)尺）毛利率（右標(biāo)尺）戰(zhàn)略診斷業(yè) 化，增 相對(duì)于正泰的其他產(chǎn)業(yè)，正泰在儀器儀表方面的技術(shù)水平相對(duì)較高n 正泰高端的儀器儀表產(chǎn)品的年增長(zhǎng)在 50%左右，低端產(chǎn)品的年增長(zhǎng)在 15%左右。業(yè) 和 競(jìng) 系 企 務(wù) 化，增 隨著 WTO的加入，外商企業(yè)的進(jìn)軍步伐將明顯加快?；?，增 n 幾乎所有國(guó)際著名的生產(chǎn)低壓電器的跨國(guó)公司都已在我國(guó)投資，如西門子、施耐德、 ABB、 默勒、伊頓公司等n 生產(chǎn)設(shè)備相對(duì)較先進(jìn)n 產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量水平處于中高檔 強(qiáng) 資料來源 ： 中國(guó)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，中國(guó)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，畢博分析戰(zhàn)略診斷業(yè) 企 務(wù) 化，增 力 一 競(jìng) 系 業(yè) 和 強(qiáng) …銷售網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略診斷業(yè) 競(jìng) 系 企 務(wù) 化，增 力 一 和 業(yè) 統(tǒng) 爭(zhēng) 體 ?3企業(yè)發(fā)展遇到一系列的瓶頸，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，需要馬上解決存在的問題，迅速建立后繼發(fā)展所需的核心競(jìng)爭(zhēng)能力發(fā)展瓶頸n 產(chǎn)品技術(shù)含量相對(duì)較低，難以進(jìn)入高端市場(chǎng)n 單一的銷售渠道帶來潛在的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)n 難以保證產(chǎn)品質(zhì)量的一致性n 國(guó)際化經(jīng)營(yíng)遇到重重阻力企業(yè)的目標(biāo)n 成為低壓電器及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)n 成為跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的世界級(jí)企業(yè)未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力n 多層次的銷售渠道和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)n 高效的企業(yè)資源管理能力n 高素質(zhì)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)n 產(chǎn)品集成能力本工作的目的n 發(fā)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施過程中，存在著的主要問題，給出解決這些問題的初步建議n 加強(qiáng)管理，為正確決策提供依據(jù)戰(zhàn)略診斷業(yè) 強(qiáng) 一 力 化，增 戰(zhàn)略診斷業(yè) 強(qiáng) 和 業(yè) 統(tǒng) 爭(zhēng) 體 ?10建國(guó)以來，我國(guó)低壓電器工業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。一 力 統(tǒng) 爭(zhēng) 統(tǒng) 爭(zhēng) 體 ?14服務(wù)和解決方案為國(guó)外企業(yè)帶來新的市場(chǎng)，成為國(guó)外輸、變、配、送電一體化企業(yè)新的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)力增長(zhǎng)需求 政治經(jīng)濟(jì)需求 市場(chǎng)自由度 /放寬對(duì)市場(chǎng)規(guī)模的影響技術(shù)組合的變化規(guī)則和市場(chǎng)參與者的變化n 在產(chǎn)品， 服務(wù)和解決方案 上的額外投資n 擴(kuò)展的電力系統(tǒng)控制n 轉(zhuǎn)變?yōu)楦呱疃鹊募夹g(shù)n 新的外包和 服務(wù)機(jī)會(huì)n 偏愛新的技術(shù)和環(huán)境友好的 解決方案n IT應(yīng)用：能源交易和測(cè)量系統(tǒng)n 新的市場(chǎng)形勢(shì)n 新的參與者重要度高重要度低 國(guó)外企業(yè)的商業(yè)組合傳統(tǒng)產(chǎn)品電子產(chǎn)品服務(wù)解決方案?jìng)鹘y(tǒng)產(chǎn)品電子產(chǎn)品服務(wù)解決方案n 企業(yè)提供服務(wù)和解決方案的商業(yè)運(yùn)作模式擴(kuò)大了整個(gè)輸、變、配、送電一體化行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模n 從提供單個(gè)產(chǎn)品的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變?yōu)楦呃麧?rùn)水平的解決方案提供模式和具有高附加值的服務(wù)提供模式，為國(guó)外大型成套設(shè)備公司帶來了巨大的收益2023年 2023年資料來源 ： 西門子，雜志期刊，畢博分析戰(zhàn)略診斷業(yè) 強(qiáng) 馳名商標(biāo)中共中