某大學銷售管理及管理知識分析規(guī)劃(完整版)
【正文】 明確新的發(fā)展機會 制定計劃和休閑 不重要 接待訪客、某些電話 某些信件、某些報告 某些會議 迫切需要解決的事務 公共活動 瑣碎忙碌的工作 某些信件 某些電話 消磨時間的活動 令人愉快的活動 （ 2）第四代時間管理理論 I 結果： 輕視目標和計劃 只選中等實力經(jīng)銷商。 End of Presentation ? 神圣的工作在每個人的日常事務里，理想的前途在于一點一滴做起。 ? 患難可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié) 。 ? 我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉不靈的威脅。 ? 堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。 ? 是員工養(yǎng)活了公司。 ? 管得少，就是管得好。 ? 一個人要發(fā)現(xiàn)卓有成效的真理，需要千百萬個人在失敗的探索和悲慘的錯誤中毀掉自己的生命。 11:47:0411:47:0411:47Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 11:47:0411:47:0411:472/26/2023 11:47:04 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 11時 47分 4秒 上午 11時 47分 11:47: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 11時 47分 :47February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:47:0411:47:0411:47Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 26日星期日 上午 11時 47分 4秒 11:47: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 11時 47分 :47February 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 26日星期日 11時 47分 4秒 11: 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 最好的 CEO是構建他們的團隊來達成夢想，即便是邁克爾 ? 路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。 ? 人們所認識到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。 ? 自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關鍵。 ? 惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學習得更快的能力。 11:4711:4711:47:0411:47:04 ? 所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 ? 思考題 ?若你作為寧波地區(qū)的銷售經(jīng)理，如何推廣和銷售九陽豆?jié){機，挖掘市場潛力？ 五、實踐練習 你打算明天拜訪區(qū)域內 16名顧客，銷售潛力見下表。 被炒魷魚 忙于收拾殘局 過分注重第一象限的事物 I 結果： 因為他知道 80/20法則， 20%的顧客創(chuàng)造了 80%的業(yè)績。 每條銷售路線的設計以轄區(qū)銷售業(yè)務員能照顧到為原則。 ?采用直銷方式的企業(yè)，如玫琳凱、亞馬遜。 ?對新經(jīng)銷商，寶潔將資產保證金提高到 600萬，流動資金要求達到 400萬；同時提出要 “ 專營專注 ” 的要求。 會議在一片爭吵喧鬧中不歡而散。 蓋都是弗斯帕西公司的銷售經(jīng)理。 一些資深銷售人員認為，自己花了好幾年的時間才在所負責的區(qū)域打開局面，現(xiàn)在要把這個區(qū)域交給新手，然后到一個新的地區(qū)重新開始，這樣很不公平。又稱為區(qū)域市場、銷售轄區(qū) 某公司區(qū)域市場情況 2. 為什么要建立銷售區(qū)域 ?鼓舞銷售人員士氣，使銷售人員和公司雙方受益 ?對市場獲得全面了解，更好覆蓋目標市場，不留銷售 “死角 ” ?銷售人員更好的與顧客匹配，提高服務質量 ?明確每個銷售人員的職責，對其業(yè)績進行評價 ?合理開展銷售活動，降低銷售費用 寶潔的大戶經(jīng)銷商制 ?在渠道扁平化的大背景下，寶潔終于向分銷商開刀了。 ?公司規(guī)模較小，還不需要劃分銷售區(qū)域。 作為鋪貨調查的依據(jù)，能徹底了解經(jīng)銷店、零售店的存貨周轉速度。于是他把最不活躍的 36個客戶重新分配給其他的銷售員，而自己把精力重點放在 20%的顧客。 壓力大 認為自己是受害者，缺乏自制力 （ “合適的就是好的 ” ） ?朋友＋兄弟的合作關系；以經(jīng)銷商之憂為憂，以經(jīng)銷商之樂為樂 ?輸出管理比說教重要 ，授之以魚，莫若授之以漁；為經(jīng)銷商做內部培訓，共同成長 ?穩(wěn)定市場秩序，嚴懲跨區(qū)銷售 ?銷售區(qū)域管理 ?從健康 ? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。風平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅競勝。 2023/2/2611:47:04 ? 在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。 ? 命運是一件很不可思議的東西。 2023年 2月 26日 11時 47分 ? 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。 2023年 2月 26日星期日 ? 命運本來就不公平所以我要改變命運。 :47:04 ? 感情投資是在所有投資中，花費最少，回報率最高的投資。 :47:0411:47:04February 26, 2023
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