【正文】 通（獨(dú)家經(jīng)銷、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)）－－大流通（集中為幾家大流通）。銷售政策執(zhí)行不力。第一部分 :渠道模式、問(wèn)題、趨勢(shì)（一）、中國(guó)中小型藥企渠道模式及問(wèn)題分析區(qū)域總經(jīng)銷模式＋助銷：經(jīng)銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域代理＋助銷模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。惰性增加，積極性難以調(diào)動(dòng)。即由金字塔式向扁平式轉(zhuǎn)變。 省級(jí)代理必然產(chǎn)生空白點(diǎn)。 缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導(dǎo)向，目光短淺。 方法：定性和定量考核 定性分析表考核因素考核因素 定性分析指定性分析指 標(biāo)標(biāo) 權(quán)權(quán) 重重企企 業(yè)業(yè) 政策政策 企企 業(yè)業(yè) 政策及策略的政策及策略的 執(zhí)執(zhí) 行行狀況狀況　　重重 視視 支持程度支持程度 在代理的品種中在代理的品種中 對(duì)對(duì) 我方我方產(chǎn)產(chǎn) 品的重品的重 視視 程度程度　　人人 際際 關(guān)系關(guān)系 與我方市與我方市 場(chǎng)場(chǎng) 代表以及二代表以及二、三、三 級(jí)級(jí) 分分 銷銷 商的關(guān)系商的關(guān)系　　對(duì)對(duì) 公司的公司的 評(píng)評(píng) 價(jià)價(jià) 對(duì)對(duì) 企企 業(yè)業(yè) 及市及市 場(chǎng)場(chǎng) 策略的策略的 評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)　　商品的商品的 陳陳 列列 對(duì)產(chǎn)對(duì)產(chǎn) 品在主要品在主要 賣場(chǎng)賣場(chǎng) 的的 貨貨架、排面、堆架、排面、堆 頭頭 的的 陳陳 列列　　定量分析表考核因素考核因素 定量分析指定量分析指 標(biāo)標(biāo) 權(quán)權(quán) 重重銷銷 售售 額額 銷銷 售售 額額 的月、季度、年增的月、季度、年增 長(zhǎng)長(zhǎng)狀況狀況　　銷銷 售售 額額 比率比率 我方我方 產(chǎn)產(chǎn) 品的品的 銷銷 售售 額額 在所有代在所有代理理 銷銷 售售 額額 中的比重中的比重 變動(dòng)變動(dòng) 情況情況　　貨貨 款回收款回收 鋪鋪 底底 貨貨 款的款的 變動(dòng)變動(dòng) 、回款率、回款率 　　商品商品 庫(kù)庫(kù) 存存 從從 庫(kù)庫(kù) 存存 變動(dòng)變動(dòng) 與與 銷銷 售售 報(bào)報(bào) 表分析表分析判斷判斷 銷銷 售的真售的真 實(shí)實(shí) 性性　　授信授信 額額 度度 授信授信 額額 度的度的 變動(dòng)變動(dòng) 與與 銷銷 售售 額額 的的比比 較較 等等　　　　企 業(yè) 要根據(jù)自己的特點(diǎn)， 對(duì) 以上 項(xiàng) 目重要程度所占比重打分，以總 分 100分 計(jì) 算， 85分以上 為優(yōu) 秀， 7085分之 間為 合格， 70分以下是警戒 線 ，必 須對(duì) 得分低的 項(xiàng) 目 進(jìn) 行分析、 查 找原因，并盡快溝通解決。例：為什么？如何做？n 多種模式共存原則。什么是什么是 “合適合適 ”：三大條件：三大條件3：渠道整合（重組）步驟n 詳細(xì)調(diào)研、確定模式：每個(gè)市場(chǎng)都要根據(jù)實(shí)際情況拿出符合公司整體渠道變革策略的分銷渠道變革方案n 充分宣導(dǎo)，描述前景：利用各種手段宣傳、溝通、以大成共識(shí)。業(yè)內(nèi)人事咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)理調(diào)研。從工商、稅務(wù)、銀行等等方面來(lái)進(jìn)行了解其資金、信譽(yù)等等情況。利用公司內(nèi)部雜志、報(bào)紙或者臨時(shí)性《市場(chǎng)快訊》等方式傳播渠道整合信息。有人先做了其它人馬上就會(huì)動(dòng)搖。建立需求預(yù)測(cè)于補(bǔ)貨系統(tǒng)。通過(guò)批發(fā)覆蓋城市周邊地區(qū)和縣鄉(xiāng)的批發(fā)商。自己組建二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)所需的資金。季節(jié)價(jià)差。串貨原因之三：經(jīng)銷商利益驅(qū)動(dòng)n 為了不費(fèi)力氣就拿到利潤(rùn)，不惜降低出貨價(jià)，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。n 計(jì)算我們產(chǎn)品的安全庫(kù)存量、建議在采購(gòu)時(shí)按照建議量采購(gòu)，但同時(shí)注意季節(jié)變動(dòng)情況。手段：物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報(bào)物流及時(shí)發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進(jìn)銷存管理設(shè)備和軟件。按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級(jí)大賣場(chǎng)。n 不搞降價(jià)促銷?？刂拼浄椒ㄖ模褐贫ê侠淼募?lì)政策案例一：某藥企的返利政策售，返利 2% 。作為對(duì)經(jīng)銷商的管控?？刂拼浄椒ㄖ涸O(shè)立串貨報(bào)證金制度 拿出一定金額基金，要求各經(jīng)銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進(jìn)銷存與流向＋回款清晰，配合公司調(diào)查貨物流向者，則給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。把這一做法事先公布，把串貨做為考核的最重要指標(biāo)之一，并告知中間不通報(bào)，但年終返利時(shí)把串貨證據(jù)拿出，扣發(fā)的獎(jiǎng)金扣回、降低信用、減少對(duì)該市場(chǎng)的支持投入。尤其是總代理制，給二級(jí)代理按照比例加了價(jià)，藥市是現(xiàn)款進(jìn)的貨，可以便誼 510%的百分點(diǎn)，串貨就有了條件。 21:09:2023:09:2023:092/16/2023 9:09:20 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 9:09:20 下午 9:09 下午 21:09:20二月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 二月 219:09 下午 二月 2121:09February 16, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 二月 21二月 2121:09:2023:09:20February 16, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 二月 219:09 下午 二月 2121:09February 16, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 9:09:20 下午 9:09 下午 21:09:20二月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 21:09:2023:09:2023:092/16/2023 9:09:20 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 21:09:2023:09:2023:09Tuesday, February 16, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。大賣場(chǎng)異地開店、大流通異地經(jīng)營(yíng)，也是串貨