【正文】 爭的重要性以及本企業(yè)擁有程度– 通過將各因素根據(jù)兩維指標在矩陣中定位后，企業(yè)可以直觀地分析出企業(yè)對關鍵因素的擁有程度– 企業(yè)應將其核心能力構建在行業(yè)關鍵成功因素上– 企業(yè)資源投入應從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉移出來，轉而投到那些目前擁有程度低，但對行業(yè)競爭成功意義重大的那些因素中去低高行業(yè)競爭重要性低 高企業(yè)擁有程度平均市場推廣重點改進區(qū)域平均人力資源品牌銷售技術政府關系資金品質集中度分析行業(yè)分析行業(yè)集中度反映一個行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業(yè)競爭激烈，優(yōu)勢企業(yè)紛紛采用管道擴張，降價等方式來擴大市場，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場競爭結構相對穩(wěn)定，領導廠家的優(yōu)勢地位業(yè)已建立。市場競爭的發(fā)展與消費觀念的變化，必然促使企業(yè)營銷方式的轉變。保有顧客 Customer Retention? 向其它人推薦他對公司的產(chǎn)品或服務感到滿意? 對公司有不滿意的地方，會將問題反映給公司，使公司有機會改進，而不是轉向競爭者。我們?nèi)菀卓浯笞约旱娜觞c ,并把一些很小的不足看成為致命的缺點216。 選擇恰當時機答復異議 以微笑應對客戶的異議 仔細傾聽客戶的異議 對異議進行預測和準備 異議處理 “ 4原則 ”成交的前提條件訂單客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求找到購買決策者 證明產(chǎn)品物有所值 解決問題緊迫感…取得客戶的信任滿足客戶的需求幾種常用成交技巧 假設型 – 你希望資料發(fā)到什么地方 ,A地還是 B地？選擇型 –你看是周二好，還是周四好？最后通牒型 –如果現(xiàn)在不買，下星期價格會上升空白訂單型 –為客戶制作訂單 直截了當型 – 這是合同，請張總確認下大客戶銷售的營銷心理學與溝通技巧Agenda4營銷心理學基本應用原則 將影響人的意識的因素銷售行為轉換為以提高l銷售技巧的效率 ……剖析 高端 消費者追求真實感高端消費者注重個人 參與感高 獨立自主 有消費知識欠缺時 間注意力信 任?特性（ 1）對高端產(chǎn)品或服務的偏好強。? 美國 《 財富 》 雜志在選出全球最有影響力的 24位商界大亨之后，把這些人的行為習慣加以歸類總結，結果發(fā)現(xiàn)，這些大亨們的行為舉止，就像一個模子里扣出來似的驚人相似。問話太表面，沒有深入挖掘，及時追問216。v哪些是你能接受，哪些是不能的呢？v你要求的交貨期限實在太趕了。 一月 21一月 2107:55:2707:55:27January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2107:55:2707:55Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/22 7:55:2707:55:2722 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 。 2023/1/22 7:55:2707:55:2722 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。說明的理由與真實的未必相同，此時，說的一方不要被自己的理由卡死，聽的一方則要尋求對方真正的理由目的與理由 當談判的對方在某一項議題上發(fā)動競局，已方即在另一議題發(fā)起反擊，以間接反擊的方式表示不愿引發(fā)僵局，但藉此表達不滿，并隱含進一步報復的可能。? 使不明白的問題明朗化? 了解對方的需求和目的? 達到解決問題的目的? 將契合的東西有效升級用問題激發(fā)思維、創(chuàng)意多提一些能激發(fā)別人思維的問題激發(fā)對方挖空心思去回答這個問題讓對方覺得和你交往很有建設性提一些建設性問題 體現(xiàn)出你的積極什么辦法可以降低我們的成本有哪些問題可能會給我們制造麻煩問話的誤區(qū)沒有經(jīng)驗的銷售容易出現(xiàn)：216。（ 5）對服務質量要求高。目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問題。? 具體的目標：? 客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會? 讓你見更高一級決策者? 來公司參觀考察? 客戶邀請你參加投標訪前準備 資料? 行業(yè)? 公司? 產(chǎn)品、服務? 競爭對手? 客戶資料? 客戶面臨的問題訪前準備 道具? 名片、? 宣傳手冊、? 樣品? 產(chǎn)品檢測報告? 計算器? 筆 /筆記本、? 地圖? 。? 避免嘗試成為所有可能顧客的最佳供應者顧客區(qū)塊劃分顧客區(qū)塊劃分應該以 顧客價值主張 為基礎顧客想要從產(chǎn)品或服務中獲得的好處顧客價值主張定義： 代表企業(yè)透過產(chǎn)品和服務所提供給顧客的屬性，是核心顧客成果量度的驅動指標目的：創(chuàng)造目標區(qū)隔中的顧客忠誠度和滿意度我們的宣言成為顧客第一選擇的供應商創(chuàng)造并提供顧客希望的產(chǎn)品與服務選擇目標區(qū)塊　　 企業(yè)選擇的顧客會影響企業(yè)的能力；相對的，企業(yè)的資源、能力、策略也會決定其最佳顧客。大客戶銷售技巧與管理蔣宏魁科 學藝 術 變數(shù)理論課程的目的做得正確 做得更好市場分析與營銷策劃Agenda1216。　　 在典型的流程中，企業(yè)的策略會影響對顧客的選擇。 賣點提煉 — 獨特銷售主張公司資質成功經(jīng)驗價格優(yōu)勢服務優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢概念提煉技術研發(fā)銷售團隊USP