大客戶(hù)銷(xiāo)售管理及技巧管理知識(shí)分析(完整版)
【正文】 爭(zhēng)的重要性以及本企業(yè)擁有程度– 通過(guò)將各因素根據(jù)兩維指標(biāo)在矩陣中定位后，企業(yè)可以直觀地分析出企業(yè)對(duì)關(guān)鍵因素的擁有程度– 企業(yè)應(yīng)將其核心能力構(gòu)建在行業(yè)關(guān)鍵成功因素上– 企業(yè)資源投入應(yīng)從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉(zhuǎn)移出來(lái)，轉(zhuǎn)而投到那些目前擁有程度低，但對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成功意義重大的那些因素中去低高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)重要性低 高企業(yè)擁有程度平均市場(chǎng)推廣重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域平均人力資源品牌銷(xiāo)售技術(shù)政府關(guān)系資金品質(zhì)集中度分析行業(yè)分析行業(yè)集中度反映一個(gè)行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)勢(shì)企業(yè)紛紛采用管道擴(kuò)張，降價(jià)等方式來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定，領(lǐng)導(dǎo)廠家的優(yōu)勢(shì)地位業(yè)已建立。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展與消費(fèi)觀念的變化，必然促使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變。保有顧客 Customer Retention? 向其它人推薦他對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)感到滿(mǎn)意? 對(duì)公司有不滿(mǎn)意的地方，會(huì)將問(wèn)題反映給公司，使公司有機(jī)會(huì)改進(jìn)，而不是轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者。我們?nèi)菀卓浯笞约旱娜觞c(diǎn) ,并把一些很小的不足看成為致命的缺點(diǎn)216。 選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)答復(fù)異議 以微笑應(yīng)對(duì)客戶(hù)的異議 仔細(xì)傾聽(tīng)客戶(hù)的異議 對(duì)異議進(jìn)行預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備 異議處理 “ 4原則 ”成交的前提條件訂單客戶(hù)已經(jīng)產(chǎn)生需求找到購(gòu)買(mǎi)決策者 證明產(chǎn)品物有所值 解決問(wèn)題緊迫感…取得客戶(hù)的信任滿(mǎn)足客戶(hù)的需求幾種常用成交技巧 假設(shè)型 – 你希望資料發(fā)到什么地方 ,A地還是 B地？選擇型 –你看是周二好，還是周四好？最后通牒型 –如果現(xiàn)在不買(mǎi)，下星期價(jià)格會(huì)上升空白訂單型 –為客戶(hù)制作訂單 直截了當(dāng)型 – 這是合同，請(qǐng)張總確認(rèn)下大客戶(hù)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通技巧Agenda4營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)基本應(yīng)用原則 將影響人的意識(shí)的因素銷(xiāo)售行為轉(zhuǎn)換為以提高l銷(xiāo)售技巧的效率 ……剖析 高端 消費(fèi)者追求真實(shí)感高端消費(fèi)者注重個(gè)人 參與感高 獨(dú)立自主 有消費(fèi)知識(shí)欠缺時(shí) 間注意力信 任?特性（ 1）對(duì)高端產(chǎn)品或服務(wù)的偏好強(qiáng)。? 美國(guó) 《 財(cái)富 》 雜志在選出全球最有影響力的 24位商界大亨之后，把這些人的行為習(xí)慣加以歸類(lèi)總結(jié)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這些大亨們的行為舉止，就像一個(gè)模子里扣出來(lái)似的驚人相似。問(wèn)話(huà)太表面，沒(méi)有深入挖掘，及時(shí)追問(wèn)216。v哪些是你能接受，哪些是不能的呢？v你要求的交貨期限實(shí)在太趕了。 一月 21一月 2107:55:2707:55:27January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 一月 2107:55:2707:55Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿(mǎn) ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話(huà) 。 2023/1/22 7:55:2707:55:2722 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/1/22 7:55:2707:55:2722 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。說(shuō)明的理由與真實(shí)的未必相同，此時(shí)，說(shuō)的一方不要被自己的理由卡死，聽(tīng)的一方則要尋求對(duì)方真正的理由目的與理由 當(dāng)談判的對(duì)方在某一項(xiàng)議題上發(fā)動(dòng)競(jìng)局，已方即在另一議題發(fā)起反擊，以間接反擊的方式表示不愿引發(fā)僵局，但藉此表達(dá)不滿(mǎn)，并隱含進(jìn)一步報(bào)復(fù)的可能。? 使不明白的問(wèn)題明朗化? 了解對(duì)方的需求和目的? 達(dá)到解決問(wèn)題的目的? 將契合的東西有效升級(jí)用問(wèn)題激發(fā)思維、創(chuàng)意多提一些能激發(fā)別人思維的問(wèn)題激發(fā)對(duì)方挖空心思去回答這個(gè)問(wèn)題讓對(duì)方覺(jué)得和你交往很有建設(shè)性提一些建設(shè)性問(wèn)題 體現(xiàn)出你的積極什么辦法可以降低我們的成本有哪些問(wèn)題可能會(huì)給我們制造麻煩問(wèn)話(huà)的誤區(qū)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售容易出現(xiàn)：216。（ 5）對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求高。目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題。? 具體的目標(biāo)：? 客戶(hù)同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)? 讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者? 來(lái)公司參觀考察? 客戶(hù)邀請(qǐng)你參加投標(biāo)訪前準(zhǔn)備 資料? 行業(yè)? 公司? 產(chǎn)品、服務(wù)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 客戶(hù)資料? 客戶(hù)面臨的問(wèn)題訪前準(zhǔn)備 道具? 名片、? 宣傳手冊(cè)、? 樣品? 產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告? 計(jì)算器? 筆 /筆記本、? 地圖? 。? 避免嘗試成為所有可能顧客的最佳供應(yīng)者顧客區(qū)塊劃分顧客區(qū)塊劃分應(yīng)該以 顧客價(jià)值主張 為基礎(chǔ)顧客想要從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的好處顧客價(jià)值主張定義： 代表企業(yè)透過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)所提供給顧客的屬性，是核心顧客成果量度的驅(qū)動(dòng)指標(biāo)目的：創(chuàng)造目標(biāo)區(qū)隔中的顧客忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度我們的宣言成為顧客第一選擇的供應(yīng)商創(chuàng)造并提供顧客希望的產(chǎn)品與服務(wù)選擇目標(biāo)區(qū)塊 企業(yè)選擇的顧客會(huì)影響企業(yè)的能力；相對(duì)的，企業(yè)的資源、能力、策略也會(huì)決定其最佳顧客。大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與管理蔣宏魁科 學(xué)藝 術(shù) 變數(shù)理論課程的目的做得正確 做得更好市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策劃Agenda1216。 在典型的流程中，企業(yè)的策略會(huì)影響對(duì)顧客的選擇。 賣(mài)點(diǎn)提煉 — 獨(dú)特銷(xiāo)售主張公司資質(zhì)成功經(jīng)驗(yàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)概念提煉技術(shù)研發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)USP
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