【正文】 為產(chǎn)品自身的優(yōu)點呢？ ? 一個善于把握用戶需求心理的 sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動中起到事半功倍的效果。萬寶路廣告的創(chuàng)作，充分抓往了美國人渴望通過某種方式表現(xiàn)自已男子漢氣概的內心訴求。長于推銷的日本人有一句極經(jīng)典的話：買賣是愛?；萜赵谙蚪?jīng)銷商進行的培訓中，早已加入了這一點。營銷觀念的出發(fā)點是公司的目標顧客以及他們的需要和欲望，公司如何事例和協(xié)調那些影響著消費者滿意程度的各種活動，公司如何通過贏得和保持顧滿意來獲取利潤。因此，這位 sales想到，這家公司對解決方案始終不滿意的原因不能就在于這批機器。 ◆ 銷售心理 ? 一個善于把握用戶需求心理的 sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動中起到事半功倍的效果。幾周后，一家小公司的 sales卻拿到了這份訂單。 問題 1:我們應該向用戶推銷什么？ Sales說： 我不推銷！ Sales說： 我推銷！ 家具 化妝品 服裝 彩電 和諧的家庭氣氛 魅力與時尚 合體時髦的裝束帶來的自信 休閑的生活與娛樂 ◆顧問式銷售理念 ? 在營銷觀念中，有許多精辟的表述：發(fā)現(xiàn)消費者的欲望并滿足他們；生產(chǎn)你能夠出售的產(chǎn)品，而不是出售你能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品，熱愛顧客而非產(chǎn)品等都對今天的銷售產(chǎn)生了巨大的影響。而產(chǎn)品的促銷、廣告等活動均由廠商來推動，經(jīng)銷商并沒有在其中起到作用。為了打動略顯刻板的客，這位 sales對客戶的資料進行了充分的分析，發(fā)現(xiàn)這位客戶與其癱瘓的妻子之間有著非常深厚的感情。此舉立刻為萬寶路打開了市場，不但男人氣的象征，女士同樣因為萬寶路所代表的男士挽救力而對其愛不釋手。營銷觀念認為，實現(xiàn)組織者目標的關鍵在于正確確定目標市場的需求和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的欲求。我們在推廣顧問式銷售的過程中，必須時時刻刻注意讓顧客滿意這一點，因為它是整個銷售環(huán)節(jié)中最核心的部分。對于一個經(jīng)銷商而言，想要提升你的成績，超越你的競爭對手，就要對你和競爭對手的行為進行分解，了解除了產(chǎn)品的種類不同之外，你們之間所存在的潛在差別。對于消費型顧客而言他們所需求的服務是用戶層面的服務，這種服務的含意，主要是要求銷售者提供使用方面的指導以及當出現(xiàn)技術問題時，如何進行支持。 問題 3： 傳統(tǒng)推銷理念與現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別是什么？ ◆把 握 顧 客 ? 作為銷售者，把握顧客才有發(fā)展前途，才能保證自己不成為時代變遷的收藏品。 ? 仔細研究這 5個缺點，歸結起來，就是忽略了最重要的因素－顧客，也就是生產(chǎn)導向的結果。 西南航空公司的競爭策略 ? 西南航空公司開辟新航線的戰(zhàn)略是尋找機票十分昂貴，而提供的服務水平又不高的航空市場。第一，只使用一種型號的飛機。他們根據(jù)“誰先來誰先坐”的原則安排座位，這樣預計機票和安排座位這部分費用就節(jié)省下來了。這說明，需求與實現(xiàn)需求往往并不是一回事。 問題 1： 目標客戶與目標市場之間有哪些地方相同，有哪些地方不同？ ◆描繪你的目標客戶 一般來說，目標客戶具備以下幾個特征： （ 1） 對你所銷售的產(chǎn)品的某一功能有迫切的需求，而這一需求是目前市場上其他種類產(chǎn)品所不能完美提供的。 ? 從 1997年開始，一些筆記本電腦生產(chǎn)的廠商通過降價，將它的目標客戶設計成了普通使用者，于是筆記本的銷售量有了明顯的增長。比如一個小公司在甄選目標客戶時就不能只看重 A項，因為你的出貨能力可能不足，即使充足，大客戶一般也愿意與有規(guī)模的公司合作。 1高級主管的意見：這種方法首先由高級主管根據(jù)國內外經(jīng)濟動向和整個市場的大小加以預測。 循環(huán)變動：又稱為興衰變動，是一種以一年以上 (或 4年或 6年 )較長時間為周期的反復變動。對于一個銷售者，特別是 IT行業(yè)的經(jīng)銷者，必須懂得用科學的手段去獲得并利用信息，只有這樣，才能獲得成功。 ◆收集準客戶信息 ? 在今天廣州報業(yè)空前競爭的背景下，出現(xiàn)了“洗樓”運動。前面已經(jīng)說過：有序的信息是有價值的。 B、 潛在用戶轉變?yōu)轱@性客戶之間的瓶頸。 B、 這個客戶的發(fā)展是否能保證對產(chǎn)品的更大的需求。 E、 當客戶有需求時，首先想到的是與你合作。 D、對雙方約定的時間要反復強調，以確?？蛻舨粫z忘。卡波恩是芝加哥地區(qū)新英格蘭器械公司一名精明的推銷員，他感到再也不能回避一個重要的問題了，這個問題同他的最大客戶萬能電子公司相連。 問題與討論 對大客戶的關心和供奉 ? 在 1986年初，萬能公司采購部的一位副經(jīng)理丹活妮 他以往供奉過的人們開始以各種方式讓他明白，他們對于以往的安排很滿意，認為沒有必要僅因為新的副經(jīng)理而停止。 ◆顧問式銷售依托于實踐 ? 顧問式銷售的價值體現(xiàn)在具體的實踐過程中，它僅僅向您提供了一個工具，怎樣使用這個工具需要您來親身體會。 ? 問題 2：您與您顧客之間的溝通是否順暢、和諧 ◆溝通的價值 ? 顧問式銷售注重與顧客的溝通，這個溝通主要包括聆聽與提問兩個方面。 ◆溝通的價值 顧問式銷售： 問題要簡單明確，不要含 糊其辭 要使用客戶能理解的語言 對技術問題不要做過多的解釋，對于客戶而言，他們購買的是需要，而不是專業(yè)知識 盡可能不使用反問句，以避免不必要的誤解 問題盡可能簡單以便于用戶回答 ◆成交只是銷售的一半 ? 周到細心的關懷，良好的服務和支持是顧問式銷售的重要環(huán)節(jié)。 ◆成交只是銷售的一半 ? 這些服務都在顧問式銷售的范疇中，它的具體實現(xiàn)當然要依靠自身企業(yè)的實力來實現(xiàn)，而且也要考慮客戶是否愿意接受的因素，但從以上服務的類型可以看出，所謂顧問式銷售，事實上就是一種全方位的服務模式，它的最終目的是建立一種良性的、客戶與企業(yè)共同增長的“雙贏”體系，只有在這個體系中，雙方的利益才有可能最大化地加以保障。本田聽后，覺得是條妙計，就請?zhí)贊闪⒓慈マk。唯獨美中不足的是，有 70%左右的顧客嫌銀行的名稱太長，不容易念，也不好記，有人干脆就叫它“這銀行”。但值得指出的是，真正意義上的顧問式銷售并不簡簡單單體現(xiàn)為一種概念的更新，更重要的是它深刻地影響著現(xiàn)代企業(yè)的組織管理。 ? 其次，管理是一個時間性的概念。 ◆管理應勢而變 單靠業(yè)績增長來進行分配實際上是在暗示員工：企業(yè)只鼓勵急功近利，不鼓勵長遠打算。但這些問題的產(chǎn)生建立在企業(yè)只有一個領導人的前提下，企業(yè)的絕大多數(shù)股份歸屬于這樣的領導者，自然在務實與務虛的問題上會與員工產(chǎn)生完全不同的見解。 ◆顧問式銷售需要規(guī)范管理 ? 必須指出的是，類似的企業(yè)體制變動必須建立在穩(wěn)定控制的基礎上。 ? 問題 3：認真考慮在日常經(jīng)營活動中，是否真正為用戶著想？ ◆客戶是經(jīng)營管理的中心 ? 以顧客為中心的企業(yè) 企業(yè)是核算利潤并依靠利潤生存的商業(yè)單位。而真正的動力就在于它與客戶的命運是共同的。第二，從面對面的溝通中，獲知顧客的需要點和認知度，這種消費情報，不但可作改善產(chǎn)品的依據(jù)，更提供了發(fā)展新產(chǎn)品的構想。其中一個主要途徑就是開展旅游活動。這項活動使外科醫(yī)生們知道了貝奧麥特設計的復雜性。 ? 如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。 11:47:1111: ? 公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。 :4711:47:11 ? 失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學里所學的還有用。 2023年 2月 26日星期日 11時 47分 11秒 ? 一個成功的決策，等于 90%的信息加上 10%的直覺。 ? 加強用水設備管理，堵塞水的跑冒滴漏！ ? 我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。 2023年 2月 26日星期日 11時 47分 11秒 ? 將合適的人請上車，不合適的人請下車。 :47:1111:47:11February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :47:1111:47Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 11時 47分 11秒 11:47:1126 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :47:1111:47Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :47:1111:47:11February 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 領導者是能夠將一群人帶到他們自認為去不了的地方的人。 ? 省錢就是掙錢。 :4711:47::4719:09::4711:47:1111:47:11 ? 在市場競爭的條件下，首先是員工素質的競爭。一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。 ? 花費數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗。 ? 把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。外科醫(yī)生們還被邀請參加貝奧麥特公司發(fā)起的討論會，在討論會上外科醫(yī)生們闡述他們怎樣使用該公司的產(chǎn)品。對此，公司銷售與營銷副總經(jīng)理喬爾 如此一來，等于將市場情況和消費者意見直接傳達給所有的部門，對于提高經(jīng)營的效率化及合理化，是最直接有效的幫助。 ◆客戶是經(jīng)營管理的中心 ?然許多企業(yè)都希望自己能以顧客為中心，但在現(xiàn)實中真正能做到這一點的企業(yè)是非常少的，這是因為： A. 溝通無法達成，無法獲得反饋 B. 以業(yè)績?yōu)橥苿樱瑔T工沒有獲得用戶信息的動力 C. 股份過于集中，員工缺乏歸屬感 D. 不能帶來直接利益，故投入不足 問題與討論 松下的顧客抱怨中心 ? 日本的松下幸之助，在未建立起他的電器王國之前，就有了重視消費者權益及售后服務的經(jīng)營理念。企業(yè)在計算為達成溝通所付出的時間的同時，其實客戶也會將付出的時間計入成本。這樣的變動必須把握好時機，并能得到企業(yè)絕大部分員工的認可。一般而言，業(yè)績是誰都看得見的，最適合充當這樣的標準。在市場空間有限的情況下，這樣作無異于飲鳩止渴，是短視的，缺乏后勁的發(fā)展策略。 ◆管理應勢而變 ? 對于管理而言，最重要的是分配體制的建立。因此，只有那些把握住這一潮流的人才有可能真正獲得明天。對此，他們通過廣告作出了令人印象深刻的說明。信中除了詳細地介紹“光伯”的性能和功能外，還告訴零售商店每只引擎零售價是 25英鎊，回扣 7英鎊給他們。 這些服務包括： 市場分析與咨詢服務 公關服務企業(yè)政策與管 理的指導性服務 對產(chǎn)品最大化的開發(fā)服 務 技術支持 問題與討論 “本田”的獨特銷售網(wǎng) ? 在當今世界摩托車銷售中， 4輛中就有 1輛是“本田”的產(chǎn)品，如此龐大的銷售網(wǎng)卻是從日本的自行車零售商店開始起步的。 傳統(tǒng)的銷售理論： 顧問式銷售： 買賣是一個延續(xù) 的過程銷售達成 后，雙方的責任 與義務仍然存在 服務是銷售中的 一部分 買賣是某一具 體時段內達成 的行為銷售達 成后，買賣雙 方的責任與義 務就已經(jīng)完成 了服務是附加 在商品交換之 外的一種行為 ◆成交只是銷售的一半 ? 顧問式銷售推崇與客戶建立一種“面對面、肩并肩”的關系，亦即雙方共同承擔責任，共同攜手發(fā)展。必須指出的是，這樣的聆聽并不單單是為了獲得客戶需求的信息，而是包括各方面的信息。在紛繁的銷售理論中，顧問式銷售之所以能獨樹一幟，獲得人們廣泛的關注，主要是因為它比其他理論更貼近具體的銷售實踐。一些不滿的買方公開地暗示他：其他銷售者對公司的新政策根本不予理睬，態(tài)度很明確：“這個政策僅是一種保持各部門融洽的把戲，一切照舊。不久，她就發(fā)布了一道公司聲明：公司雇員不能接受賣方給予的禮物，除因商業(yè)原因而舉行的宴會外，任何招待都應被取消。由于每年賣給這家公司器械的多少決定于這家公司