現(xiàn)代渠道管理工作(完整版)
【正文】 區(qū)域路線圖的制訂 人員的調(diào)配 車輛的混合使用 鋪貨政策 輔銷站的選定 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì) 后續(xù)合作 動(dòng)線圖的可持續(xù) 現(xiàn)代產(chǎn)品陳列的管理 ? 陳列的橫向位置：位于同類產(chǎn)品的中間 ? 陳列的高度位置：等視線高度為益 ? 產(chǎn)品本身陳列的幾個(gè)要素：陳列面、陳列高度、陳列深度 ? 陳列的動(dòng)線效果：好中差的劃分 現(xiàn)代產(chǎn)品陳列的管理 ? 陳列的整體效果 ? 三種特殊陳列的處理：堆頭、端架、專架 ? 陳列的顏色搭配：同色的重點(diǎn)、對(duì)比的特色、交叉陳列的醒目、漸進(jìn)式陳列的關(guān)鍵 ? 陳列的幾個(gè)原則：最大化 全品項(xiàng) 生動(dòng)化 現(xiàn)代終端理貨管理 ? 保證不斷貨： 斷貨是應(yīng)該的么 沖排面的危害斷貨的原因 ? 保證一物一簽： 張冠李戴 價(jià)簽互換的危害 ? 保證先進(jìn)先出： 消費(fèi)者的理性成長(zhǎng) ? 保證產(chǎn)品干凈： 產(chǎn)品干凈的維護(hù)方法 瓶裝食品與盒裝食品的維護(hù)方法 現(xiàn)代終端理貨管理 ? 擴(kuò)大陳列面： 標(biāo)準(zhǔn)賣場(chǎng)的陳列面 非標(biāo)準(zhǔn)賣場(chǎng)的陳列面 ? 發(fā)現(xiàn)問題： 賣場(chǎng)的問題 產(chǎn)品的問題 消費(fèi)者的意見及時(shí)準(zhǔn)確地反映 ? 觀察競(jìng)品： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷 現(xiàn)代終端促銷管理 一、為什么要有終端促銷？ 二、終端促銷技巧是什么？ 引起消費(fèi)者注意 了解消費(fèi)者需求 打擊競(jìng)品 維護(hù)陳列面 保證絕對(duì)不斷貨 維護(hù)客情 三、終端促銷員與推銷員的異同 四、終端促銷的兩大戰(zhàn)役 現(xiàn)代直銷通路管理 現(xiàn)代營(yíng)銷三大通路之三 現(xiàn)代直銷通路的范圍 一、工業(yè)品直銷：客戶數(shù)量少，難度大 二、工程類產(chǎn)品直銷： 客戶環(huán)節(jié)多，難度大，單位價(jià)值高 三、房地產(chǎn)業(yè)直銷：客戶問題多，講解時(shí)間長(zhǎng)，產(chǎn)品體積大，現(xiàn)場(chǎng)銷售 四、保險(xiǎn)業(yè)直銷：為客戶當(dāng)顧問 現(xiàn)代直銷通路管理的重點(diǎn) 一、人員的素質(zhì)最重要 二、人員的銷售技巧特別重要 三、人員的獎(jiǎng)勵(lì)非常重要 四、人員的激勵(lì)也十分重要 第一章 現(xiàn)代直銷人員的素質(zhì) 一 、 對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解 二 、 對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解 三 、 對(duì)本公司產(chǎn)品的了解 四 、 找到使用該產(chǎn)品的 消費(fèi)者的需求的能力 第一章 現(xiàn)代直銷人員的素質(zhì) 五 、 找到該產(chǎn)品的 賣點(diǎn) 六 、 能夠 吃苦 、 同時(shí)會(huì) 思考 （ 我的業(yè)務(wù)員經(jīng)歷 ） 七 、 誠(chéng)實(shí)得體的工作技巧 八 、 良好的溝通能力 傾聽 （ 冶金部 ） 講 （ 北工大 ） 九 、 成熟的心理素質(zhì) 第一章 現(xiàn)代直銷人員的素質(zhì) 十 、 總結(jié)反思能力 十一 、 規(guī)劃能力 十二 、 設(shè)計(jì)目標(biāo)的能力 十三 、 達(dá)成目標(biāo)的 主觀能動(dòng)性 第一章 現(xiàn)代直銷人員的素質(zhì) 十四 、 知識(shí)的學(xué)習(xí) （ 陳安之的董事長(zhǎng)的案例 ） 十五 、 原則性 十六 、 策劃能力 十七 、 自律能力 十八 、 適應(yīng)環(huán)境的能力 十九 、 公關(guān)能力 第一章 現(xiàn)代直銷人員的素質(zhì) 二十 、 情緒調(diào)節(jié)能力 二十一 、 執(zhí)行能力 二十二 、 提出問題的能力 二十三 、 分析問題的能力 第一章 現(xiàn)代直銷人員的素質(zhì) 二十四 、 解決問題的能力 二十五 、 心理承受能力 二十六 、 推銷的技巧 二十七 、 掌握拜訪的頻率 第二章 如何尋找潛在客戶 如何尋找潛在客戶群 ? 緣故法 ? 陌拜法 ? 轉(zhuǎn)介紹法 ? 信函法 ? 電話法 ? 廣告法 ? 吸引法 ? 影響力法 ? 品牌法 第三章 如何接觸潛在客戶 ? 如何接觸潛在客戶 ： ? 一分鐘開場(chǎng)白 ? 吸引客戶注意的技巧 （ 李嵐清的故事 ） ? 給潛在客戶留下美好的第一印象 ? 正確處理好第一次面談的技巧 ? 揣摩潛在客戶的心理 ? 贏得潛在客戶的三大法寶： 微笑 、 贊美 、 務(wù)實(shí) 第四章 如何贏得客戶的青睞 一 、 了解客戶的需求： 了解客戶的購買心理 追求快樂與實(shí)惠的統(tǒng)一 了解客戶的購買價(jià)值觀 了解客戶的需求是服務(wù)與產(chǎn)品的綜合體 誰滿足客戶需求誰贏得客戶 第四章 如何贏得客戶的青睞 二 、 了解客戶的購買模式 ： 理智型與感情型 一 般型與特定型 求同型與求異型 成本與品質(zhì)型 說服與被說服型 追求創(chuàng)意型與追求結(jié)果型 第四章 如何贏得客戶的青睞 三 、 介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)的方法： 預(yù)先框示法 美 好 前 景 法 假設(shè)問句法 上 升 式 介 紹 法 下降式介紹法 互 動(dòng) 式 介 紹 法 視覺介紹法 假 設(shè) 成 交 法 第五章 如何對(duì)待客戶的拒絕 一 、 尋找被拒絕的原因： ? 客戶對(duì)銷售人員的恐懼 ? 客戶對(duì)失敗的恐懼 ? 客戶對(duì)欠債的恐懼
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