【正文】 14:51:4014:51:4014:512/14/2023 2:51:40 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 14日星期二 下午 2時 51分 40秒 14:51: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 現(xiàn)代營銷渠道管理 培訓(xùn)師：王文良 現(xiàn)代營銷渠道組合 一、現(xiàn)代營銷渠道的劃分： 現(xiàn)代代理通路（也稱經(jīng)銷通路） 現(xiàn)代終端通路： 終端為王、終端制勝 大客戶直銷通路： 工業(yè)品、服務(wù)業(yè)、工程業(yè)、保險業(yè) 現(xiàn)代營銷渠道組合 二、現(xiàn)代營銷渠道的組合： 單一代理制： 單一、不容易走終端 單一終端直營： 大量財力物力難持久 單一直銷：工業(yè)品企業(yè) 混合渠道：蒙牛與三元 現(xiàn)代代理通路管理 現(xiàn)代代理商的級別劃分 ? 全球總代理，代理范圍最大的代理商 ? 洲總代理，跨國代理的較高形式 ? 國家級總代理，獨立性較大的代理 ? 大區(qū)級總代理，獨立性較小的代理 現(xiàn)代代理商的級別劃分 ? 省級總代理，易受沖擊的代理 ? 市級總代理，難度較大的代理 ? 一般代理商、一般經(jīng)銷商 特約經(jīng)銷商 代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別 ? 權(quán)限不同 ： 代理商不僅代理產(chǎn)品，而且負(fù)責(zé)該區(qū)內(nèi)的品牌維系、市場維護(hù)、競品調(diào)查等事宜； 經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售，不負(fù)擔(dān)其它責(zé)任。 。 :51:4014:51Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :51:4014:51:40February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 模式不同： 代理商為代理產(chǎn)品，實銷實結(jié)；而經(jīng)銷商為現(xiàn)款現(xiàn)貨。 2023年 2月 下午 2時 51分 :51February 14, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 14:51:4014:51:4014:51Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 2時 51分 40秒 下午 2時 51分 14:51: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 14:51:4014:51:4014:51Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 現(xiàn)代代理商尋找的管理 ? 交易會等各種專題會，糖酒交易會、醫(yī)藥交易會、服裝行業(yè)春秋交易會等 ? 同業(yè)介紹，值得信賴、成功比率大的的方式 ? 賣場尋找，實施難度較大、操作較難的方式 ? 替代品的代理商，較好的戰(zhàn)略伙伴 現(xiàn)代代理商的尋找 ? 行業(yè)性雜志，信息量越來越大 ? 電話查詢，普及的尋找方法 ? 網(wǎng)上招商，要具特色 ? 其它媒體招商，廣告招商慎用 現(xiàn)代代理商的考察 ? 營業(yè)執(zhí)照：人人忽略的最關(guān)鍵的要素 ? 真實地址：注冊地址與真實辦公地址的不同 ? 法人代表的身份證件：將來發(fā)生爭議的保障 ? 注冊資金是否屬實：決定操盤大小的關(guān)鍵 ? 經(jīng)銷商的硬件辦公設(shè)施：實力的象征 現(xiàn)代代理商的考察 ? 經(jīng)銷商的軟件設(shè)施：核心競爭力的體現(xiàn) ? 經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理：值得參考的項目 ? 經(jīng)銷商與賣場的關(guān)系：未來合作前景問題 ? 經(jīng)銷商控制賬款是否有序；賬款是命脈 現(xiàn)代代理協(xié)議的要點 ? 代理的標(biāo)的物的約定：代理什么要清楚 ? 付款的方式：全額預(yù)付 部分訂金 批結(jié)代銷 實銷實結(jié) 流水倒扣 保底銷售 ? 代理的級別： 省級、市級、區(qū)級要清楚 ? 代理的區(qū)域：明確 清晰 現(xiàn)代代理協(xié)議的要點 ? 代理的期限： 不要過長 一定時期后重簽 ? 代理商統(tǒng)一價位： 明確規(guī)定代理商的售價 ? 標(biāo)明加盟金數(shù)量及方式： 約定要細(xì) ? 標(biāo)明押金方式、金額、歸還時間、歸還方式 寶潔公司代理通路變革 ? 第一階段 : 1988年 — 1992年 ? 銷售方式： 銷售 賬期 回款 傳統(tǒng)三段式 ? 問題： 回款難 市場覆蓋率低 市場終端維護(hù)不利 寶潔公司代理通路變革 ? 第二階段： 1992年開始 ? 銷售方式： 廠方派人鋪貨 促銷 理貨 輔銷方式 ? 有利點： 有利于本品的下級分銷 有利于終端布點 有利于終端理貨 寶潔公司代理通路變革 ? 不利點： 寶潔公司與可樂等其它國際知名品牌一樣，往往成為各賣場（超市）的價格 “ 風(fēng)向標(biāo) ” 。 2023年 2月 14日星期二 2時 51分 40秒 14:51:4014 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 14日星期二 2時 51分 40秒 14:51:4014 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :51:4014:51Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。人們降價首先從 “ 寶潔 ” 、 “ 可口 ” 、 “ 百事 ” 等知名品牌著手。 下午 2時 51分 40秒 下午 2時 51分 14:51: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :51:4014:51:40February 14, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 2時 51分 :51February 14, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 14:51:4014:51:40