【正文】 閉封通路的狀況 ： 特供通路 餐飲通路（食品行業(yè)） 專賣店經(jīng)營狀況 俱樂部經(jīng)營狀況 封閉通路的銷售占比 管理代理商的職能完成情況（中） 代理商的直銷狀況 ： 直銷隊伍如何 直銷方式如何 直銷占比如何 直銷的綜合能力如何 管理代理商的職能完成情況（下） 市場調(diào)查的反饋情況： ? 是否定期進行市場調(diào)查 ? 當?shù)氐纳鐣h(huán)境如何 ? 本產(chǎn)品在當?shù)氐姆从? ? 本產(chǎn)品在當?shù)氐臐摿? ? 本產(chǎn)品的哪個單品在當?shù)厥軞g迎 ? 本產(chǎn)品的哪個單品在當?shù)厥芘懦? ? 對本公司的改進意見 監(jiān)督代理商的職能完成情況（下） 市場維護情況： ? 直營店的標準化陳列狀況 ? 理貨的專業(yè)化程度如何 ? 產(chǎn)品的形象如何 ? 當?shù)氐膹V告是否定期、如數(shù)地投入 管理代理商的職能完成情況（下） 執(zhí)行總公司的全局性促銷的狀況： ? 執(zhí)行總公司全局性促銷情況 ? 當?shù)鼐植看黉N的執(zhí)行情況 ? 當?shù)氐氖酆蠓涨闆r ? 當?shù)仄放凭S護的情況 代理商完成各項銷售指標情況 制定并執(zhí)行年度目標 年度目標的分解情況 每月、每季完成指標情況 代理商完成各項銷售指標情況 代理商的月報、季報情況 代理商的差異分析情況是否準確 代理商的改進措施是否得力 代理商的費用控管情況 ? 對廠方的廣告費用的控管情況 ? 對進店費、節(jié)慶費的的洽談和控管情況 ? 對特殊陳列費的控管情況 ? 對促銷員的費用的控管情況當?shù)氐纳鐣P費用情況 代理商的激勵 一、經(jīng)銷商最需要什么？ 賺錢 尊重 永久賺錢 得到培訓 開闊視野 北汽福田的經(jīng)銷商態(tài)度 代理商的激勵 二、經(jīng)銷商最怕什么？ 賺不到錢 廠家品牌做大后背信棄義 不能永久賺錢 廠家無休止地榨取經(jīng)銷商血汗 可口可樂經(jīng)銷商的遭遇 代理商的激勵 三、怎樣激勵代理商？ 保障代理商的眼前利益（品牌屬于廠家） 遵守承諾 幫助代理商 培訓代理商 開闊代理商的視野 康師傅代理商的榜樣 天士力集團的代理商培訓 代理商的服務 ? 定期為代理商分析當?shù)厥袌? ? 定期與代理商舉行廠商協(xié)調(diào)會 ? 培訓代理商的業(yè)務員 分銷 終端 批發(fā)市場 ? 與代理商共建信息系統(tǒng) ? 定期提示代理商庫存 ? 定期詢問代理商意見并改進 加盟代理商的拓展之道 ? 加盟費 ? 加盟權限 ? 加盟期限 ? 加盟的后續(xù)資金問題 意大利伊爾薩的困惑 ? 加盟品牌的維護 國際代理商的拓展之道 ? 國際代理商的尋找 ? 國際代理商的談判 ? 國際代理商的精耕細作 長虹國際代理商操盤的失誤 ? 國際代理商的客戶管理 大連外貿(mào)公司的失誤 現(xiàn)代終端通路 現(xiàn)代營銷三大通路之二 現(xiàn)代終端通路的劃分 ? 連鎖大賣場： 跨國公司稱 K/A 店、港臺地區(qū)稱量販店 家樂福 沃爾瑪 規(guī)模大 店數(shù)多 管理規(guī)范 地域統(tǒng)倉統(tǒng)配 ? 大型連鎖店： 單點大小不一 店數(shù)眾多 上海華聯(lián) 聯(lián)華 江蘇蘇果超市 國美電器 蘇寧電器 大中電器 靠規(guī)模取勝 往往成為終端的關鍵 終端直營通路的劃分 ? 大型綜合百貨商場： 點數(shù)單一、種類豐富 北京王府井百貨商場、 上海太平洋百貨 ? 中型單點百貨商場： 規(guī)模居中、點數(shù)單一 、沈陽鐵西百貨 ? 中型連鎖超市： 規(guī)模居中、點數(shù)較多、北京利客隆超市 現(xiàn)代終端通路的劃分 ? 小型連鎖超市：單點規(guī)模很小、點數(shù)眾多、統(tǒng)倉統(tǒng)配 ? 小型單點超市：規(guī)模小、點數(shù)少、維持生活類型 現(xiàn)代終端通路的劃分 ? 小型單點百貨： 規(guī)模較 小、品類較多、主要以小區(qū)內(nèi)為主 ? 24小時便利店：品種少、價位高、以便利為主 ? 街頭夫妻店：家庭自營小型生活品店 終端進店管理 終端進店前的準備： ? 對賣場進行詳細了解： 位置 交通是否便利 停車位是否充足 周邊人們生活水平如何 消費水平和消費觀念 面積和客流 ? 了解賣場的結款信譽： 普爾斯瑪特 家樂福 終端進店管理 ? 了解賣場的決策程序： 個人決策 集體決策 ? 了解賣場的合作方式： 租賃專柜 商場買斷 實銷實結 賬期結算 流水倒扣 保底銷售 終端進店管理 ? 了解該店有無競品： 品項多少 價位如何 競品在該店的優(yōu)勢是什么 我們可學到什么 ? 了解競品的銷售狀況： 總銷量是多少 各單品銷量是多少