【正文】 好準備 網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（ 1） 1. 網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容（ 2） － 4－ 網(wǎng)格編號 網(wǎng)格經(jīng)理 客戶經(jīng)理 網(wǎng)格名稱 網(wǎng)格區(qū)域 現(xiàn)有項目總數(shù) PSTN計費用戶數(shù) ADSL計費用戶數(shù) LAN計費用戶數(shù) 合計用戶數(shù) XANQ101 張照陽 喬嫏 團結(jié) 長安路以東，南二環(huán)以北，南二環(huán)以南 51 4222 983 1195 6400 XANQ102 崔陸 李亞倫、梁博妮 曙光 長安路以西，太白路以東南二環(huán)以北，太白南路以西，南二環(huán)以南，高新路以東，唐延路高新路交叉以東 57 2671 326 2553 5550 XANQ103 劉琪 黃潔 執(zhí)著 長安路以西，太白路以東南二環(huán)以北，含光路及東儀路以東，南二環(huán)以南 43 1467 525 2141 4133 XANQ104 陳銳 李京、楊蓬勃 耕耘 高新路以西，南二環(huán)以南，唐延路以東，丈八北路以西，科技二路以北，西戶公路（丈八東路）以北 113 2660 180 3100 5940 XANQ105 喬榮 喬榮 勇者 丈八北路以東，唐延路以西，科技二路以南，丈八東路以北。區(qū)公司牽頭，半月工作進度通報全區(qū)，加強信息交流 ? 各市分公司由分管副總經(jīng)理、市場部、家庭客戶部、網(wǎng)絡(luò)建維等組成工作組 － 10－ 2. 組織保障（ 2） 負責方案制定，根據(jù)試點情況完善方案并形成推進工作模板 負責網(wǎng)格營銷實施的牽頭、組織工作 負責全區(qū)推進培訓、指導工作 負責支撐系統(tǒng)建設(shè)工作落實 負責全區(qū)推進階段半月報通報工作 區(qū)公司家庭客戶部職責： － 11－ （ 3） 按照區(qū)公司的方案與要求，組織當?shù)貙嵤┕ぷ? 負責與后臺建設(shè)維護部門協(xié)調(diào)工作 負責當?shù)劁N售人員考核激勵體系建設(shè) 負責網(wǎng)格劃分、人員配置工作 負責城區(qū)分公司的任務(wù)下達和考核 市分公司家庭客戶部職責： － 12－ 2. 組織保障（ 4） 配合完成網(wǎng)格劃分、人員配置工作 負責銷售人員的營銷計劃分解下達工作 負責銷售人員的考核、檢查、評價工作 城區(qū)分公司職責： － 13－ 2 .組織保障 —— 時間安排 ? 2023年 3月底之前為項目準備和方案制定階段 由市公司主管經(jīng)營工作的領(lǐng)導負責，成立網(wǎng)格化營銷項目領(lǐng)導小組，制定項目整體工作計劃。 1 2 3 － 24－ 劃分網(wǎng)格的方法 投資合作型小區(qū)劃分為若干邏輯 (專業(yè) )網(wǎng)格，按區(qū)域劃分為若干物理網(wǎng)格，劃分流程（見右圖）： ? 確定是否設(shè)立邏輯網(wǎng)格（投資合作型小區(qū)） ? 將各城區(qū)分公司有線區(qū)域細分成區(qū)塊（例如按照）并編號 ? 核查區(qū)塊內(nèi) 網(wǎng)絡(luò)資源和每個客戶的信息 ，并匯總區(qū)塊收入和用戶數(shù)等數(shù)據(jù) ? 組合區(qū)塊成網(wǎng)格 考慮分公司的經(jīng)營思路和營業(yè)廳資源情況等 － 25－ ? 網(wǎng)格收入（含潛在收入）和用戶數(shù)基本均等 ? 網(wǎng)格范圍應(yīng)無縫連接，網(wǎng)格之間無客戶遺漏 ? 網(wǎng)格劃分需考慮現(xiàn)有人員的數(shù)量、能力、與客戶的關(guān)系等因素。如果項目簽訂，并承諾在一定的時限不交接 在客戶交接時，補充完善“客戶信息檔案”和”客戶走訪紀錄”等銷售管理表單，要求對于小區(qū)、樓宇的物業(yè)進行新舊客戶經(jīng)理共同走訪 市分公司應(yīng)監(jiān)督檢查，明確網(wǎng)格經(jīng)理必須承擔占收入 50%以上的客戶銷售，避免網(wǎng)格經(jīng)理成為管理者而不做具體銷售 客戶交接應(yīng)關(guān)注的要素 － 31－ －包含的內(nèi)容 將營銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)格。 － 39－ 網(wǎng)格的客戶經(jīng)理配備原則（按照組織優(yōu)化方案）： ? 每客戶經(jīng)理按負責 45萬（ A類）（ B類 3萬， C類 ）在網(wǎng)和潛在收入配置 ? 網(wǎng)格維護經(jīng)理（裝拆移修人員）的配置按照存量電話用戶每 2023線或?qū)拵в脩裘?800900戶配置一名裝拆移修人員（按照網(wǎng)運部的裝拆移修人員配置原則配置） ? 根據(jù)分公司人員情況可進行實際調(diào)整 網(wǎng)格人員組成： ? 網(wǎng)格經(jīng)理 ? 網(wǎng)格客戶經(jīng)理 ? 網(wǎng)格項目經(jīng)理 ? 網(wǎng)格維護經(jīng)理 ? 營業(yè)人員 直銷人員配置 原則 網(wǎng)格經(jīng)理 網(wǎng)格客戶經(jīng)理 網(wǎng)格維護經(jīng)理 網(wǎng)格項目經(jīng)理 營業(yè)人員 － 40－ ? 配置方法： 完成網(wǎng)格劃定、考核方案確定以及網(wǎng)格月銷售目標確定 通過雙向認領(lǐng)方式確定網(wǎng)格經(jīng)理 通過雙向認領(lǐng)方式確定網(wǎng)格客戶經(jīng)理 劃定網(wǎng)格 確定考核方案 城區(qū)分公司、網(wǎng)格經(jīng)理雙向認領(lǐng) 確定銷售目標 條件： 網(wǎng)格、客戶經(jīng)理雙向認領(lǐng) ? 直銷人員雙向認領(lǐng)時考慮以下因素： 劃分網(wǎng)格時確定網(wǎng)格經(jīng)理的 任職標準 。 代理人員嵌入配置 原則 － 46－ ?原則： 與客響體系緊密結(jié)合原則。項 目 立 項 申報項 目 立 項 申報 及 批 復與 客 戶 簽 單組 織 施 工 并 反饋 進 度 表業(yè) 務(wù) 開 通 及裝 機提 供 星 級 客 戶清 單處 理 故 障 并協(xié) 調(diào) 故 障 處理 全 過 程填 寫 “ 故 障 處理 跟 蹤 單 ， 提交 ” 故 障 處 理報 告根 據(jù) 情 況 回 復客 戶售前階段售中階段售后階段 維 護 中 心資 源 管 理提 供 系 統(tǒng)內(nèi) 資 源 利用 情 況基 礎(chǔ) 網(wǎng) 絡(luò)光 纜 資 源勘 查光 纜 施 工網(wǎng)格客戶經(jīng)理 網(wǎng)格項目經(jīng)理 優(yōu)化方案： ? 網(wǎng)格客戶經(jīng)理按照客響流程交 網(wǎng)格項目經(jīng)理 ，網(wǎng)格項目經(jīng)理全程負責協(xié)調(diào)與建設(shè)； ? 網(wǎng)格客戶經(jīng)理對網(wǎng)格項目經(jīng)理參與考核，業(yè)績關(guān)聯(lián)，充分調(diào)動網(wǎng)格項目經(jīng)理工作主動性和積極性。 實施中 實施后 學習主動性增強； 關(guān)注各項產(chǎn)品及營銷策略，用戶服務(wù)能力提升。 √ ? 宣傳資源登記表； ? 日常問題記錄表； ? 客戶回訪登記表 ? 咨詢用戶跟蹤表 ? 代表辦登記表 。 ? 市分公司家客部和城區(qū)分公司考核到人的原則； ? 充分運用銷售管理系統(tǒng)支撐對網(wǎng)格經(jīng)理的考核。 （ 2）月新增總收入超額獎勵 ? 與網(wǎng)格核定的新增總收入目標值比較，每超過 1000元獎勵 1020元，不足 1000元部分不計。 :57:0410:57:04February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :57:0410:57Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 10時 57分 4秒 10:57:0413 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :57:0410:57Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :57:0410:57:04February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 廣西聯(lián)通網(wǎng)格相關(guān)人員及合作營業(yè)廳 /代辦點 KPI考核指標設(shè)置建議 － 68－ 社區(qū)營銷路演工作規(guī)范 什么是路演 路演這一新型的宣傳推廣模式被其它各類企業(yè)廣泛應(yīng)用，其概念和內(nèi)涵已改變和延伸，成為包括新聞發(fā)布會、產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用、優(yōu)惠熱賣、以舊換新、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、卡拉 ok比賽、文藝表演、游戲比賽等多項內(nèi)容的現(xiàn)場活動?？己酥笜税ǎ? ? 凈增業(yè)務(wù)量； ? 凈增業(yè)務(wù)收入； ? 報表填寫情況； ? 拓展、路演等情況； ? 勞動紀律考核； ? 服務(wù)指標考核； ? 日常管理遵循性考核。 銷售管理工具、表單 － 60－ 強化執(zhí)行、考核 不理解 應(yīng)付 逐步適應(yīng) 完全應(yīng)用 抵制 培訓、指導 表單運用心理變化過程 ?上圖體現(xiàn)了銷售管理工具和表單在推行期間營銷中心和銷售人員的心理變化過程。 培訓要達到的效果 銷售技能培訓 － 58－ 銷售技能培訓 包含的內(nèi)容 建立培訓制度，系統(tǒng)培訓提升技能。營業(yè)服務(wù)人員包括自辦和合作營業(yè)廳。 建設(shè)、維護人員配置 ? 主要工作內(nèi)容： 調(diào)整優(yōu)化前后臺工作流程： 協(xié)調(diào)后臺支撐部門，明確網(wǎng)格項目經(jīng)理、網(wǎng)格維護經(jīng)理 優(yōu)化資源勘查流程、項目施工流程、障礙投訴處理流程等前后臺流程內(nèi)容 確定前后臺考核流程及指標： 制定業(yè)績關(guān)聯(lián)的考核方式及流程： 網(wǎng)格經(jīng)