【正文】 ay, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 13日星期一 上午 10時 57分 4秒 10:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 10時 57分 :57February 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 《 關(guān)于印發(fā)社區(qū)營銷路演工作規(guī)范（試行）的通知 》 路演需求發(fā)起表 客戶調(diào)研表 路演活動總結(jié)評估表 － 69－ 小區(qū)宣傳陣地巡維 － 70－ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 － 66－ 網(wǎng)格經(jīng)理工資考核內(nèi)容 基本工資考核 ： 考核指標(biāo)包括：收入完成率、發(fā)展量完成率、報表完成率、寬帶業(yè)務(wù)續(xù)費率、超收獎勵等。在推行初期，銷售人員及部分網(wǎng)格經(jīng)理對表單有抵觸情緒，在此階段需要強推，并不斷通過引導(dǎo)、培訓(xùn)，讓使用者認(rèn)識到表單的作用，使其迅速度過應(yīng)付階段，逐步能夠通過表單理順管理、提高自身的銷售能力，最終實現(xiàn)銷售工作的自覺運用。 銷售技能培訓(xùn) 銷售管理工具、表單 優(yōu)化管理流程，提升銷售管理能力，輔助提升銷售技能。 主要工作內(nèi)容： 在準(zhǔn)備階段需完成以下工作： ? 市公司明確欠費回收流程與職責(zé) ? 將營業(yè)服務(wù)人員虛擬分配到網(wǎng)格中，明確其每月負(fù)責(zé)回收欠費的客戶明細(xì) 制定營業(yè)服務(wù)人員當(dāng)期欠費回收率考核指標(biāo)及權(quán)重 啟動階段、穩(wěn)定運行階段的主要工作： ? 監(jiān)控欠費回收指標(biāo)變化，優(yōu)化配置和考核 ? 業(yè)務(wù)受理和服務(wù) 營業(yè)人員配置 － 52－ 網(wǎng)格化營銷實施的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 網(wǎng)格劃分 網(wǎng)格團(tuán)隊建設(shè) 銷售技能培訓(xùn) 銷售激勵考核 － 53－ 銷售技能培訓(xùn) 包含的內(nèi)容 建立培訓(xùn)制度，系統(tǒng)培訓(xùn)提升技能。 － 47－ 建設(shè)、維護(hù)人員配置 關(guān)注內(nèi)容 ? 前后臺工作流程應(yīng)適時進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化 ? 考核指標(biāo)和方式應(yīng)根據(jù)市場需求的變化情況等因素適時進(jìn)行優(yōu)化 － 48－ 工 作 內(nèi) 容 及 流 程客 響 中 心網(wǎng) 絡(luò)市 場 經(jīng) 營 部洽 談 ， 意 向 達(dá)5 0 %， 提 出 核 查 需求 ， 填 寫 “ 資 源 勘查 需 求 單 ”資 源 核 查 ， 并填 寫 “ 資 源 勘查 回 復(fù) 單 ” 反饋技 術(shù) 交 流 ， 招 投 標(biāo)活 動 ， 技 術(shù) 部 門 溝通客 戶 提 出 較多 定 制 需求 ， 提 出 總體 解 決 方 案客 戶 主 管 領(lǐng) 導(dǎo) 許可 ， 項 目 成 功 率8 0 % ， 提 出 項 目 需求 并 估 算 收 益 。 團(tuán)隊文化和競爭氛圍 —— 市分公司網(wǎng)格營銷月度業(yè)績排行榜 － 43－ 某城區(qū)分公司網(wǎng)格團(tuán)隊文化的形成 網(wǎng)格編碼 網(wǎng)格名稱 網(wǎng)格經(jīng)理 銷售經(jīng)理 維護(hù)經(jīng)理 項目經(jīng)理 網(wǎng)格宣言 XANQ101 團(tuán)結(jié)隊 張照陽 喬嫏 朱國平 馬云哲、林濤 兢兢業(yè)業(yè)，堅守陣地，營維合一，再創(chuàng)佳績 XANQ102 曙光隊 崔陸 李亞倫、梁博妮 左隨利 馬云哲、林濤 服務(wù)創(chuàng)造未來 XANQ103 執(zhí)著隊 劉琪 黃潔 王明軍 馬云哲、林濤 開創(chuàng)新局面，迎接新挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)新自我 XANQ104 耕耘隊 陳銳 楊蓬勃、李京 楊建軍 馬云哲、林濤 同一個聯(lián)通，同一個夢想 XANQ105 勇者隊 喬榮 喬榮 張紅軍 馬云哲、林濤 天道酬勤，誠信為本、立足聯(lián)通，服務(wù)用戶 XANQ106 融心隊 許雷 石晶 王創(chuàng)峰 馬云哲、林濤 服務(wù)精細(xì)化，方便你我他 XANQ207 明日之星隊 馬琪 劉軍、張建宏、王孝臣 付文軒 馬云哲、林濤 寶劍鋒從磨礪出、梅花香自苦寒來 XANQ208 開創(chuàng)隊 林芳 林芳 付文軒 馬云哲、林濤 開拓市場，創(chuàng)造未來 XANQ209 探路者隊 李希超 寇鑫鑫、王飛 付文軒 馬云哲、林濤 創(chuàng)業(yè)改變?nèi)松? － 44－ 網(wǎng)格團(tuán)隊建設(shè)－內(nèi)容 配置直銷人員，確定網(wǎng)格經(jīng)理、網(wǎng)格客戶經(jīng)理。 1 2 3 － 32－ 銷售信息是指網(wǎng)格銷售區(qū)域內(nèi)整體市場占有率、業(yè)務(wù)（包括融合業(yè)務(wù)等）的滲透率等信息，是指在網(wǎng)、潛在客戶、客戶項目的收入、資費、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)等 市場競爭和網(wǎng)絡(luò)資源信息 利用 網(wǎng)格營銷支撐管理系統(tǒng) 支撐手段，分析網(wǎng)格、客戶的市場信息、競爭信息 各城區(qū)分公司將每個網(wǎng)格的名稱、收入、發(fā)展等作 展示展板 ，在中心內(nèi)部形成網(wǎng)格間的競爭氣氛 完善銷售管理信息 主要工作內(nèi)容 － 33－ 完善銷售管理信息 銷售信息應(yīng)在網(wǎng)格模式啟動后，由網(wǎng)格客戶經(jīng)理持續(xù)更新與完善，家庭客戶部和城區(qū)分公司應(yīng)定期進(jìn)行檢查考核 基礎(chǔ)市場資源 清楚是網(wǎng)格化營銷、精確化銷售管理的核心與必要條件，是目標(biāo)分解到人，考核到人的前提 應(yīng)關(guān)注的要素 － 34－ 記錄小區(qū)、樓宇的市場、網(wǎng)絡(luò)資源 完善銷售管理信息 網(wǎng)格客戶項目信息表 20%朱國平薛珂喬瑯013802400186光纜接入以太網(wǎng)設(shè)備 + 五類線ADSL ，PSTN電信2004 LAN住宅小區(qū)中高檔商品住宅區(qū)草場坡佳和苑XANQ101悅鈴等新業(yè)務(wù)滲透率寬帶滲透率項目建設(shè)經(jīng)理維護(hù)經(jīng)理代理商客戶經(jīng)理已發(fā)展的專線用戶數(shù)已發(fā)展的寬帶用戶數(shù)已發(fā)展語音用戶數(shù)寬帶設(shè)備容量語音容量（線）覆蓋住戶數(shù)網(wǎng)格覆蓋效果網(wǎng)絡(luò)覆蓋方式其它運營商提供的業(yè)務(wù)同時提供服務(wù)的運營商建成時間提供的業(yè)務(wù)客戶群性質(zhì)所屬區(qū)塊性質(zhì)地址客戶名稱網(wǎng)格編碼朱國平薛珂喬瑯光纜接入以太網(wǎng)設(shè)備 五類線，電信住宅小區(qū)中高檔商品住宅區(qū)草場坡佳和苑悅鈴等新業(yè)務(wù)滲透率寬帶滲透率項目建設(shè)經(jīng)理維護(hù)經(jīng)理代理商客戶經(jīng)理已發(fā)展的專線用戶數(shù)已發(fā)展的寬帶用戶數(shù)已發(fā)展語音用戶數(shù)寬帶設(shè)備容量語音容量（線）覆蓋住戶數(shù)網(wǎng)格覆蓋效果網(wǎng)絡(luò)覆蓋方式其它運營商提供的業(yè)務(wù)同時提供服務(wù)的運營商建成時間提供的業(yè)務(wù)客戶群性質(zhì)所屬區(qū)塊性質(zhì)地址客戶名稱網(wǎng)格編碼－ 35－ 網(wǎng)格 編碼 統(tǒng)計 月份 客戶 項目數(shù) 收入 PSTN用戶數(shù) 寬帶用戶數(shù) 專線用戶數(shù) 零次 戶數(shù) 欠費額 到 達(dá) 新 增 流 失 到 達(dá) 新 增 流 失 到 達(dá) 新 增 流 失 2023年 4月 11 175 0 2 222 1 3 2 0 0 （記錄網(wǎng)絡(luò)整體收入、發(fā)展量等情況） 完善銷售管理信息 網(wǎng)格月銷售業(yè)績信息表 網(wǎng)格營銷支撐管理系統(tǒng)報表體系 市分公司級 城區(qū)分公司級 網(wǎng)格級 項目級 － 36－ 完善銷售管理信息 銷售管理系統(tǒng) ? 在銷售管理系統(tǒng)中，做好客戶與客戶經(jīng)理對應(yīng)關(guān)系后，完善客戶的銷售信息。 劃分網(wǎng)格 客戶交接 完善銷售管理信息 在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接 。 ? 2023年 4月 6月為網(wǎng)格化營銷推進(jìn)階段 網(wǎng)格劃分、資源整理錄入、團(tuán)隊建立、培訓(xùn)提升、流程優(yōu)化、試行績效考核方案。 （ 2）對網(wǎng)格內(nèi)的 網(wǎng)絡(luò)資源 和市場情況 進(jìn)行調(diào)查，建立銷售管理信息庫，為開展針對性營銷做