【正文】 戶質(zhì)量和貢獻結(jié)合的原則 。 C 寬帶續(xù)費率 =實際寬帶續(xù)費率 /寬帶續(xù)費率目標(biāo) *100% 對于混合客戶，主要考核寬帶續(xù)費率完成 情況。 :57:0410:57Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 13日星期一 10時 57分 4秒 10:57:0413 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 13日星期一 上午 10時 57分 4秒 10:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 13日星期一 10時 57分 4秒 10:57:0413 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。參考公式： ? 基本工資考核 =基本工資基準(zhǔn) *[（ 20*A+20*B+10*C+10*D+40*E） /100] 指標(biāo) 名稱 解釋 說明 A 凈增用戶完成率 =實際凈增用戶 /計劃凈增用戶目標(biāo) *100% 根據(jù)網(wǎng)格產(chǎn)品不同設(shè)定，對于發(fā)展數(shù)據(jù)和語音混合的網(wǎng)格，數(shù)據(jù)產(chǎn)品凈增率權(quán)重占 80%以上。 銷售管理工具、表單 － 61－ 銷售技能培訓(xùn) 包含的內(nèi)容 建立培訓(xùn)制度，系統(tǒng)培訓(xùn)提升技能。 － 59－ ? 網(wǎng)格化營銷的目的不但在于銷售的網(wǎng)格化精確管理，而且在于通過強化銷售流程、規(guī)范銷售行為、提高銷售技巧等規(guī)范化、流程化的銷售管理， 以培養(yǎng)基層精細管理習(xí)慣。 銷售技能培訓(xùn) 銷售管理工具、表單 優(yōu)化管理流程，提升銷售管理能力，輔助提升銷售技能。 提供 項 目 申 請 ,填 寫“ 項 目 申 請 表 ” 。 直銷人員配置 代理商配置 建設(shè)、維護人員配置 代理商業(yè)務(wù)人員隨客戶項目配置到網(wǎng)格內(nèi)，實施嵌入式管理。 － 37－ 網(wǎng)格化營銷實施的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 網(wǎng)格劃分 網(wǎng)格團隊建設(shè) 銷售技能培訓(xùn) 銷售激勵考核 － 38－ 網(wǎng)格團隊建設(shè)－內(nèi)容 配置直銷人員，確定網(wǎng)格經(jīng)理、網(wǎng)格客戶經(jīng)理。 網(wǎng)格銷售人員完成網(wǎng)格市場摸查，并在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷售管理信息。 ? 2023年 7月起進入全面實行網(wǎng)格化營銷階段 － 14－ 目錄 網(wǎng)格化營銷的主要內(nèi)容 組織保障和時間安排 網(wǎng)格化營銷的實施步驟 網(wǎng)格化營銷實施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容 － 15－ 準(zhǔn)備階段 啟動階段 穩(wěn)定運行階段 ?成立工作組 ?擬定實施方案 ? 網(wǎng)格劃分 ? 確定網(wǎng)格銷售任務(wù) ? 確定項目交接名單及要求 ? 實施網(wǎng)格銷售目標(biāo)認領(lǐng)，確定銷售、建設(shè)、維護、營業(yè)人員 ? 制定培訓(xùn)計劃 ?擬定考核方案 ?優(yōu)化前后臺流程 ?進行客戶交接 ?完善銷售管理信息，建立網(wǎng)格卡片信息 ?日常銷售管理制度優(yōu)化、執(zhí)行 ?試考核并優(yōu)化調(diào)整考核指標(biāo)與系數(shù) ?完善考核激勵方案 ?完善銷售管理工具和制度 ?加強培訓(xùn)，提升銷售人員銷售能力 ?定期評價銷售行為，向顧問式銷售方式邁進 銷售技能培訓(xùn) 具體操作實施階段及內(nèi)容 實施步驟 － 16－ 學(xué)習(xí)網(wǎng)格化營銷實施指導(dǎo)意見 成立以公司領(lǐng)導(dǎo)為組長的推進工作組、分公司小組 網(wǎng)格劃分，確定網(wǎng)格編碼、范圍 分配網(wǎng)格建設(shè)、維護人員 采用雙向認領(lǐng)方式，確定網(wǎng)格經(jīng)理和銷售人員 網(wǎng)格化營銷啟動會議 分配網(wǎng)格各月銷售任務(wù) 擬定銷售人員考核方案 確定客戶交接的時間和名單 調(diào)整優(yōu)化前后臺工作流程 分配營業(yè)服務(wù)人員 優(yōu)化服務(wù)管理流程 準(zhǔn)備階段的工作流程 擬定實施方案 － 17－ 完善銷售管理信息， 建立網(wǎng)格卡片信息 將客戶對應(yīng)關(guān)系錄入系統(tǒng) 運用銷售管理工具和表單，完善日常銷售管理制度 第一個月考核試推行，優(yōu)化指標(biāo)后正式推行 評價運行效果，優(yōu)化各項配置 銷售技能培訓(xùn) 建立日常培訓(xùn)制度，開展日常持續(xù)性培訓(xùn) 并行執(zhí)行 優(yōu)化前后臺流程與考核方案 啟動階段工作流程 － 18－ 銷售人員銷售能力的持續(xù)提高 完善銷售管理工具和表單，強化銷售日常管理 定期對網(wǎng)格銷售人員的銷售行為進行評價，糾正偏向，引導(dǎo)向顧問式營銷轉(zhuǎn)變 建立網(wǎng)格經(jīng)理能上能下制度 日常經(jīng)營 銷售技能持續(xù)培訓(xùn) 穩(wěn)定運行階段工作流程 － 19－ 網(wǎng)格化營銷的關(guān)鍵因素及難點 網(wǎng)格劃分準(zhǔn)備 網(wǎng)格化營銷模式推進階段 考核評估階段 劃分標(biāo)準(zhǔn) 時間 難易度 人力資源狀況 項目資源統(tǒng)計 網(wǎng)格劃分 雙向認領(lǐng) 團隊建立 績效考核方案制定 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 培訓(xùn)提升 資料管理 銷售能力評估 關(guān)鍵因素 ? 領(lǐng)導(dǎo)要高度重視，員工要深刻認識； ? 實施要有計劃，階段性目標(biāo)明確； ? 溝通協(xié)調(diào)工作非常重要，涉及前臺、后臺支撐等部門； ? 培訓(xùn)是實施工作中非常重要的要素。 19 666 6 302 974 XANQ106 許雷 石晶 融心 西戶公路（丈八東路）以南，長安產(chǎn)業(yè)園以北，長安產(chǎn)業(yè)園 23 2212 217 2617 5046 XANQ207 馬琪 張建宏、劉軍、王孝臣 明日之星 負責(zé)南區(qū)所有話吧 127 1904 0 0 1904 XANQ208 林芳 林芳 開創(chuàng) 負責(zé)南區(qū)所有 SCDMA產(chǎn)品 0 3957 9 0 3966 XANQ209 李希超 寇鑫鑫、王飛 探路者 負責(zé)南區(qū)所有高校，含校區(qū)，住宅區(qū)，含高校所有產(chǎn)品和網(wǎng)吧 22 2640 148 11515 14303 455 22399 2394 23423 48216 某城區(qū)分公司網(wǎng)格劃分情況 － 5－ 1. 網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容（ 3） 網(wǎng)格化營銷示意圖 ? 家庭客戶按物理區(qū)域劃分物理網(wǎng)格，由網(wǎng)格經(jīng)理負責(zé)管理。 網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（ 4） 1. 網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容（ 6） － 9－ 組織保障（ 1） 組織保障 ? 區(qū)公司組成由區(qū)公司分管副總經(jīng)理、市場部、家庭客戶部等有關(guān)部門參與的工作組。 網(wǎng)格銷售人員完成網(wǎng)格市場摸查，并在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷售管理信息。 客戶交接的原則 － 30－ 在客戶交接的原則下，由城區(qū)分公司確定客戶交接的名單和時間 客戶交接的時間應(yīng)在月底完成并限定時限，以便在下個整月以網(wǎng)格化營銷模式進行運行并能夠?qū)嵤┛己? 正在跟蹤的客戶小區(qū)、樓宇不交接。 將營業(yè)廳、營業(yè)人員配置到網(wǎng)格，承擔(dān)網(wǎng)格當(dāng)期欠費回收和業(yè)務(wù)集中受理任務(wù)。 － 45－ 一個客戶只由一家代理發(fā)展； 明確代理管理職責(zé)； 明確客戶項目代理業(yè)務(wù)人員； 實施嵌入式管理。 提供 項 目 申 請 ,填 寫“ 項 目 申 請 表 ” 。 銷售技能培訓(xùn) 效果總結(jié) － 56－ 強化培訓(xùn)、提升專業(yè)素質(zhì) － 57－ 實施前 人員銷售技能參差不齊，學(xué)習(xí)能力欠缺； 對公司各項業(yè)務(wù)掌握單一，組合銷售能力較弱； 工作被動，等待分配式工作。 網(wǎng)格化日常銷售管理工具 ? 網(wǎng)格市場信息周報 √ ? 小區(qū)信息表； √ ? 小區(qū)用戶通信需求管理表； √ ? 宣傳計劃表； √ ? 路演計劃表 。 ? 考核與網(wǎng)格經(jīng)理升降級管理制度掛鉤原則 。 D 報表填寫完 成率 100%默認值 扣分方式 E 市場拓展、推廣完成率 100%默認值 扣分方式 － 67－ 客戶經(jīng)理績效考核內(nèi)容 網(wǎng)格經(jīng)理績效工資考核 ： （ 1）月凈增總用數(shù)超額獎勵 ? 與網(wǎng)格核定的每月凈增用戶數(shù)目標(biāo)值比較，每超過 1戶，獎勵 1020元。 10:57:0410:57:0410:57Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 10:57:0410:57:0410:572/13/2023 10:57:04 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 10時 57分 4秒 上午 10時 57分 10:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 10時 57分 :57February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:57:0410:57:0410:57Mond