【正文】 、裝維、營業(yè)服務(wù)人員組成網(wǎng)格銷售團隊，貼近用戶提供服務(wù)； （ 2）調(diào)整優(yōu)化前后臺工作流程，使其高效化、扁平化，提高服務(wù)質(zhì)量； ?5/5任務(wù)式 ?貧乏式 ?1/9 ?俱樂部式 關(guān)心人的程度 1 9 9/9 戰(zhàn)斗集體式 9/1 囚犯式 9 網(wǎng)格銷售團隊建設(shè)目標(biāo)： 關(guān)心事的程度 1. 網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容（ 4） 網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（ 2） － 7－ 提高銷售技能 （ 1）運用 銷售工具 和表單，提高銷售管理水平，強化銷售管理流程，實施精細(xì)化管理； （ 2）建立培訓(xùn)制度，開展系統(tǒng)性培訓(xùn)，提高銷售人員營銷技能； （ 3）采用 銷售方格理論 評價銷售行為，糾正銷售偏向，向顧問式營銷方向引導(dǎo)。市分公司成立市、城區(qū)分公司二級人員在內(nèi)的推進(jìn)工作組。 網(wǎng)格團隊建設(shè) － 20－ 某市分公司網(wǎng)格化營銷體系對比 原營銷體系 渠道組 項目組 高校組 駐地網(wǎng)組 營銷一組 現(xiàn)營銷體系 負(fù)責(zé)渠道管理和項目支持 負(fù)責(zé)直銷項目直銷專線業(yè)務(wù) 負(fù)責(zé)高校項目 負(fù)責(zé)所有駐地網(wǎng)項目運營 負(fù)責(zé)西部有線業(yè)務(wù) 營銷二組 負(fù)責(zé)東部有線業(yè)力 業(yè)務(wù)管理 及綜合組 XANQ102 XANQ101 XANQ103 XANQ104 XANQ105 XANQ106 XANQ207 XANQ209 XANQ208 業(yè)務(wù)管理 － 21－ 目錄 網(wǎng)格化營銷的主要內(nèi)容 網(wǎng)格化營銷的組織保障和時間安排 網(wǎng)格化營銷的實施步驟 網(wǎng)格化營銷實施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容 － 22－ 網(wǎng)格化營銷實施的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 網(wǎng)格劃分 網(wǎng)格團隊建設(shè) 銷售技能培訓(xùn) 銷售激勵考核 － 23－ －包含的內(nèi)容 將營銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和邏輯網(wǎng)格。每網(wǎng)格配備的人員以 23人為宜，既能形成團隊作戰(zhàn)能力，又能實現(xiàn)精細(xì)化管理 ? 網(wǎng)格之間業(yè)務(wù)必須界限明確，嚴(yán)禁出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉 ? 網(wǎng)格劃分以物理網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)格相結(jié)合 ,投資合作型小區(qū)劃入專業(yè)網(wǎng)格 ? 分公司的經(jīng)營思路、營業(yè)廳資源等 劃分網(wǎng)格應(yīng)關(guān)注的要素 － 26－ ? B類地區(qū)（中等城市）：柳州、桂林、梧州 城區(qū)分公司：月收入 615萬 /網(wǎng)格 ? C類地區(qū)（ 1萬用戶以下）： 城區(qū)分公司：月收入 410萬 /網(wǎng)格 ? 縣分公司： 月收入少于 20萬： 1個網(wǎng)格； 月收入 2040萬： 2個網(wǎng)格； 月收入大于 40萬： 23個網(wǎng)格。 1 2 3 － 29－ 確定客戶交接名單時，可分以下幾類平穩(wěn)過渡： ? 立即交接 ： 對于住宅小區(qū)家庭客戶，以及代理商發(fā)展的客戶； ? 延時交接 ： 客戶經(jīng)理維系力度不足或與客戶關(guān)系不深； ? 成熟交接： 客戶經(jīng)理關(guān)系較緊密，客戶經(jīng)理變動客戶較敏感的，需新客戶經(jīng)理與客戶經(jīng)理建立穩(wěn)固關(guān)系，成熟后再進(jìn)行交接。 劃分網(wǎng)格 客戶交接 完善銷售管理信息 在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接 。 直銷人員配置 代理商配置 建設(shè)、維護人員配置 愿意接受網(wǎng)格管理的代理商，代理商業(yè)務(wù)人員隨客戶項目配置到網(wǎng)格內(nèi)，實施嵌入式管理。主要從協(xié)調(diào)能力、溝通能力、銷售業(yè)績等方面提出具體要求 根據(jù)網(wǎng)格經(jīng)理的專長與網(wǎng)格特征合理匹配。 將建設(shè)、裝拆移修人員配置到網(wǎng)格，并優(yōu)化前后臺工作流程，確定前臺對后臺的考核意見，以提高后臺響應(yīng)。在客響體系建設(shè)方案基礎(chǔ)上，在不影響客響方案大的流程、環(huán)節(jié)時限、考核指標(biāo)的基礎(chǔ)上，將客響體系與網(wǎng)格化營銷緊密結(jié)合。項 目 立 項 申報項 目 立 項 申報 及 批 復(fù)與 客 戶 簽 單組 織 施 工 并 反饋 進(jìn) 度 表業(yè) 務(wù) 開 通 及裝 機提 供 星 級 客 戶清 單處 理 故 障 并協(xié) 調(diào) 故 障 處理 全 過 程填 寫 “ 故 障 處理 跟 蹤 單 ， 提交 ” 故 障 處 理報 告根 據(jù) 情 況 回 復(fù)客 戶售前階段售中階段售后階段 維 護 中 心資 源 管 理提 供 系 統(tǒng)內(nèi) 資 源 利用 情 況基 礎(chǔ) 網(wǎng) 絡(luò)光 纜 資 源勘 查光 纜 施 工客戶經(jīng)理 客響主管 優(yōu)化前的問題： ? 前后臺業(yè)績未關(guān)聯(lián)，后臺響應(yīng)缺乏積極性和主動性； ? 客戶經(jīng)理為提高效率，協(xié)調(diào)后臺各個專業(yè)，占用了較多有效工作時間。 前后臺流程優(yōu)化后之售前售中流程 建設(shè)、維護人員配置 － 50－ 前后臺流程優(yōu)化后之售后流程： 建設(shè)、維護人員配置 網(wǎng)格維護經(jīng)理 10010 派單 對于散點申告： 客戶 網(wǎng)格客戶經(jīng)理 對于集中申告： 監(jiān)控 反饋 日常網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控 － 51－ ? 營業(yè)服務(wù)人員作為當(dāng)期欠費回收和業(yè)務(wù)受理的直接責(zé)任人，可以考慮將營業(yè)服務(wù)人員配置到網(wǎng)格中，以確保銷售人員主要精力在市場發(fā)展上。 － 54－ 建立每周一次的培訓(xùn)制度和培訓(xùn)方案 培訓(xùn)方式：課程講授 ?案例互動，從自身案例強化培訓(xùn)效果 將代理商銷售人員納入培訓(xùn)體系中，提高代理商業(yè)務(wù)人員銷售水平 日常培訓(xùn)中增加新業(yè)務(wù)知識、銷售政策與網(wǎng)絡(luò)資源知識現(xiàn)狀的培訓(xùn)內(nèi)容 區(qū)公司制定統(tǒng)一的培訓(xùn)課件并組織全區(qū)性的技能培訓(xùn) 銷售技能培訓(xùn)內(nèi)容與制度： 銷售技能培訓(xùn) － 55－ 確定培訓(xùn)內(nèi)容 制定培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)講授 培訓(xùn)課堂考試 應(yīng)用 案例互動 培訓(xùn)實施 閉環(huán)流程圖 培訓(xùn)閉環(huán)管理流程－七步培訓(xùn)法 ? 銷售培訓(xùn)應(yīng)是 閉環(huán)管理過程 ，需加強培訓(xùn)中的考核以及培訓(xùn)后的評估，以確保培訓(xùn)效果達(dá)到預(yù)期目的： ? 根據(jù)公司銷售人員能力素質(zhì)制定 因地制宜 的培訓(xùn)計劃和內(nèi)容； ? 培訓(xùn)完成后要 及時進(jìn)行測試 ，以檢查對受訓(xùn)人員對培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度； ? 不定期采用 案例互動 的方式，檢查銷售人員對培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度，以調(diào)整培訓(xùn)計劃。 銷售人員綜合營銷能力增強，客戶資料收集、分析、拓展能力有所提升； 自動自發(fā)，主動思考，能夠結(jié)合網(wǎng)格特點提出針對性發(fā)展思路。 ? 在實施初期，利用工作手冊等方式強化工具使用。 強化日常銷售管理 銷售管理信息： ? 網(wǎng)格卡片信息； ? 網(wǎng)格客戶項目信息； ? 網(wǎng)格單個客戶信息。 銷售技能培訓(xùn) 銷售管理工具、表單 優(yōu)化管理流程，提升銷售管理能力，輔助提升銷售技能。 網(wǎng)格經(jīng)理考核思路 － 65－ 網(wǎng)格經(jīng)理績效考核內(nèi)容 網(wǎng)格經(jīng)理月考核組成 ? 網(wǎng)格經(jīng)理個人考核 =基本工資考核 +績效工資考核 網(wǎng)格經(jīng)理基本考核 主要是對網(wǎng)格經(jīng)理業(yè)績完成情況和基本工作行為的考核，考核基本工資。 B 收入完成率 =實際收入 /計劃收入*100% 考核客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的收入完成情況。 說明：本考核方案是為了提供一種考核指標(biāo)設(shè)計思路，是建議，不是規(guī)定。 10:57:0410:57:0410:572/13/2023 10:57:04 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 13日星期一 上午 10時 57分 4秒 10:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 10時 57分 4秒 上午 10時 57分 10:57: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:57:0410:57:0410:57Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 10時 57分 :57February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 10:57:0410:57:0410:572/13/2023 10:57:04 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :57:0410:57:04February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 10時 57分 4秒 上午 10時 57分 10:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴