【正文】 :57:0410:57:04February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 10時 57分 :57February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 10時 57分 4秒 上午 10時 57分 10:57: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:57:0410:57:0410:572/13/2023 10:57:04 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 B 收入完成率 =實際收入 /計劃收入*100% 考核客戶經(jīng)理負責的收入完成情況。 銷售技能培訓 銷售管理工具、表單 優(yōu)化管理流程，提升銷售管理能力，輔助提升銷售技能。 ? 在實施初期，利用工作手冊等方式強化工具使用。 － 54－ 建立每周一次的培訓制度和培訓方案 培訓方式：課程講授 ?案例互動，從自身案例強化培訓效果 將代理商銷售人員納入培訓體系中，提高代理商業(yè)務人員銷售水平 日常培訓中增加新業(yè)務知識、銷售政策與網(wǎng)絡資源知識現(xiàn)狀的培訓內(nèi)容 區(qū)公司制定統(tǒng)一的培訓課件并組織全區(qū)性的技能培訓 銷售技能培訓內(nèi)容與制度： 銷售技能培訓 － 55－ 確定培訓內(nèi)容 制定培訓計劃 培訓講授 培訓課堂考試 應用 案例互動 培訓實施 閉環(huán)流程圖 培訓閉環(huán)管理流程－七步培訓法 ? 銷售培訓應是 閉環(huán)管理過程 ，需加強培訓中的考核以及培訓后的評估，以確保培訓效果達到預期目的： ? 根據(jù)公司銷售人員能力素質(zhì)制定 因地制宜 的培訓計劃和內(nèi)容； ? 培訓完成后要 及時進行測試 ，以檢查對受訓人員對培訓內(nèi)容的掌握程度； ? 不定期采用 案例互動 的方式，檢查銷售人員對培訓內(nèi)容的掌握程度，以調(diào)整培訓計劃。項 目 立 項 申報項 目 立 項 申報 及 批 復與 客 戶 簽 單組 織 施 工 并 反饋 進 度 表業(yè) 務 開 通 及裝 機提 供 星 級 客 戶清 單處 理 故 障 并協(xié) 調(diào) 故 障 處理 全 過 程填 寫 “ 故 障 處理 跟 蹤 單 ， 提交 ” 故 障 處 理報 告根 據(jù) 情 況 回 復客 戶售前階段售中階段售后階段 維 護 中 心資 源 管 理提 供 系 統(tǒng)內(nèi) 資 源 利用 情 況基 礎 網(wǎng) 絡光 纜 資 源勘 查光 纜 施 工客戶經(jīng)理 客響主管 優(yōu)化前的問題： ? 前后臺業(yè)績未關(guān)聯(lián)，后臺響應缺乏積極性和主動性； ? 客戶經(jīng)理為提高效率，協(xié)調(diào)后臺各個專業(yè)，占用了較多有效工作時間。 將建設、裝拆移修人員配置到網(wǎng)格，并優(yōu)化前后臺工作流程，確定前臺對后臺的考核意見，以提高后臺響應。 直銷人員配置 代理商配置 建設、維護人員配置 愿意接受網(wǎng)格管理的代理商，代理商業(yè)務人員隨客戶項目配置到網(wǎng)格內(nèi)，實施嵌入式管理。 1 2 3 － 29－ 確定客戶交接名單時，可分以下幾類平穩(wěn)過渡： ? 立即交接 ： 對于住宅小區(qū)家庭客戶，以及代理商發(fā)展的客戶； ? 延時交接 ： 客戶經(jīng)理維系力度不足或與客戶關(guān)系不深； ? 成熟交接： 客戶經(jīng)理關(guān)系較緊密，客戶經(jīng)理變動客戶較敏感的，需新客戶經(jīng)理與客戶經(jīng)理建立穩(wěn)固關(guān)系，成熟后再進行交接。 網(wǎng)格團隊建設 － 20－ 某市分公司網(wǎng)格化營銷體系對比 原營銷體系 渠道組 項目組 高校組 駐地網(wǎng)組 營銷一組 現(xiàn)營銷體系 負責渠道管理和項目支持 負責直銷項目直銷專線業(yè)務 負責高校項目 負責所有駐地網(wǎng)項目運營 負責西部有線業(yè)務 營銷二組 負責東部有線業(yè)力 業(yè)務管理 及綜合組 XANQ102 XANQ101 XANQ103 XANQ104 XANQ105 XANQ106 XANQ207 XANQ209 XANQ208 業(yè)務管理 － 21－ 目錄 網(wǎng)格化營銷的主要內(nèi)容 網(wǎng)格化營銷的組織保障和時間安排 網(wǎng)格化營銷的實施步驟 網(wǎng)格化營銷實施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容 － 22－ 網(wǎng)格化營銷實施的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 網(wǎng)格劃分 網(wǎng)格團隊建設 銷售技能培訓 銷售激勵考核 － 23－ －包含的內(nèi)容 將營銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和邏輯網(wǎng)格。 營 銷 區(qū) 域 公 眾 客 戶 、 商 務 客 戶 物 理 網(wǎng) 格 網(wǎng) 格 2 網(wǎng) 格 1 網(wǎng) 格 3 網(wǎng) 吧 、 話 吧 專 業(yè) 網(wǎng) 格 網(wǎng) 格 2 網(wǎng) 格 1 網(wǎng) 格 3 大 客 戶 、 重 點 客 戶 行 業(yè) 網(wǎng) 格 網(wǎng) 格 1 網(wǎng) 格 2 網(wǎng) 格 3－ 6－ 建設網(wǎng)格銷售團隊 （ 1) 將直銷、建設、裝維、營業(yè)服務人員組成網(wǎng)格銷售團隊，貼近用戶提供服務； （ 2）調(diào)整優(yōu)化前后臺工作流程，使其高效化、扁平化，提高服務質(zhì)量； ?5/5任務式 ?貧乏式 ?1/9 ?俱樂部式 關(guān)心人的程度 1 9 9/9 戰(zhàn)斗集體式 9/1 囚犯式 9 網(wǎng)格銷售團隊建設目標： 關(guān)心事的程度 1. 網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容（ 4） 網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（ 2） － 7－ 提高銷售技能 （ 1）運用 銷售工具 和表單，提高銷售管理水平，強化銷售管理流程，實施精細化管理； （ 2）建立培訓制度，開展系統(tǒng)性培訓，提高銷售人員營銷技能； （ 3）采用 銷售方格理論 評價銷售行為，糾正銷售偏向，向顧問式營銷方向引導。 ? 5/5 ?技巧導向式 ?被動等待式 ?1/9 ?客戶導向式 關(guān)注產(chǎn)品的程度 關(guān)注客戶的程度 1 9 9/9 顧問銷售式 9/1 產(chǎn)品導向式 9 5 銷售技能提升目標： 網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（ 3） 1. 網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容（ 5） － 8－ 制訂考核激勵方案 （ 1）針對銷售人員，采用“底薪＋提成”的方式，根據(jù)銷售人員負責的收入計提，提高銷售人員積極性； （ 2）配合前后臺工作流程的優(yōu)化，制訂前臺銷售對后臺建設維護的參與考核意見，提高后臺服務響應效率。 劃分網(wǎng)格 客戶交接 完善銷售管理信息 在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接。 正在洽談中的客戶暫不交接。 將建設、裝拆移修人員配置到網(wǎng)格，并優(yōu)化前后臺工作流程，確定前臺對后臺的考核意見，以提高后臺響應。 將營業(yè)廳、營業(yè)人員配置到網(wǎng)格，承擔網(wǎng)格當期欠費回收和業(yè)務集中受理任務。 前后臺流程優(yōu)化前之售前售中流程 建設、維護人員配置 － 49－ 工 作 內(nèi) 容 及 流 程客 響 中 心網(wǎng) 絡市 場 經(jīng) 營 部洽 談 ， 意 向 達5 0 %， 提 出 核 查 需求 ， 填 寫 “ 資 源 勘查 需 求 單 ”資 源 核 查 ， 并填 寫 “ 資 源 勘查 回 復 單 ” 反饋技 術(shù) 交 流 ， 招 投 標活 動 ， 技 術(shù) 部 門 溝通客 戶 提 出 較多 定 制 需求 ， 提 出 總體 解 決 方 案客 戶 主 管 領 導 許可 ， 項 目 成 功 率8 0 % ， 提 出 項 目 需求 并 估 算 收 益 。案例互動采用兩種方式，一種是讓銷售人員講述自身發(fā)生的案例，另一種是模擬案例測試，來評估培訓效果。在銷售管理系統(tǒng)建成后，采用電子方式支持，并逐步完善產(chǎn)品方案、資費方案、銷售方案等銷售管理工具。 － 62－ 網(wǎng)格化營銷實施的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 網(wǎng)格劃分 網(wǎng)格團隊建設 銷售技能培訓 銷售激勵考核 － 63－ 網(wǎng)格經(jīng)理考核思路 提成考核模式 擬行考核模式 只針對到營銷部門下達任務， 考核過于籠統(tǒng)， 不易監(jiān)控一線， 激勵措施欠缺 激勵措施較強； 標準不易統(tǒng)一 人工成本不易把握 激勵措施較強； 標準統(tǒng)一 考核科學清晰 原有考核模式 － 64－ ? 網(wǎng)格經(jīng)理工資總額與銷售業(yè)績匹配原則； ? 多勞多得，上不封頂原則； ? 與網(wǎng)格化營銷管理結(jié)合的原則； ? 與網(wǎng)格經(jīng)理所負責的客