【正文】 1 2 3 － 24－ 劃分網(wǎng)格的方法 投資合作型小區(qū)劃分為若干邏輯 (專業(yè) )網(wǎng)格，按區(qū)域劃分為若干物理網(wǎng)格，劃分流程（見右圖）： ? 確定是否設立邏輯網(wǎng)格（投資合作型小區(qū)） ? 將各城區(qū)分公司有線區(qū)域細分成區(qū)塊（例如按照）并編號 ? 核查區(qū)塊內 網(wǎng)絡資源和每個客戶的信息 ，并匯總區(qū)塊收入和用戶數(shù)等數(shù)據(jù) ? 組合區(qū)塊成網(wǎng)格 考慮分公司的經(jīng)營思路和營業(yè)廳資源情況等 － 25－ ? 網(wǎng)格收入（含潛在收入）和用戶數(shù)基本均等 ? 網(wǎng)格范圍應無縫連接，網(wǎng)格之間無客戶遺漏 ? 網(wǎng)格劃分需考慮現(xiàn)有人員的數(shù)量、能力、與客戶的關系等因素。 網(wǎng)格銷售人員完成網(wǎng)格市場摸查，并在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷售管理信息。如果項目簽訂，并承諾在一定的時限不交接 在客戶交接時，補充完善“客戶信息檔案”和”客戶走訪紀錄”等銷售管理表單，要求對于小區(qū)、樓宇的物業(yè)進行新舊客戶經(jīng)理共同走訪 市分公司應監(jiān)督檢查，明確網(wǎng)格經(jīng)理必須承擔占收入 50%以上的客戶銷售，避免網(wǎng)格經(jīng)理成為管理者而不做具體銷售 客戶交接應關注的要素 － 31－ －包含的內容 將營銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)格。 － 37－ 網(wǎng)格化營銷實施的關鍵環(huán)節(jié) 網(wǎng)格劃分 網(wǎng)格團隊建設 銷售技能培訓 銷售激勵考核 － 38－ 網(wǎng)格團隊建設－內容 配置直銷人員，確定網(wǎng)格經(jīng)理、網(wǎng)格客戶經(jīng)理。 － 39－ 網(wǎng)格的客戶經(jīng)理配備原則（按照組織優(yōu)化方案）： ? 每客戶經(jīng)理按負責 45萬（ A類）（ B類 3萬， C類 ）在網(wǎng)和潛在收入配置 ? 網(wǎng)格維護經(jīng)理（裝拆移修人員）的配置按照存量電話用戶每 2023線或寬帶用戶每 800900戶配置一名裝拆移修人員（按照網(wǎng)運部的裝拆移修人員配置原則配置） ? 根據(jù)分公司人員情況可進行實際調整 網(wǎng)格人員組成： ? 網(wǎng)格經(jīng)理 ? 網(wǎng)格客戶經(jīng)理 ? 網(wǎng)格項目經(jīng)理 ? 網(wǎng)格維護經(jīng)理 ? 營業(yè)人員 直銷人員配置 原則 網(wǎng)格經(jīng)理 網(wǎng)格客戶經(jīng)理 網(wǎng)格維護經(jīng)理 網(wǎng)格項目經(jīng)理 營業(yè)人員 － 40－ ? 配置方法： 完成網(wǎng)格劃定、考核方案確定以及網(wǎng)格月銷售目標確定 通過雙向認領方式確定網(wǎng)格經(jīng)理 通過雙向認領方式確定網(wǎng)格客戶經(jīng)理 劃定網(wǎng)格 確定考核方案 城區(qū)分公司、網(wǎng)格經(jīng)理雙向認領 確定銷售目標 條件： 網(wǎng)格、客戶經(jīng)理雙向認領 ? 直銷人員雙向認領時考慮以下因素： 劃分網(wǎng)格時確定網(wǎng)格經(jīng)理的 任職標準 。 直銷人員配置 代理商配置 建設、維護人員配置 代理商業(yè)務人員隨客戶項目配置到網(wǎng)格內，實施嵌入式管理。 代理人員嵌入配置 原則 － 46－ ?原則： 與客響體系緊密結合原則。 提供 項 目 申 請 ,填 寫“ 項 目 申 請 表 ” 。項 目 立 項 申報項 目 立 項 申報 及 批 復與 客 戶 簽 單組 織 施 工 并 反饋 進 度 表業(yè) 務 開 通 及裝 機提 供 星 級 客 戶清 單處 理 故 障 并協(xié) 調 故 障 處理 全 過 程填 寫 “ 故 障 處理 跟 蹤 單 ， 提交 ” 故 障 處 理報 告根 據(jù) 情 況 回 復客 戶售前階段售中階段售后階段 維 護 中 心資 源 管 理提 供 系 統(tǒng)內 資 源 利用 情 況基 礎 網(wǎng) 絡光 纜 資 源勘 查光 纜 施 工網(wǎng)格客戶經(jīng)理 網(wǎng)格項目經(jīng)理 優(yōu)化方案： ? 網(wǎng)格客戶經(jīng)理按照客響流程交 網(wǎng)格項目經(jīng)理 ，網(wǎng)格項目經(jīng)理全程負責協(xié)調與建設； ? 網(wǎng)格客戶經(jīng)理對網(wǎng)格項目經(jīng)理參與考核，業(yè)績關聯(lián)，充分調動網(wǎng)格項目經(jīng)理工作主動性和積極性。 銷售技能培訓 銷售管理工具、表單 優(yōu)化管理流程，提升銷售管理能力，輔助提升銷售技能。 實施中 實施后 學習主動性增強； 關注各項產(chǎn)品及營銷策略，用戶服務能力提升。 － 59－ ? 網(wǎng)格化營銷的目的不但在于銷售的網(wǎng)格化精確管理，而且在于通過強化銷售流程、規(guī)范銷售行為、提高銷售技巧等規(guī)范化、流程化的銷售管理， 以培養(yǎng)基層精細管理習慣。 √ ? 宣傳資源登記表； ? 日常問題記錄表； ? 客戶回訪登記表 ? 咨詢用戶跟蹤表 ? 代表辦登記表 。 銷售管理工具、表單 － 61－ 銷售技能培訓 包含的內容 建立培訓制度，系統(tǒng)培訓提升技能。 ? 市分公司家客部和城區(qū)分公司考核到人的原則； ? 充分運用銷售管理系統(tǒng)支撐對網(wǎng)格經(jīng)理的考核。參考公式： ? 基本工資考核 =基本工資基準 *[（ 20*A+20*B+10*C+10*D+40*E） /100] 指標 名稱 解釋 說明 A 凈增用戶完成率 =實際凈增用戶 /計劃凈增用戶目標 *100% 根據(jù)網(wǎng)格產(chǎn)品不同設定，對于發(fā)展數(shù)據(jù)和語音混合的網(wǎng)格，數(shù)據(jù)產(chǎn)品凈增率權重占 80%以上。 （ 2）月新增總收入超額獎勵 ? 與網(wǎng)格核定的新增總收入目標值比較，每超過 1000元獎勵 1020元，不足 1000元部分不計。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :57:0410:57:04February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 13日星期一 10時 57分 4秒 10:57:0413 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :57:0410:57Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 13日星期一 10時 57分 4秒 10:57:0413 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 13日星期一 上午 10時 57分 4秒 10:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :57:0410:57Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 13日星期一 10時 57分 4秒 10:57:0413 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :57:0410:57:04February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :57:0410:57Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 廣西聯(lián)通網(wǎng)格相關人員及合作營業(yè)廳 /代辦點 KPI考核指標設置建議 － 68－ 社區(qū)營銷路演工作規(guī)范 什么是路演 路演這一新型的宣傳推廣模式被其它各類企業(yè)廣泛應用，其概念和內涵已改變和延伸，成為包括新聞發(fā)布會、產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用、優(yōu)惠熱賣、以舊換新、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、卡拉 ok比賽、文藝表演、游戲比賽等多項內容的現(xiàn)場活動。 C 寬帶續(xù)費率 =實際寬帶續(xù)費率 /寬帶續(xù)費率目標 *100% 對于混合客戶，主要考核寬帶續(xù)費率完成 情況?？己酥笜税ǎ? ? 凈增業(yè)務量； ? 凈增業(yè)務收入； ? 報表填寫情況； ? 拓展、路演等情況； ? 勞動紀律考核； ? 服務指標考核； ? 日常管理遵循性考核。 － 62－ 網(wǎng)格化營銷實施的關鍵環(huán)節(jié) 網(wǎng)格劃分 網(wǎng)格團隊建設 銷售技能培訓 銷售激勵考核 － 63－ 網(wǎng)格經(jīng)理考核思路 提成考核模式 擬行考核模式 只針對到營銷部門下達任務， 考核過于籠統(tǒng)， 不易監(jiān)控一線， 激勵措施欠缺 激勵措施較強； 標準不易統(tǒng)一 人工成本不易把握 激勵措施較強； 標準統(tǒng)一 考核科學清晰 原有考核模式 － 64－ ? 網(wǎng)格經(jīng)理工資總額與銷售業(yè)績匹配原則； ? 多勞多得，上不封頂原則； ? 與網(wǎng)格化營銷管理結合的原則； ? 與網(wǎng)格經(jīng)理所負責的客戶質量和貢獻結合的原則 。 銷售管理工具、表單 － 60－ 強化執(zhí)行、考核 不理解 應付 逐步適應 完全應用 抵制 培訓、指導 表單運