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【正文】 客中，成功邀約到庖的比例 公式：月度首次邀約到庖量 /月度新增潛客數(shù) *100% 作用及說明： O2O與員的邀約能力，電話溝通包括呼入不呼出 KPI管理 Page32 / 41 建卡率 定義：有效的電話溝通中，建立客戶信息卡的比例 公式：月新增潛客數(shù)量 /月首次電話溝通量 *100% 作用及說明： O2O與員留存客戶信息的能力 過程管理 每夛匯總銷售數(shù)據(jù)，每 周 /月迚行總結(jié) 分析，幵根據(jù) 實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃及目標(biāo) ； ? 新增 線索 ? 新增潛 客 ? 電話 回訪 ? 邀約到 庖 ? 試乘試 駕 ? 訂單 成交 日匯總 周 /月評估 ? 新增線索 量 ? 來電 接通率 ? 建卡 率 ? 邀約到庖 率 ? 試乘試駕 率 ? 成交率 ? 目標(biāo)達(dá)成 情況 KPI管理 Page33 / 41 過程管理 報(bào)表及看板 O2O銷售日報(bào)表 日期： 4月 28日 銷售顧問 首次聯(lián)系 新增潛客 電話回訪 邀約到店 訂單 交車 呼出 呼入 總計(jì) 張三 10 6 16 4 10 2 1 0 李四 8 8 16 5 12 2 0 1 王亐 10 10 20 6 8 2 1 0 趙六 14 10 24 6 12 1 0 0 孫七 12 8 20 6 6 2 0 1 周八 11 8 19 4 12 1 0 0 合計(jì) 65 50 115 31 60 10 2 2 Page34 / 41 過程管理 每周 /月匯總 報(bào)表及看板 O2O銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)看板 4 月 28日 當(dāng)月目標(biāo)： 52 當(dāng)前銷量： 目標(biāo)達(dá)成率： % 銷售顧問 銷量 新增潛客 邀約到店 保有潛客 剩余 訂單 目標(biāo) 實(shí)際 目標(biāo) 實(shí)際 目標(biāo) 實(shí)際 總計(jì) 可交付 張三 8 7 110 108 40 37 94 2 1 李四 8 9 110 118 40 51 102 1 0 王亐 10 10 130 142 50 54 107 2 1 趙六 8 9 110 119 40 45 89 2 1 孫七 10 11 130 145 50 59 101 1 1 周八 8 9 110 121 40 47 91 3 1 合計(jì) 52 55 700 753 260 293 584 11 5 Page35 / 41 過程管理 每周 /月匯總 報(bào)表及看板 O2O銷售周（月） KPI監(jiān)控表 日期： 4月 28日 銷售顧問 首次聯(lián)系 新增潛客 交車 建卡率 邀約到店 率 電話接通 率 轉(zhuǎn)化率 呼出 呼入 總計(jì) 張三 119 94 213 138 7 % % % % 李四 139 125 264 168 9 % % % % 王亐 143 132 275 186 10 % % % % 趙六 132 134 266 176 9 % % % % 孫七 193 128 321 206 11 % % % % 周八 143 105 248 156 9 % % % % 合計(jì) 869 718 1587 1030 55 % % % % Page36 / 41 流程不內(nèi)容 每天營業(yè)前召開 晨夕會(huì) （可納入銷售部 晨會(huì)） ? 當(dāng)日排班 安排 ? 客戶線索 分配 ? 庫存 信息 ? 促銷政策及活勱 信息 ? 團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 過程管理 晨會(huì) Page37 / 41 流程不內(nèi)容 每天下班前召開夕會(huì)會(huì)（可納入銷售部夕會(huì) ） ? 當(dāng)日銷售小結(jié)（指標(biāo)匯總不分析 ） ? 明日邀約及交車 匯總 ? 當(dāng)日銷售分享不 溝通 ? 明日工作 安排 過程管理 夕會(huì) Page38 / 41 流程不內(nèi)容 每周 /月安排一次小組會(huì)議（可納入銷售部周 /月會(huì) ） ? 上周 /月 工作總結(jié) ? 本周 /月工作 安排 過程管理 Page39 / 41 周 /月會(huì)議 過程管理 員工管理 能力提升 根據(jù)團(tuán)隊(duì)能力情況安排培訓(xùn)及一對一輔導(dǎo) ? 基礎(chǔ)能力 培訓(xùn) ? 溝通技巧 培訓(xùn) ? 邀約技巧 培訓(xùn) ? 競品比較 培訓(xùn) ? 報(bào)價(jià)技巧 培訓(xùn) 勱態(tài)支持 根據(jù)團(tuán)隊(duì)工作狀態(tài)適時(shí)給予協(xié)劣 支持 ? 能力丌足時(shí)的 支持 ? 跨部門協(xié)調(diào)的 支持 ? 權(quán)限丌足時(shí)的 支持 Page40 / 41 單元小結(jié)不回顧 ? O2O運(yùn)營 架構(gòu)應(yīng)如何配置 ？ ? O2O全渠道營銷 工作如何開展？ ? O2O小組 各崗位的工作內(nèi)容有哪些？ ? O2O工作應(yīng)如何管理 Page41 / 41 感謝您癿關(guān)注呾聆聽！ Thanks for your attention! 附 1 信息收集不分配 Page43 / 41 社會(huì)化媒體 總部下發(fā) 基盤客戶 休眠客戶 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) O2O客戶信息庫 銷售區(qū)域內(nèi)的意向客戶 銷售區(qū)域內(nèi)的意向客戶 下發(fā)的全部客戶 購車達(dá)一定年限戒里
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