差異化營(yíng)銷-沈化院培訓(xùn)(完整版)
【正文】 產(chǎn)品的動(dòng)力源： 觀念好處感覺(jué)服務(wù)一流的銷售做 感情二流的銷售做 服務(wù)三流的銷售做 產(chǎn)品四流的銷售做 價(jià)格一流的企業(yè)賣 標(biāo)準(zhǔn)二流的企業(yè)賣 品牌三流的企業(yè)賣 產(chǎn)品四流的企業(yè)賣 價(jià)格一流的業(yè)務(wù)員， 我賣啥市場(chǎng)需啥二流的業(yè)務(wù)員， 我賣啥市場(chǎng)用啥三流的業(yè)務(wù)員， 市場(chǎng)賣啥我賣啥沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的產(chǎn)品沒(méi)有不好的市場(chǎng)，只有不好的營(yíng)銷沒(méi)有不好的企業(yè)，只有營(yíng)銷沒(méi)有做好的企業(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷員須具備的基本條件會(huì) 不會(huì)做 不做愛(ài) 不愛(ài)競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)階段：競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)階段： 1. 以功能和技術(shù)作為競(jìng)爭(zhēng)手段 2. 以個(gè)性和風(fēng)格作為競(jìng)爭(zhēng)手段 3. 以舒適和愉悅的生活形態(tài)作為競(jìng)爭(zhēng)手段競(jìng)爭(zhēng)的最高境界是避免競(jìng)爭(zhēng)，差異化是競(jìng)爭(zhēng)捷徑1. 競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)壟斷2. 利潤(rùn)率愈來(lái)愈低3. 市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)日漸提高4. 產(chǎn)品高度同質(zhì)化5. 服務(wù)人性化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的 5種趨勢(shì)： 競(jìng)爭(zhēng)的四種途徑： 1. 品質(zhì)、 2. 成本、 3. 創(chuàng)新、 4. 服務(wù) 提升服務(wù)的三項(xiàng)措施： 1. 增加附加價(jià)值的服務(wù) 2. 商品質(zhì)的服務(wù) 3. 差異性服務(wù) 幫助別人得到他所想要的，就會(huì)得到我們想要的界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本標(biāo)準(zhǔn) ： 三近： 1. 規(guī)模接近 2. 形式接近 3. 價(jià)格接近 四同： 1. 銷售界面相同 2. 定位檔次相同 3. 目標(biāo)顧客相同 4. 拓市努力程度相同 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)三大戰(zhàn)略： 1. 低成本 2. 技術(shù)領(lǐng)先 3. 差異化 一 . 產(chǎn)品的差異化 產(chǎn)品組合 撐門面的產(chǎn)品 聚人氣的產(chǎn)品 創(chuàng)利潤(rùn)的產(chǎn)品 :1. 計(jì)量差異化 (蓋闊、蓋尖、天盛二胺）2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化 (蓋闊、蓋尖）3. 包裝差異化 (植康 )4. 功能差異化 (地害清 )5. 使用方法差異化 (撒哈哈、克螟丹 )6. 使用對(duì)象差異化 (西游客、夸爾 )7. 配方差異化 (天豐素 +保治達(dá)、蓋尖 +金施）8. 劑型差異化10. 產(chǎn)品特性差異化 (夸爾 )11. 作用效果差異化 (天豐素 )產(chǎn)品的 “賣點(diǎn) ” 消費(fèi)者的 “買點(diǎn) ”“ 賣點(diǎn) ” 越多，消費(fèi)者越歡迎、越好賣嗎？由定價(jià)格 規(guī)劃價(jià)格（天豐素）二 .價(jià)格的差異化1. 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2. 品牌3. 銷量 (或利潤(rùn)目標(biāo) )4. 生命周期5. 操作模式1. 定價(jià)應(yīng)考慮的因素 :二 .價(jià)格的差異化1. 新品上市，高開(kāi)低走，逐步穩(wěn)定。 專 家 講座，品牌的配合投放成 長(zhǎng) 中后期 美譽(yù)度的加 強(qiáng) ，依賴 性的
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