【正文】 ..客情關(guān)系一般..資金有限..談判優(yōu)勢較差..完成任務(wù)把握較低..信貸風(fēng)險較大1/27/2023 25張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)每個階段交易的優(yōu)勢和弱勢：成長期優(yōu)勢 弱勢..合理配合較有把握完成任務(wù)..業(yè)務(wù)員素質(zhì)提高..談判地位提升..網(wǎng)絡(luò)大幅度擴展..有開拓性..資金出現(xiàn)困難..出現(xiàn)利潤高產(chǎn)品..成本大幅增加..要求增加支持..硬件軟件跟不上企業(yè)要求..有少許信貸風(fēng)險1/27/2023 26張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)每個階段交易的優(yōu)勢和弱勢：成熟期優(yōu)勢 弱勢..網(wǎng)絡(luò)健全..銷量大..影響力及知名度強..融資能力強..管理系統(tǒng)完善..良好售后服務(wù)..完成公司任務(wù)..敢于市場投入..苛刻要求..銷量增長緩慢..滿于現(xiàn)狀..不接收建議..注重利潤較高品牌或自有品牌..缺乏再發(fā)展的活力..業(yè)主可能改變投資方向、經(jīng)營策略1/27/2023 27張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)每個階段交易的優(yōu)勢和弱勢：衰退期優(yōu)勢 弱勢..保持某些網(wǎng)絡(luò)或渠道的優(yōu)勢..品牌意識強..對市場動態(tài)進行咨詢..網(wǎng)絡(luò)流失..缺乏再成長的活力..思路保守..人才流失..對公司或品牌形象不好1/27/2023 28張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)批發(fā)市場開始形成并快速發(fā)展，極度繁榮。一個中間機構(gòu)，它購買商品，取得所有權(quán)并再出售。耐用消費品較多采用。獲得傭金。物流 ( )：產(chǎn)品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作?！?管理是一種分工與合作的過程。張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)澳洲詹姆士酒莊店中柜模式培訓(xùn)手冊—— 管理就是影響力。付款 ()：買方通過銀行和其他金融機構(gòu)向銷售者支付賬款。在大宗物品或影視領(lǐng)域較多。銷售隊伍Sales與廠家達(dá)成相與約定的合作?！?滿足了當(dāng)時消費者批量購物的需求；滿足了小零售商集中采購的需要；當(dāng)時的短缺經(jīng)濟時代特性所致，生產(chǎn)企業(yè)對批發(fā)市場嚴(yán)重依賴；批發(fā)市場其強大的輻射能力；節(jié)省了廠家大量的營銷費用。1/27/2023 32張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)貳博弈與合作一、經(jīng)銷商廠家二、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益1/27/2023 33張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、經(jīng)銷商廠家二、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益1/27/2023 34張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)●承認(rèn)不同地區(qū)的不同的貿(mào)易狀況(5)分析產(chǎn)品的價格?！鍪袌鋈萘俊龈偁幪匦浴鐾诽卣鳌鍪袌龇植肌鰧κ纸?jīng)銷商觀察 ■把你的想法從經(jīng)銷商嘴里說出來。1/27/2023 49張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)自評考評復(fù)訪規(guī)則細(xì)節(jié)初評市調(diào)合同拜訪與最終確定的經(jīng)銷商合作伙伴進行再一次的溝通，雙方確定合同細(xì)節(jié)。尊敬需求：獨家代理；高層拜訪；特殊待遇；擴大區(qū)域；會議發(fā)言；頒獎。；1973年 目前覆蓋網(wǎng)絡(luò) 1/27/2023 64張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)公司目標(biāo)打造中國進口葡萄酒知名品牌1/27/2023 65張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)廣東市場運營? 為宴席提供葡萄酒侍酒服務(wù)，根據(jù)宴席人數(shù)派遣禮儀小姐。澳洲詹姆士酒莊店中柜客戶的定義1/27/2023 75張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、如何做好傳統(tǒng)批發(fā)部渠道及酒行渠道店中柜客戶二、店中柜客戶維護拜訪流程及細(xì)節(jié)三、店中柜陳列的原則1/27/2023 76張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)理解傳統(tǒng)批發(fā)部及酒行的作用做好談判前的準(zhǔn)備讓老板理解我們的優(yōu)勢共同開發(fā)下游網(wǎng)絡(luò)1/27/2023 77張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)為什么要做傳統(tǒng)酒水批發(fā)部及酒行渠道？傳統(tǒng)酒水批發(fā)部及酒行的作用有哪些？167?！?常規(guī)分類：類，葡萄酒銷售量 /業(yè)務(wù)員拜訪頻次—— 細(xì)化分類：在 A類中間又細(xì)分：盈利型店中柜 /形象店中柜 /戰(zhàn)略 /戰(zhàn)術(shù)店中柜?！? 分批推動?！。?5） 鋪貨獎勵：店中柜客戶陳列費用?；緹o人員服務(wù)1/27/2023 84張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、如何做好傳統(tǒng)批發(fā)部渠道及酒行渠道準(zhǔn)店中柜客戶二、店中柜客戶維護拜訪流程及細(xì)節(jié)三、店中柜陳列的原則1/27/2023 85張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)? 計劃性拜訪客戶是澳洲詹姆士酒莊店中柜模式最為獨特的服務(wù)策略之一。區(qū)域店中柜客戶拜訪規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)1/27/2023 87張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)第一步、拜訪前的準(zhǔn)備1/27/2023 88張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn) ◇ 檢查個人的儀表。1/27/2023 89張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)◇ 準(zhǔn)備產(chǎn)品生動化材料。 ◇ 更換舊的促銷。客戶卡，是銷售代表最有效的銷售工具。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被競品擠占。先進先出原則： 按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。策略一定要有策略主軸，對策應(yīng)該是在策略主軸下展開分項計劃。SO戰(zhàn)略O(shè)pportunities企業(yè)外部的機會Weaknesses企業(yè)內(nèi)部的劣勢Strengths企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢SWOT1/27/2023 119張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)分析法1……2……1……2……（改善劣勢規(guī)避威脅）（強化優(yōu)勢規(guī)避威脅）（改善劣勢利用機會）（強化優(yōu)勢利用機會）1……2……1……2……WT 戰(zhàn)略在策略主軸上，給你主要的策略方法。只有很好聽取別人的，才能更好說出自己的。適應(yīng)環(huán)境，并非同化。這就是心理素質(zhì)的區(qū)別。沒有創(chuàng)新精神的人永遠(yuǎn)也只能是一個執(zhí)行者。 09:00:5609:00:5609:001/27/2023 9:00:56 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 9:00:57 上午 9:00 上午 09:00:57一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 一月 219:00 上午 一月 2109:00January 27, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 一月 21一月 2109:00:5709:00:57January 27, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 219:00 上午 一月 2109:00January 27, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 9:00:57 上午 9:00 上午 09:00:57一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 09:00:5709:00:5709:001/27/2023 9:00:57 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 09:00:5609:00:5609:00Wednesday, January 27, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。1/27/2023 132張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)激勵力■ 再懶惰的馬，只要身上有馬蠅叮咬，它也會精神抖擻，飛快奔跑。洞察力■ 機會總是垂青那些能敏銳的發(fā)現(xiàn)市場先機的人。計劃力■ 計劃先行，沒有計劃就等于沒有目標(biāo)的行動，行動將變?yōu)楸粍印！?蝴蝶效應(yīng)：南半球某地的一只蝴蝶偶爾扇動一下翅膀所引起的微弱氣流，幾星期后可變成席卷北半球某地的一場龍卷風(fēng)。幽默是你與客戶溝通時必不可少的潤滑劑。WT 戰(zhàn)略1/27/2023 118張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)分析法1……2……1……2……（改善劣勢規(guī)避威脅）（強化優(yōu)勢規(guī)避威脅）（改善劣勢利用機會）（強化優(yōu)勢利用機會）1……2……1……2……？？？？1/27/2023 112張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)最低儲量原則： 確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品品種和規(guī)格不低于 “ 安全庫存線 ” 。重點突出原則： 將本月及本區(qū)域重點推廣促銷的產(chǎn)品陳列在酒柜第一及第二行?？蛻艨ò葱瞧谠O(shè)置，即星期一 1本，星期二 1本…… 一直延續(xù)下去，直到一周。1/27/2023 96張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)第四步、檢查庫存1/27/2023 97張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)庫存盤點◇ 店中柜陳列存貨及倉庫存貨?！?銷售代表到達(dá)店中柜客戶后，要首先檢查原來張貼在店中柜外表的促銷是否存在及干凈。銷售代表在店中柜客戶內(nèi)充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立詹姆士酒莊品牌的良好形象。因此，銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。? 合理地安排在銷售路線上的時間、做到全面掌握路線上店中柜客戶的狀況，以致于造成在拜訪的過程中遺漏客戶，從而導(dǎo)致客戶斷貨、缺貨等一系列影響工作績效和客戶滿意度現(xiàn)象的發(fā)生。 　　　 解決鋪貨難的六個技巧1/27/2023 83張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)澳洲詹姆士國產(chǎn)葡萄酒其他進口酒酒莊直營，統(tǒng)一價格，利潤空間合理。先進容易接受我們銷售模式的客戶。—— 難的不是原理，難的是找到那關(guān)鍵的少數(shù)。 批發(fā)部及酒行的零售消費者一般是長期酒水消費者，啟動批發(fā)部及酒行渠道可有效培養(yǎng)忠誠品牌消費者。? 策劃及協(xié)助舉辦各種宴會（婚宴、客戶聯(lián)誼酒會、公司聚會等）。創(chuàng)建了詹姆士酒莊，酒莊占地面積 8英畝。；1/27/2023 56張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)生意經(jīng)營的品牌影響力廠家的支持安全感不同產(chǎn)品不同的收益現(xiàn)代的管理能力先進的營銷理念高含金量的網(wǎng)絡(luò)資源 詹姆士酒莊能給經(jīng)銷商