【正文】 187。 ?當你沒有受到足夠的有關談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和程序的 訓練時。第五級 5/12/2023 14 什么時候不該談判 ?當你急需一項產品或服務。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ?先入之見： 談判技巧只適用于商業(yè)事務中。第五級 5/12/2023 5 優(yōu)勢談判的特點 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 6 優(yōu)勢談判的“優(yōu)勢”特點： 雙方得到想要的 結果 或 感覺 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ?現實： 這些技巧適用于所有的關系。第五級 5/12/2023 12 什么時候該談判 ?當你知道將來會需要這種材料服務，但現在并不急于 下訂單的時候。 ?當你非常匆忙，沒有多少寬余時間時。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 23 三大戰(zhàn)略特點 項目 競爭 （對立型談判） 合作 （合作型談判） 讓步談判 收益結構 分享數目固定的資源 分享數目可變的資源 分享數目固定的資源 目標 一方目標的實現以他方的 損失為基礎 雙方有著共同的目標 為迎合他方而將己方的目標 置于次要位置 關系 關注短期：雙方并不期望 將來會有長久的合作 關注長期：雙方希望將 來長期合作 也許是短期（讓他方占據上 風以求得和平局勢），也許 是長期（讓他方占優(yōu)勢，以 便為將來的互惠關系打下基 礎） 動機 最大化單方收益 最大化聯(lián)合收益 最大化對方收益，或者甘愿 讓對方占上風，以加強和鞏 固雙方的關系 信任度與 開放性 保密與防御性強，對已方 信任度高，對他方信任度 低 信任的，公開的，共享 信息與利益 一方完全公開，把自己的弱 點完全暴露給對方 所需的知識 各方都悉知自己的需求， 但卻秘而不宣；任何一方 都不想讓對方知道自己的 真正需求 雙方都知道對方的需求 共同尋求與響應對方的 需要 一方對另一方的需求過于響 應，反而忽略了自已的需求 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 31 強化采購管理 采購 5R 存量合理 市場行情 供應商 輔 導 發(fā)揮儲存運輸功能 確保材料品質 安全庫存 合理儲存 收發(fā)管理 采購理念 計劃用料 配合銷售 預防呆料 控制用料比例 降低成本 物盡其用 開發(fā)替代品 余料再使用 采購儲存成本 提高效率 處理呆料 確保產品質量 進貨驗收 增強材料的使用性 適當存量 重點管理 (ABC法 ) 存貨周轉率 存料率 提高倉庫使用率 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。比如：培訓、維修、零部件費用。第五級 5/12/2023 41 ，但需要說他是你的合作者。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ，即使他們是假的；例如：“你的競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的折扣和付款條件。第五級 5/12/2023 46 。第五級 5/12/2023 48 ，就說你已經和其競爭對手做了交易。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 53 項目合作談判前的價值評估 評估項目的三大因素 獲利有多大 項目每年可產生的經營凈現金流是多少 獲利的周期有多長 這種獲利水平能持續(xù)多長時間 風險有多高 收益與風險之間的比例是多少，你是否有能力承擔或規(guī)避風險 評估合作方的六大指標 作用 品牌價值 決定市場地位及影響力 技術實力或分銷網絡 反映市場競爭力 客戶類型 反映獲利能力 財務狀況 企業(yè)健康指標 產能及供貨 決定生產成本 殼資源 融資渠道 進入實質性 商務談判階段 利益分配與 責任分擔 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 61 1. “模糊的上級權力機構 （ Higher Authority）”策略 中盤－－角力的兩大策略 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 69 讓步的技巧與策略（一） 讓步區(qū)域 期望 目標 報價 底價 退出談判點／止損點 讓步 幅度 報價與底價之間的距離稱為“讓步區(qū)域”，該區(qū)域越大，讓步空間越大， 談判控制能力也越大。 每次讓步前要預測對方的反應， 如果對方未做出相應的表示，你的讓 步則意味著無償放棄某些權益而顯得軟弱。當雙方在價格上相差不 大時，可以采用“折中法”，取平均數來打破僵局。第五級 5/12/2023 74 簽約的五大要訣 ，不要說太多題外話，立刻簽約，不要拖延，以免夜長夢多。第五級 5/12/2023 76 簽 約 管 理 ?簽約人的確認 ?簽約儀式的安排 ?簽約后的審核 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 84 化解方法 聯(lián)合談判的實施 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 專注于相對收益，卻忽視了絕對收益！ 特點：你輸－－我贏；你贏－－我輸 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ? 利用分歧，不規(guī)避傾向，調和利益及矛盾，重構談判框架。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 99 談判小組成員： 首席代表 白臉 黑臉 強硬派 清道夫 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 107 ? 將人與問題分開 ? 集中在利益上而不是在立場上 ? 堅持客觀的標準 觀念 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 13:21:0113:21:0113:212/10/2023 1:21:01 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 1時 21分 1秒 下午 1時 21分 13:21: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 1時 21分 :21February 10, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :21:0113:21:01February 10, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 1時 21分 :21February 10, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 1時 21分 1秒 下午 1時 21分 13:21: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 13:21:0113:21:0113:212/10/2023 1:21:01 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 13:21:0113:21:0113:21Friday, February 10, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。第五級 5/12/2023 109 1. 絕對不要對銷售員表現出熱情 2. 對首度出現永遠表現出負面反應 3. 總是聲稱是某人的下級，給自己的條件留后路 4. 絕不提出可能達到的要求 5. 告訴談判對手你們必須做的比現在好的多才好 技巧 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 101 談判的心靈雞湯 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 93 一、談判高手的特點及應對策略 社交型 關系型 思考型 指導型 直 接 間 接 Indirect direct A B C D 自足 self contained 開放 open 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ? 合同條款只有在爭議的不確定事件真正發(fā)生后，才會生效。 特點：雙贏 專注相對收益的同時， 也強調絕對收益的重要性。 － 強調“利益共享，風險共擔”，將合作方捆綁在一起，使合作各方 的投入程度大增，合作成功的幾率提高。第五級 5/12/2023 78 未能公開的策略