【正文】 市場(chǎng)狀況有充分信息時(shí)。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 18 談判的戰(zhàn)略規(guī)劃 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 26 談判的四個(gè)結(jié)果 雙輸 一贏一輸 雙贏 無(wú)結(jié)果 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 34 采購(gòu)控制系統(tǒng) 檢 驗(yàn) 比 較 數(shù) 量 與 交 期 買(mǎi) 價(jià) 條 件 交 貨 時(shí) 間 表 訂 單 函 寄 或 傳 真 確 定 品 質(zhì) 和 交 期 供 應(yīng) 商 回 復(fù) 合 適 的 交 期 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 38 采購(gòu)談判前的供應(yīng)商甄選方法 －－系統(tǒng)權(quán)重法 評(píng)估指標(biāo) 明細(xì)指標(biāo) 權(quán)重 評(píng)分 說(shuō)明 資信 合同執(zhí)行 30% 12 3 4 5 采用 5分制評(píng)分。 ：“你能做得更好”。 ， 他會(huì)有一些條件是可以給予的?！蹦阍蕉嘀貜?fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 56 ? YES ? BUT ? NO “敵對(duì)性”局面技巧的應(yīng)價(jià)技巧 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 64 ? 黑臉、白臉策略及反擊策略 收盤(pán)－－四種無(wú)沖突施壓絕招 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。譬如，你在價(jià)格上作了讓步，必須讓對(duì)手在付款條件上作出讓步， 或要求其訂購(gòu)更多數(shù)量的產(chǎn)品，或購(gòu)買(mǎi)其它互補(bǔ)性、交叉性產(chǎn)品；你不愿在價(jià)格 上讓步時(shí)，可向?qū)Ψ蕉嗵峁┮豁?xiàng)額外服務(wù)。不可犧牲單次 交易的有利條款，來(lái)維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系。不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議上簽字，以免授人把柄。第五級(jí) 5/12/2023 79 五種未能公開(kāi)的策略 ? 錯(cuò)誤引誘 ? 假消息 ? 假出價(jià) ? 修改文字 ? 失蹤法 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。 － 短期利益與長(zhǎng)期合作并舉，既減少了當(dāng)期風(fēng)險(xiǎn)，又體現(xiàn)了合作的 誠(chéng)意，并為長(zhǎng)遠(yuǎn)深入的合作奠定基礎(chǔ)。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。 ? 每一方在談判中變得更加靈活而具創(chuàng)造性張力。第五級(jí) 5/12/2023 94 不同溝通風(fēng)格的行為偏好 指導(dǎo)型 ?獲得立即的成果 ?有目的行為 ?接受挑戰(zhàn) ?決策迅速 ?詢(xún)問(wèn)現(xiàn)況 ?采用權(quán)威 ?主導(dǎo)狀況 ?解決問(wèn)題 社交型 ?與人接觸 ?留下好印象 ?表達(dá)清晰 ?創(chuàng)造激發(fā)人心的環(huán)境 ?熱情 ?自?shī)蕣嗜? ?樂(lè)觀 ?參與團(tuán)體行動(dòng) 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 102 東方的談判思想 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 110 6. 作出讓步時(shí)絕不要忘記向?qū)Ψ剿魅』貓?bào) 7. 內(nèi)心明白，表現(xiàn)糊涂 8. 由不同的人唱紅臉白臉來(lái)回拉鋸式談判 9. 總是做好談判破裂的準(zhǔn)備以準(zhǔn)備終止談判來(lái)向?qū)Ψ绞┘訅毫? 技巧 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。 :21:0113:21:01February 10, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :21:0113:21Feb2310Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 10, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 2月 10日星期五 1時(shí) 21分 1秒 13:21:0110 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 10日星期五 1時(shí) 21分 1秒 13:21:0110 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 10, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。第五級(jí) 5/12/2023 106 西方的談判思想 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 98 性格分析 親子教育 婚姻家庭 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 談判藝術(shù) 銷(xiāo)售技巧 企業(yè)管理 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。 ? 信息透明，溝通到位，任何一方都不能暗中操縱 未來(lái)事件。第五級(jí) 5/12/2023 90 相機(jī)合同的特點(diǎn) ? 在“共贏”思想指導(dǎo)下，根據(jù)不同的情景制訂相應(yīng)的條款。一方所得，即為另一方所失，為了各自利益，雙方會(huì)據(jù)理力爭(zhēng)。第五級(jí) 5/12/2023 83 化解方法 1. 狗狗法則 — 放在一邊再來(lái)一次 2. 調(diào)頻法則 ? 時(shí)間、地點(diǎn) ? 第三人 ? 財(cái)務(wù)方法 ? 變更成員 ? 調(diào)整規(guī)格 ? 一體化談判 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 75 簽 約 管 理 簽約前的審核 ? 合同文本一致性 ? 協(xié)議條款一致性 ? 批文證照合法性 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 73 談判的跟進(jìn) ? 明確雙方達(dá)成的意向 ? 立即著手的執(zhí)行工作 ? 擁有文字權(quán) ? 一定給予的贊美 ? 收起“喜形于色” ? 超乎想像的服務(wù) 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。 善用“折中的后手權(quán)力”，將擴(kuò)大你的談判成果。 讓步幅度要科學(xué)，讓步的次數(shù)可以多， 但幅度要小。第五級(jí) 5/12/2023 68 ? “走人”策略及無(wú)風(fēng)險(xiǎn)“走人”策略 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 60 8.“服務(wù)保值”技巧 價(jià)值在服務(wù)后迅速遞減 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 52 項(xiàng)目合作談判 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。 ，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。 ，玩壞孩子的游戲。 ，或要到休息室，或去打電話(huà)并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。第五級(jí) 5/12/2023 40 XXX賣(mài)場(chǎng) 采 購(gòu) 談 判 技 巧 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。 采購(gòu)全流程成本控制原則： 不能只關(guān)注采購(gòu)項(xiàng)目本身的成 本，還要考慮相關(guān)方面的利益，譬如：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、及時(shí) 的供貨、可靠的貨源保證等；不能只看到 顯性成本 ，還要 考慮與之相關(guān)的 隱性成本 。第五級(jí) 5/12/2023 30 優(yōu)秀采購(gòu)的物資保障作用 優(yōu)秀采購(gòu)的質(zhì)量保障作用 優(yōu)秀采購(gòu)的贏利保障作用 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 22 三大談判戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 合作戰(zhàn)略 讓步戰(zhàn)略 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí)