合作型談判培訓(xùn)教材-文庫吧在線文庫
【正文】 ? (3)尋求各方的共同利益和互補(bǔ)利益； Identify shared interests which lie latent in every negotiation, Stressing it make a shared goal. ? (4)尋求使對(duì)方容易接受的方案。 21 合作原則談判法的普適性 ? Harvard Principled Negotiation can be applied in various negotiations. ? Its success depends not on playing tricks or negotiators’ resourcefulness but on fairness, objectiveness and mutual understanding 22 合作型談判成功在很大程度上得益于談判雙方的求同存異。 25 合作型談判成功要素 Factors that Facilitate Successful Integrative Negotiation （ 四）尋求滿足雙方共同目標(biāo)的方案 成功的互利談判需要每一位談判者不僅要追求自己的目標(biāo)，還要關(guān)心對(duì)手的目標(biāo)并尋找使雙方都滿意的方案。 ? 商務(wù)談判的成功與否在很大程度上取決于能不能“把蛋糕做大”，這可以通過雙方的努力來降低成本和減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到真正的增長(zhǎng)，這將使雙方有利可圖。 :02:3415:02Mar235Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 15:02:3415:02:3415:023/5/2023 3:02:34 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , March 5, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 5日星期日 3時(shí) 2分 34秒 15:02:345 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 5日星期日 下午 3時(shí) 2分 34秒 15:02: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 3時(shí) 2分 :02March 5, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 。切記，談判的目的不是擴(kuò)大矛盾，而是縮小分歧，使各方成為謀求共同利益、解決分歧的伙伴關(guān)系。如果你想幫助對(duì)方滿足意愿，你首先必須了解他們。 ? 下面的幾個(gè)步驟是對(duì)第四部分的總結(jié)： ? 尋求不同的客觀標(biāo)準(zhǔn)； Look for Fair Standards ? 探討不同客觀標(biāo)準(zhǔn)的可行之處； ? 尋求公正的處理程序 。 17 制定雙贏方案 Invent Options for Mutual Gain ? 在談判中 ， 人們極易陷入對(duì)自己的立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)之 中原因有兩個(gè)： ? 由于談判的內(nèi)容屬于非輸即贏類型的； ? 人們往往把問題的解決方法限制在很窄的范圍內(nèi) 。 14 二、著眼于利益而非立場(chǎng) Focus on Interests not Position ?討論利益 (Talk about Interests) ? (1)總結(jié)并接受對(duì)方的利益； ? (2)在提出解決方案前表達(dá)自己的見解或提出問題； ? (3)在解決問題時(shí)盡量不追究過去的矛盾而應(yīng)朝前看 。它既使你能保持公正，又不致使對(duì)方利用你的公正。 在發(fā)現(xiàn)對(duì)方的利益和需求的過程中 ， 談判者可以更好地理解自己的談判對(duì)手 ， 并能夠從對(duì)方的角度考慮一些問題 ， 促使各方朝著理解與和解的方向發(fā)展 。如果
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