【正文】 人數(shù) : 百萬 合并使中國網(wǎng)通擁有相當(dāng)客觀的用戶基礎(chǔ)及巨大收入 資料來源： BDA 中國網(wǎng)通如何利用重組獲得的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步發(fā)展？ KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 16 自 1994年以來，中國的電信企業(yè)正在經(jīng)歷根本的變化 1994 1997 1998 1999 2023 1994年 6月聯(lián)通獲得營業(yè)執(zhí)照 1998年 3月 MPT 與 MEI合并成為 MII 1999年 5月中國網(wǎng)通成立 2023年 6月聯(lián)通上市 2023年 11月吉通 IPO失敗 2023年 1月鐵通獲得營業(yè)執(zhí)照 2023年 5月中國電信集團(tuán)與中國移動(dòng)（ CMCC） 正式成立 1999年 7月中國電信的移動(dòng)與衛(wèi)星業(yè)務(wù)分離出來 1997年 10月中國電信（香港）成功 IPO，同時(shí) CMHK 掛牌上市 2023 2023年 10月宣布中國電信分拆 2023 2023年 5月新中國電信和新中國網(wǎng)通掛牌 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 11 電信行業(yè)內(nèi)的活動(dòng)加劇正說明了 它已經(jīng)準(zhǔn)備開始迎接綜合業(yè)務(wù)時(shí)代 ? 通信行業(yè)呈現(xiàn)了向 Gilded Cage模式轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)，也就是只有少數(shù)幾家大型供應(yīng)商提供范圍廣泛的增值服務(wù) ? 對(duì)維護(hù)客戶關(guān)系的不斷關(guān)注，促使通信供應(yīng)商不斷提供全面的、集中的服務(wù) ? 平臺(tái)服務(wù)的發(fā)展空間可以進(jìn)一步整合在更廣泛的電信服務(wù)中，這將令具有統(tǒng)治地位的網(wǎng)絡(luò)外包商獲得更多的目標(biāo)市場(chǎng)。 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃、流程重組、供應(yīng)鏈管理、 IT戰(zhàn)略及實(shí)施等領(lǐng)域具有豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 3 我們的全球及本地化項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)成員 主要相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 重要客戶 黃輝 博士 , 上海 高級(jí) 副 總 裁 大中國區(qū)總 裁 ?超過 15年的國際商務(wù)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾在 Hoechst Co. 以及 普華永道 等知名咨詢公司工作 ?主要工作領(lǐng)域?yàn)楣窘M織與業(yè)務(wù)流程革新、戰(zhàn)略運(yùn)營和供應(yīng)鏈管理 ?NTT ?NEC ?SONY David Frey, 香港 董 事總經(jīng)理 北 亞通訊媒體部主管 ?超過 10年的通訊行業(yè)和國際金融方面的咨詢及行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn) ?主要工作領(lǐng)域?yàn)闃I(yè)務(wù)戰(zhàn)略、 OSS以及政府管制等 ?BellSouth ?Verizon ?ATT ?中國移動(dòng) ?中國電信 許 安 特 , 北京 大中華區(qū)通訊媒體部 董事 中國網(wǎng)通項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人 ?超過 20年的電信行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，包括六年的中國電信、五年的 ATT 以及 Level 360網(wǎng)絡(luò)公司 等跨國電信企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn) ?主要工作領(lǐng)域?yàn)殡娦艠I(yè)務(wù)戰(zhàn)略和運(yùn)營、客戶關(guān)系管理、系統(tǒng)集成以及政府管制等 ?中國電信 ?中國移動(dòng) ?中國網(wǎng)通 ?中國鐵通 朱 農(nóng) 飛 上海 戰(zhàn)略咨詢部 董 事 ?多年的戰(zhàn)略和咨詢行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn) ?主要工作領(lǐng)域?yàn)闃I(yè)務(wù)戰(zhàn)略、 IT戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)流程重組、營銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)分析等 ?四通 ?海南 航空 ?一汽 ?中外運(yùn)等 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 8 為了在兩個(gè)月之內(nèi)能夠形成一個(gè)有效的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略 中國網(wǎng)通提出了以下主要問題 Source: KPMG Consulting Research ?中國網(wǎng)通海外業(yè)務(wù)拓展三到五年的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？我們?nèi)绾瘟炕@個(gè)目標(biāo)？ ?在既定的目標(biāo)下，同時(shí)考慮現(xiàn)有能力及能力的發(fā)展提高，中國網(wǎng)通應(yīng)該以什么樣的順序?qū)嵤┠男?zhàn)略方案？ ?中國網(wǎng)通應(yīng)該如何實(shí)施這些戰(zhàn)略方案，例如，中國網(wǎng)通要取得成功，需要具備什么樣的組織架構(gòu)、能力與資源，需要采取哪些關(guān)鍵行動(dòng)步驟？ ?這將對(duì)中國網(wǎng)通的財(cái)務(wù)狀況帶來什么潛在影響？ KPMG Consulting Inc 169。 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 21 1990 1994 1998 國家利益與 公司利益 國家 利益 公司 利益 國家 利益 公司 利益 聯(lián)通、吉通成立 MII 成立 滲透 中國移動(dòng)（香港）上市 聯(lián)通上市 1997 2023 2023 WTO 互聯(lián)互通將是國際業(yè)務(wù)拓展的重要內(nèi)容之一 隨著管制越來越松，電信公司的利益越來越獨(dú)立于國家利益之外， 而電信企業(yè)之間的互聯(lián)互通變得越來越重要。 因特網(wǎng)寬帶接入（包括 LMDS）； 城域網(wǎng)和無線通信網(wǎng) 。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 32 綜上所述，畢馬威管理咨詢建議的本項(xiàng)目范圍 ? 地理上的市場(chǎng)：審視全球電信行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，重點(diǎn)調(diào)查美國、日本、澳大利亞和歐洲（英國、法國和德國）的市場(chǎng)情況。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 37 畢馬威管理咨詢通過對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的整個(gè)電信宏觀環(huán)境 進(jìn)行全面的分析 資料來源： JP Man， 畢馬威管理咨詢內(nèi)部資料，《中國統(tǒng)計(jì)年鑒 2023》 15151911343760267252服務(wù)器托管 互聯(lián)網(wǎng) IP電話 無線通信 新興業(yè)務(wù) 國內(nèi)長途 國際長途 電話卡業(yè)務(wù) 市內(nèi)電話 2023年電信收入 2023年電信總收入 2023年非外包電信 2023年外包電信 XX電信市場(chǎng)構(gòu)成 2023/2023 單位：十億美金 297 262 項(xiàng)目成果示例 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 45 判斷業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：以“橋頭堡”為基礎(chǔ) 拓展業(yè)務(wù)范圍，達(dá)到具有競(jìng)爭(zhēng)力的規(guī)模 MCI的業(yè)務(wù)發(fā)展路線舉例 ? 高用量 /few site 用戶 ? 通過主要城市快速連接獲得的增長 ? 租借線路網(wǎng)絡(luò)獲得的規(guī)模效應(yīng) 2 ? 非高峰期網(wǎng)絡(luò)的利用 ? 向連接的城市中新的客戶細(xì)分市場(chǎng)滲透 3 ? 從市場(chǎng)份額高的城市開始 ? 現(xiàn)有 /顧客的滲透 ? 互聯(lián)作為主要的控制成本手段 (銷售額的 46%) 5 ? 向長途顧客延伸 ? 降低互聯(lián)的成本 ? 非高峰期網(wǎng)絡(luò)的利用 6 始于 1972年 : 微波路線 芝加哥 圣路易斯 1 ? 現(xiàn)有客戶的滲透 4 國際 長途 全國 長途 市話 租借的線路 業(yè)務(wù) 個(gè)人 1 6 市場(chǎng)發(fā)展的順序 項(xiàng)目成果示例 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 53 基于被選戰(zhàn)略選擇，項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì)會(huì)進(jìn)一步明晰所 需進(jìn)行的補(bǔ)充性研究，建構(gòu)最終的戰(zhàn)略建議 中國網(wǎng)通高層領(lǐng)導(dǎo)決策戰(zhàn)略方案 項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì)對(duì)下一步工作取得一致意見 步驟與工具 項(xiàng)目階段性成果 ? 最初的市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略 ? 中期市場(chǎng)滲透路徑 ? 形成最終戰(zhàn)略建議所需的補(bǔ)充性研究，例如 ? 詳細(xì)闡明地理市場(chǎng)的選擇 ? 詳細(xì)說明細(xì)分市場(chǎng)及價(jià)值包 ? 聯(lián)盟、購并戰(zhàn)略等 多種方案評(píng)估 市場(chǎng)評(píng)估與 內(nèi)部評(píng)估 高層決策 行動(dòng)計(jì)劃 戰(zhàn)略建議 1 2 3 4 5 高級(jí)管理層決策會(huì)議 戰(zhàn)略方案的最終選擇 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 61 戰(zhàn)略建議的另一個(gè)重要的部分就是中國網(wǎng)通中國網(wǎng)通融入地方電信 市場(chǎng)的路徑選擇，也就是對(duì)聯(lián)盟、整合以及購并戰(zhàn)略的清晰描述 設(shè)計(jì)外部商業(yè)網(wǎng)絡(luò) ? 案例研究 ? 基準(zhǔn)比較 水平、垂直整合機(jī)會(huì)研究 ? 資本市場(chǎng)深入研究 ? 種子篩選 步驟與工具 項(xiàng)目階段性成果 ? 潛在合作伙伴及合作目標(biāo)、聯(lián)盟方式 ? 購并及資本需要的原理闡述及潛在目標(biāo)名單草擬 多種方案評(píng)估 市場(chǎng)評(píng)估與 內(nèi)部評(píng)估 高層決策 行動(dòng)計(jì)劃 戰(zhàn)略建議 1 2 3 4 5 總體戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定 各階段地域市場(chǎng)選擇說明 各階段產(chǎn)品說明 各階段目標(biāo)客戶群體及向其提供的價(jià)值訴求 各階段聯(lián)盟、合作、兼并及收購說明 投入產(chǎn)出分析 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 69 然后進(jìn)行眾多因素的敏感性分析 60 40 20 0 20 40 60 80% 90% 100% 110% 120% 人員費(fèi)用 地面設(shè)施使用費(fèi) 營銷費(fèi)用 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用 通話費(fèi)率 1790% 8% 232% 281% 1660% 各成本收益因素敏感性分析 NPV 單位：百萬美元 ? 成本因素的敏感性分析主要用于分析當(dāng)其他所有條件不變時(shí)，某個(gè)成本因素（原材料價(jià)格、服務(wù)費(fèi)率等）發(fā)。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 63 投入產(chǎn)出分析和基于其上的敏感性分析 是“設(shè)定方向”的最后一個(gè)環(huán)節(jié) 回顧戰(zhàn)略方案的現(xiàn)金流設(shè)計(jì) 完成方案假設(shè)及收入、成本、費(fèi)用及資產(chǎn)數(shù)據(jù)設(shè)計(jì) 敏感性研究 步驟與工具 項(xiàng)目階段性成果 ? 更新的最終模型 ? 不同市場(chǎng)情景下的投資回報(bào) ? 確認(rèn)的關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 多種方案評(píng)估 市場(chǎng)評(píng)估與 內(nèi)部評(píng)估 高層決策 行動(dòng)計(jì)劃 戰(zhàn)略建議 1 2 3 4 5 總體戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定 各階段地域市場(chǎng)選擇說明 各階段產(chǎn)品說明 各階段目標(biāo)客戶群體及向其提供的價(jià)值訴求 各階段聯(lián)盟、合作、兼并及收購說明 投入產(chǎn)出分析 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 55 戰(zhàn)略建議是中國網(wǎng)通國際拓展戰(zhàn)略的“設(shè)定方向”維度 設(shè)定愿景 ? 戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定 設(shè)定量化的詳細(xì)目標(biāo) ? 現(xiàn)金流量設(shè)計(jì) 步驟和工具 項(xiàng)目階段性成果 ? 中國網(wǎng)通國際業(yè)務(wù)愿景 ? 未來 3－ 5年的財(cái)務(wù)與運(yùn)營目標(biāo) 多種方案評(píng)估 市場(chǎng)評(píng)估與 內(nèi)部評(píng)估 高層決策 行動(dòng)計(jì)劃 戰(zhàn)略建議 1 2 3 4 5 總體戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定 各階段地域市場(chǎng)選擇說明 各階段產(chǎn)說明 各階段目標(biāo)客戶群體及向其提供的價(jià)值訴求 各階段聯(lián)盟、合作、兼并及收購說明 投入產(chǎn)出分析 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 47 確定戰(zhàn)略方案的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)從驗(yàn)證一系列假設(shè)開始 ? 對(duì)贏利的最終電信用戶進(jìn)行新的細(xì)分 可以使運(yùn)營商在某些細(xì)分市場(chǎng)中迅速成為主要的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 應(yīng)當(dāng)把固定和移動(dòng)兩個(gè)市場(chǎng)看成一個(gè)問題的兩個(gè)方面 目標(biāo)產(chǎn)品 /市場(chǎng)定位 1 縱向整合 2 市場(chǎng)發(fā)展線路 3 ? 在自己投資和租借兩者中進(jìn)行選擇（商品風(fēng)險(xiǎn)） ? 高潛力最終用戶市場(chǎng)的份額逐步增長 ? 在價(jià)值鏈的每一層提供附加價(jià)值 ? 提供全面的服務(wù)，迅速贏得特定細(xì)分市場(chǎng)的客戶 (“ 一站購物” ) ? 作為運(yùn)營商 ? 或純粹的分銷商 ? 選擇“橋頭堡”發(fā)展市場(chǎng)，進(jìn)行逐步的延伸 /滲透