【正文】 ? 向連接的城市中新的客戶細分市場滲透 3 ? 從市場份額高的城市開始 ? 現(xiàn)有 /顧客的滲透 ? 互聯(lián)作為主要的控制成本手段 (銷售額的 46%) 5 ? 向長途顧客延伸 ? 降低互聯(lián)的成本 ? 非高峰期網(wǎng)絡(luò)的利用 6 始于 1972年 : 微波路線 芝加哥 圣路易斯 1 ? 現(xiàn)有客戶的滲透 4 國際 長途 全國 長途 市話 租借的線路 業(yè)務(wù) 個人 1 6 市場發(fā)展的順序 項目成果示例 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 49 備選情景 X 備選情景 Y 使用業(yè)務(wù)案例模型對所選的情景進行財務(wù)評估 推薦情景 Z 某電信公司 ? 產(chǎn)品 /市場定位 ? 市場細分 ? 地域覆蓋面 ? 服務(wù)范圍 ? 縱向整合的程度 ? 市場發(fā)展路線 畢馬威戰(zhàn)略情景評估模型 估值情景 x 估值情景 Y 估值情景 Z ? 時間跨度 ? 每年和每個細分市場的銷售額 ? 運營支出的增長 ? 估計的資本支出 ? 凈現(xiàn)值 ? 資本回報率 ? 現(xiàn)金流 收入 ? 基于提供的服務(wù)和客戶細分 ? 基于關(guān)鍵輸入 ? 線路的數(shù)量 ? 通話時間 ? 價格水平 ? 市場份額 ? 市場成本 ? 維護 ? 營銷和銷售 ? 管理費用 運營支出 ? 地方成本 ? 系統(tǒng)成本 ? 傳輸技術(shù) ? 其他資本支出 ? 例如網(wǎng)絡(luò)支持 資本支出 分析框架 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 53 基于被選戰(zhàn)略選擇，項目領(lǐng)導委員會會進一步明晰所 需進行的補充性研究，建構(gòu)最終的戰(zhàn)略建議 中國網(wǎng)通高層領(lǐng)導決策戰(zhàn)略方案 項目領(lǐng)導委員會對下一步工作取得一致意見 步驟與工具 項目階段性成果 ? 最初的市場開發(fā)戰(zhàn)略 ? 中期市場滲透路徑 ? 形成最終戰(zhàn)略建議所需的補充性研究，例如 ? 詳細闡明地理市場的選擇 ? 詳細說明細分市場及價值包 ? 聯(lián)盟、購并戰(zhàn)略等 多種方案評估 市場評估與 內(nèi)部評估 高層決策 行動計劃 戰(zhàn)略建議 1 2 3 4 5 高級管理層決策會議 戰(zhàn)略方案的最終選擇 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 57 在各個地區(qū)市場定義清晰的業(yè)務(wù)模型是非常重要的：中國網(wǎng) 通如何賺錢以及要賺到這些錢所需要的資源配置 所提供產(chǎn)品的詳細說明 ? 結(jié)構(gòu)化分析 清晰描述業(yè)務(wù)模型 ? 動態(tài)業(yè)務(wù)模型 步驟與工具 項目階段性成果 ? 產(chǎn)品提供描述 ? 收入來源及產(chǎn)品提供基礎(chǔ)架構(gòu)：物理資產(chǎn)、供應商、執(zhí)照等 多種方案評估 市場評估與 內(nèi)部評估 高層決策 行動計劃 戰(zhàn)略建議 1 2 3 4 5 總體戰(zhàn)略目標設(shè)定 各階段地域市場選擇說明 各階段產(chǎn)品說明 各階段目標客戶群體及向其提供的價值訴求 各階段聯(lián)盟、合作、兼并及收購說明 投入產(chǎn)出分析 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 61 戰(zhàn)略建議的另一個重要的部分就是中國網(wǎng)通中國網(wǎng)通融入地方電信 市場的路徑選擇，也就是對聯(lián)盟、整合以及購并戰(zhàn)略的清晰描述 設(shè)計外部商業(yè)網(wǎng)絡(luò) ? 案例研究 ? 基準比較 水平、垂直整合機會研究 ? 資本市場深入研究 ? 種子篩選 步驟與工具 項目階段性成果 ? 潛在合作伙伴及合作目標、聯(lián)盟方式 ? 購并及資本需要的原理闡述及潛在目標名單草擬 多種方案評估 市場評估與 內(nèi)部評估 高層決策 行動計劃 戰(zhàn)略建議 1 2 3 4 5 總體戰(zhàn)略目標設(shè)定 各階段地域市場選擇說明 各階段產(chǎn)品說明 各階段目標客戶群體及向其提供的價值訴求 各階段聯(lián)盟、合作、兼并及收購說明 投入產(chǎn)出分析 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 65 我們會明確指出中國網(wǎng)通所需能力， 以及能力建立途徑 營銷戰(zhàn)略 財務(wù)投入 /合資參股 戰(zhàn)略合作 /外包 業(yè)務(wù)能力建立方式 業(yè)務(wù)能力 資源需求 ? 營銷能力的建設(shè) ? 銷售組織的建設(shè) ? 營銷、研發(fā)和銷售的 相互關(guān)系 ? 管理的模式 ? xxxx ? 信息系統(tǒng)開發(fā) ? 人員的需求 營銷 銷售 所需 IT投入 人員的培訓 ? 建議參股對象： XX ? 時間順序： XX ? 資金投入： XX ? 建議合作 /外包對象： XX ? 時間順序： XX ? RFI/RFP建議 IT能力的建立 ? 所需的軟件支持 CRM ERP 項目成果示例 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 69 然后進行眾多因素的敏感性分析 60 40 20 0 20 40 60 80% 90% 100% 110% 120% 人員費用 地面設(shè)施使用費 營銷費用 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用 通話費率 1790% 8% 232% 281% 1660% 各成本收益因素敏感性分析 NPV 單位：百萬美元 ? 成本因素的敏感性分析主要用于分析當其他所有條件不變時，某個成本因素（原材料價格、服務(wù)費率等）發(fā)。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 67 分析各種可能方案的現(xiàn)金流，幫助網(wǎng)通進行決策 3063510424213050100150200250300350A B C D T o t al單位：百萬美元 根據(jù)目前現(xiàn)狀最可能的現(xiàn)金流現(xiàn)值（ DCF） (折現(xiàn)到 2023年 ) 樂觀 最可能 悲觀 DCF=359 IRR=36% DCF=215* IRR=29% DCF=55 IRR=16% 注： DCF的差異是由于所得稅按公司整體盈利征收和按各個業(yè)務(wù)單位的盈利分別征收導致了不同的稅后現(xiàn)金流 項目成果示例 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 63 投入產(chǎn)出分析和基于其上的敏感性分析 是“設(shè)定方向”的最后一個環(huán)節(jié) 回顧戰(zhàn)略方案的現(xiàn)金流設(shè)計 完成方案假設(shè)及收入、成本、費用及資產(chǎn)數(shù)據(jù)設(shè)計 敏感性研究 步驟與工具 項目階段性成果 ? 更新的最終模型 ? 不同市場情景下的投資回報 ? 確認的關(guān)鍵價值驅(qū)動因素 多種方案評估 市場評估與 內(nèi)部評估 高層決策 行動計劃 戰(zhàn)略建議 1 2 3 4 5 總體戰(zhàn)略目標設(shè)定 各階段地域市場選擇說明 各階段產(chǎn)品說明 各階段目標客戶群體及向其提供的價值訴求 各階段聯(lián)盟、合作、兼并及收購說明 投入產(chǎn)出分析 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 59 中國網(wǎng)通 的市場發(fā)展戰(zhàn)略必須從最終用戶的觀點出發(fā) 最終用戶 ?商業(yè) ?居民 電信服務(wù) ?基本語音 / 數(shù)據(jù) ?收款 ?增值服務(wù) / 多媒體 智能網(wǎng)絡(luò) ?轉(zhuǎn)換 ?I智能網(wǎng)絡(luò) ?網(wǎng)絡(luò)管理 被動基礎(chǔ)設(shè)施 ?網(wǎng)絡(luò)布線 ?道路敷設(shè)的權(quán)力 ?網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 要求的方法 出 進 大部分市場進入者的傳統(tǒng)方法 進 出 “擁有客戶” “擁有工廠” “擁有原材料” 分析框架 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 55 戰(zhàn)略建議是中國網(wǎng)通國際拓展戰(zhàn)略的“設(shè)定方向”維度 設(shè)定愿景 ? 戰(zhàn)略目標設(shè)定 設(shè)定量化的詳細目標 ? 現(xiàn)金流量設(shè)計 步驟和工具 項目階段性成果 ? 中國網(wǎng)通國際業(yè)務(wù)愿景 ? 未來 3－ 5年的財務(wù)與運營目標 多種方案評估 市場評估與 內(nèi)部評估 高層決策 行動計劃 戰(zhàn)略建議 1 2 3 4 5 總體戰(zhàn)略目標設(shè)定 各階段地域市場選擇說明 各階段產(chǎn)說明 各階段目標客戶群體及向其提供的價值訴求 各階段聯(lián)盟、合作、兼并及收購說明 投入產(chǎn)出分析 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 51 據(jù)此選擇最佳的業(yè)務(wù)方案 項目成果示例 143 20232023 資本投入 （百萬美金） 441 2023 營業(yè)收入 （百萬美金） 14 收回投資年數(shù) % IRR* ?XXX ?XXX 主要優(yōu)勢 ?XXX ?XXX 主要劣勢和風險因素 NPV* （ 百萬美金） 方案 I 10 收回投資年數(shù) % IRR* 441 2023 營業(yè)收入 （百萬美金） 143 20232023 資本投入 （百萬美金） ? XXX ? XXX 主要優(yōu)勢 ? XXX ? XXX 主要劣勢和風險因素 NPV* （ 百萬美金） 方案 II 11 收回投資年數(shù) % IRR* 441 2023 營業(yè)收入 （百萬美金） 143 20232023 資本投入 （百萬美金） ? XXX ? XXX 主要優(yōu)勢 ? XXX ? XXX 主要劣勢和風險因素 NPV* （ 百萬美金） 方案 III KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 47 確定戰(zhàn)略方案的評估標準從驗證一系列假設(shè)開始 ? 對贏利的最終電信用戶進行新的細分 可以使運營商在某些細分市場中迅速成為主要的競爭者 ? 應當把固定和移動兩個市場看成一個問題的兩個方面 目標產(chǎn)品 /市場定位 1 縱向整合 2 市場發(fā)展線路 3 ? 在自己投資和租借兩者中進行選擇（商品風險） ? 高潛力最終用戶市場的份額逐步增長 ? 在價值鏈的每一層提供附加價值 ? 提供全面的服務(wù)，迅速贏得特定細分市場的客戶 (“ 一站購物” ) ? 作為運營商 ? 或純粹的分銷商 ? 選擇“橋頭堡”發(fā)展市場，進行逐步的延伸 /滲透 合作 4 ? 為共同營銷 /共建品牌發(fā)展互補的合作 ? 在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上與業(yè)務(wù)伙伴展開互補的合作 (共同投資，例如： 城域網(wǎng)服務(wù)商 ) ? 暫時與基于網(wǎng)絡(luò)的運營商合作，向尚未涉足的市場提供服務(wù) 戰(zhàn)略方案評估的標準 分析框架 KPMG Consulting Inc 169。 2023, Proprietary Confidential 通 信 媒 體 部 Page 43 通過與競爭者的分析比較，描繪出中國網(wǎng)通與主要競 爭者的力量比較 需改進 平均 領(lǐng)先 規(guī)模 成本控制能力 產(chǎn)品質(zhì)量 客戶服務(wù)質(zhì)量 穩(wěn)定的客戶群 網(wǎng)絡(luò)性能 渠道管理