深度營(yíng)銷系列培訓(xùn)——終端導(dǎo)購(gòu)管理(完整版)
【正文】 產(chǎn)生信賴感。 膏藥法 : 象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機(jī)會(huì)，軟磨硬泡達(dá)到成交的目的，適合猶豫型顧客。 ? 對(duì)策：要準(zhǔn)確的察言觀色、言簡(jiǎn)意賅的解說到位。 26 導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧 1 個(gè)人儀表 語氣、態(tài)度誠(chéng)懇 言簡(jiǎn)意賅，條理清楚，表達(dá)準(zhǔn)確，介紹真實(shí) 聲音洪量、自信 有針對(duì)性 妥善處理專業(yè)術(shù)語與顧客的理解能力 盡量使顧客產(chǎn)生興趣，努力贏得顧客參與 27 導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧 2 借助實(shí)物 （樣品、說明書、樣板工程、獲獎(jiǎng)證書、技術(shù)鑒定等） 注意心理暗示、感染 借助他人： 如已經(jīng)使用過某產(chǎn)品的顧客 照顧顧客自尊 適當(dāng)?shù)姆磸?fù)、強(qiáng)調(diào) （如重點(diǎn)功能從不同角度介紹） 做良好的聽眾，傾聽顧客的意見 （很多營(yíng)業(yè)員急于成交，沒有聽清楚就在發(fā)表意見） 28 導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧 3 顧客有時(shí)對(duì)自己的要求和感覺不會(huì)非常清楚，營(yíng)業(yè)員可以幫助顧客總結(jié)他的觀點(diǎn)和想法。 審慎回答，保持親善 借口： 策略性的推翻異議，給予顧客購(gòu)買的理由。） 33 語言藝術(shù)技巧 — 回答的技巧 掌握好迂回的技巧。 祝福性的送別技巧。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時(shí) 31分 23秒 14:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:31:2314:31:2314:31Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:31:2314:31:2314:312/6/2023 2:31:23 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 2時(shí) 31分 23秒 下午 2時(shí) 31分 14:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 14:31:2314:31:2314:31Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時(shí) 31分 23秒 14:31: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 2時(shí) 31分 :31February 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 35 常用的導(dǎo)購(gòu)語言 不同情況 針對(duì)性用語 見到來售點(diǎn)的顧客 “您好，歡迎光臨” 稱呼顧客 應(yīng) 使 用 ： 您 、 老 師 、 師 傅 、 先 生 、 大 姐 、 小 姐 等 禮貌稱謂 對(duì)購(gòu)機(jī)顧客表示感謝 “ 謝 謝 您 ！”“ 歡 迎 再 次 光 臨 ！” 對(duì)未購(gòu)機(jī)者 可使用“沒有關(guān)系！ ”“歡迎下次光臨！ ”等鼓勵(lì)性話語 不能立刻接待顧客 “對(duì)不起，讓您久等了” 介紹產(chǎn)品時(shí) “讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？” “請(qǐng)您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等 讓顧客等待之后 “抱歉，讓您久等了！ ” 在請(qǐng)教顧客時(shí) “對(duì)不起，請(qǐng)問您貴姓” 在向顧客道歉時(shí) “非常抱歉，給您添麻煩了” 36 37 謝 謝 :31:2314:3114::31 14:3114:31::31:23 2023年 2月 6日星期一 2時(shí) 31分 23秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 a．缺點(diǎn) → 優(yōu)點(diǎn)＝優(yōu)點(diǎn)， b．優(yōu)點(diǎn) → 缺點(diǎn)＝缺點(diǎn) 用“兩
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