【正文】 定位為 6—14歲的兒童； – 其品牌形象與渠道通路等方面圍繞目標消費者整合 – 與其他產(chǎn)品進行有效區(qū)隔 – “感性的品牌，理性的產(chǎn)品” 家長與兒童的統(tǒng)一 – 養(yǎng)生堂的成長快樂 幾種常見策略組合 不同細分市場的策略組合 ? 高新產(chǎn)品的“保齡球”營銷模式 幾種常見策略組合 B市場應用 2 C市場應用 1 A市場應用 3 A市場應用 1 B市場應用 1 A市場應用 2 ； ； “撞倒”的市場要有連動性； 4.“一個一個撞倒”的漸進原則。 幾種常見策略組合 案例研討 ——愛立信 啟示： 第一 、 作為跟隨者 ， 其策略無懈可擊： ? 跟進模仿 ， 有效超越 ， 與市場領導者相安無事 – 模仿貝爾（話機和電話系統(tǒng)）和摩托羅拉（中文 39 76 788等） 第二 、 模仿太多 ， 創(chuàng)新速度與質(zhì)量逐步下降 ? 滿足消費者所需方面 ， 速度是一個關鍵方面 ? 領先者 （ 摩和諾 ） 的手機更新快 ? 其后的西門子創(chuàng)新 （ 帶 MP3功能 ） 第三 、 千萬不能自己將自己打倒 ? 質(zhì)量和營銷公關策略方面的失誤 第四 、 迅速反應 ， 導入 “ 利潤恢復計劃 ” ? 外包手機生產(chǎn) ， 專注于開發(fā)和營銷方面 ? 集中資源于自己的競爭優(yōu)勢上 案例研討 ——愛立信 啟示： 針對競爭對手的策略組合 市場補缺者的利基策略： – 集中力量在某些忽略的細分利基市場上專業(yè)化經(jīng)營 ? 一個理想的利基具有如下的特征： 1. 有足夠的市場容量和購買力。 – 按地理區(qū)域?qū)I(yè)化，即專為某一地區(qū)或地點服務； – 按分銷渠道專業(yè)化，即專于某一類渠道，如超級市場。 銷售政策的組合運用 市場發(fā)展階段的政策原則： ? 定量返利為主 ， 市場管理為輔 。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時 28分 23秒 14:28: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:28:2314:28:2314:28Monday, February 6, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:28:2314:28:2314:282/6/2023 2:28:23 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 下午 2時 28分 23秒 下午 2時 28分 14:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 14:28:2314:28:2314:28Monday, February 6, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時 28分 23秒 14:28: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 2時 28分 :28February 6, 2023 1行動出成果，工作出財富。 本講座的目錄 ? 在同質(zhì)化市場上建立動態(tài)優(yōu)勢 ? 幾種常見策略組合 ? 具體銷售政策的制定 ? 策略的有效執(zhí)行 ? 實戰(zhàn)案例的研討 策略調(diào)整的執(zhí)行到位 ? 渠道網(wǎng)絡的執(zhí)行到位 ? 終端的執(zhí)行到位 ? 內(nèi)部協(xié)調(diào)支持到位 ? 隊伍執(zhí)行到位 答疑與研討 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 具體銷售政策的制定 重點介紹經(jīng)銷商激勵政策的內(nèi)容： 一 、 結(jié)算 –主要包括： 現(xiàn)款現(xiàn)貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等； –目的： 充分發(fā)揮引導性作用，給貨和款帶來保障，結(jié)算便利。 第二 ， 產(chǎn)品專業(yè) – 按垂直層次專業(yè)化。 不同細分市場的策略組合 ? 某管理軟件公司市場策略 幾種常見策略組合 醫(yī)療設備生產(chǎn) 保健品銷售 制藥研發(fā)管理 制藥銷售管理 醫(yī)療設備銷售 制藥生產(chǎn)管理 結(jié)合區(qū)域市場拓展的策略組合 ? 機會性市場策略 ? 滲透式市場策略 ? 集中重點市場策略 ? 滾動市場開發(fā)策略 ? 全面進入市場策略 ? 綜合性市場策略 幾種常見策略組合 結(jié)合區(qū)域市場拓展的策略組合 ? 階段性策略組合 幾種常見策略組合 針對競爭對手的策略組合 ? 市場領先者的有效防御策略 ? 市場挑戰(zhàn)者的進攻性策略 ? 市場跟隨者的緊隨策略 ? 市場補遺者的利基策略 幾種常見策略組合 針對競爭對手的策略組合 市場領先者的有效防御性策略： ? 防御戰(zhàn)的 3條基本方法： 里斯和特勞特的 《 營銷戰(zhàn) 》 – 只有領先者才可考慮進行防御戰(zhàn)； – 最佳的防御策略是不斷進攻自己； – 時刻準備阻止競爭者的強大營銷攻勢。 低成本產(chǎn)品的定價 ? 適時采用，阻擊進入者 ? 建立在成本效率的基礎上，并注意適用性（敏感性、客戶集中度、對手競爭戰(zhàn)略等） 各階段的價格策略 成長期的定價策略 選擇成長戰(zhàn)略 ? 成長期往往低成本和差異化戰(zhàn)略并存 ， 但企業(yè)必須擇一 ? 不可能有純粹的戰(zhàn)略 ， 注意平衡 在成長期合理降價 （ 規(guī)模 、 經(jīng)驗 、 市場容量 、 消費理性敏感 、 進入者多等 ） ? 生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)濟性顯著 ， 價格敏感 ， 基于份額爭奪 （ 家電業(yè) ） ? 行業(yè)標準的爭奪 （ PC、 錄像機等 ） ? 供應能力擴大超過需求 （ 酒精業(yè)等 ） 出現(xiàn)以上情況 ， 為價格戰(zhàn)做好準備 各階段的價格策略 成熟期的定價策略： ? 價格競爭加?。▋r格敏感、重復購買、標準化和同質(zhì)化等）； ? 不是簡單獲得份額，而是建立競爭優(yōu)勢 將相關組合產(chǎn)品和服務拆開銷售； 改進對價格敏感性的看法 ， 適時調(diào)整營銷策略； 加強成本控制 ， 適度收縮產(chǎn)品的多樣性； 加強輔助產(chǎn)品或服務的增值能力； 采用更有效率的分銷模式 各階段的價格策略 衰退期的定價策略： ? 需求下降、供過于求