深度營銷系列培訓——終端導購管理-文庫吧
2025-01-10 12:18 本頁面
【正文】 紹產(chǎn)品 FABE介紹法： ? F:Feature —— 特長 ? A:Advantage—— 優(yōu)點 ? B:Benefit —— 顧客的利益 ? E:Evidence —— 證據(jù) 11 加強產(chǎn)品與客戶的溝通 １ .找出滿足客戶需求的銷售重點 ? 不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點，絕對不是所有重點 ? 真正的重點在于您的銷售重點中的一兩樣能充分地被證實可以滿足他的需求 ２ .準備針對銷售重點的證據(jù) 12 產(chǎn)品證明展示 １）實物展示 證明商品本身的銷售重點 ２）專家的證言 您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。 ３）視角的證明 照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。 ４）推薦信函 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。 13 產(chǎn)品證明展示 （續(xù)） ５）保證書 如一年免費保養(yǎng)維修；或品質(zhì)保證 ６）客戶的感謝信 一種有效的證明工具。 ７）統(tǒng)計及比較資料 與競爭者的比較，能有效地證明您的說詞。 ８）成功案例 證明產(chǎn)品受到別人的歡迎，為準客戶提供了求證的情報。 ９）公開報道 當做一種證明的資料，讓準客戶對您產(chǎn)生信賴感。 14 15 16 產(chǎn)品講解操作要點 邏輯性連貫性， 講解的越有條理越便于顧客理解、購買產(chǎn)品； 要有主題有切入點； ? 顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起， ? 從顧客的興趣點著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解， 切要有比較性。 要在顧客的頭腦中建立選擇的標準，要了解對手的產(chǎn)品，引導顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢。 17 目 錄 產(chǎn)品展示與講解 高超的導購技藝 導購原理介紹 18 銷售的 5S：促銷服務(wù)的根本。 Smile—— 笑容開朗地接待顧客 Smart—— 機靈、敏捷地應(yīng)付 Speed—— 服務(wù)流程熟練迅速 Sincerity—— 誠懇、體貼和感謝之心 Study—— 專業(yè)知識的自我充實、檢討 銷售的3F：顧客深層的滿足。 Friendly ——友善的態(tài)度 Fresh——新鮮感 Feeling——感性 導購的幾個銷售原則 19 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 間接效應(yīng)定律： 看透顧客潛在的需求 贊 同 需要被接納 感 激 賞 識 認 同 表現(xiàn)你接受他人最簡單的方法就是微笑 表現(xiàn)認同就是贊美 建立信任是最奇妙的話語，就是說“謝謝” 衷心地贊美顧客 適時贊成顧客 20 建立信用最有效的方法就是多問多聽。 原因有三 ? 聆聽引起信任 ? 聆聽建立自我價值 ? 聆聽減少排斥 成功的聆聽者需要做的事項 1. 直接面對顧客 2. 點頭，微笑等認同的動作 3. 回答前，先停頓一下 4. 多問澄清觀念 —— “您這話的意思是？” 5. 整理出來顧客的意思，與原意相符與否 培養(yǎng)顧客的信賴感 （續(xù)） 21 讓顧客開口的問題句式 結(jié)束式問句 開放式問局 否定式問句 感覺式問句 偏好式問句 試探式問句 以什么、什么時候、誰、如何 為什么等做問題開端式的問句 以動詞啟頭的問句 當某人回答“不”則表示他們“是”對商品有所需求 問 “ 為什么這樣覺得？” ，而并不是問“為什么這樣想？” 問顧客比較喜歡哪一類 回答時只能答“
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