【正文】 一帳單標(biāo)準(zhǔn)帳單支付帳單產(chǎn)生 帳單隊(duì)列 管理經(jīng)保密處理的案例來源 :……示例Get Remendations?????438 強(qiáng)化銷售隊(duì)伍的產(chǎn)品組合知識和銷售技能銷售隊(duì)伍的產(chǎn)品組合知識和銷售技能n 銷售人員能夠精通產(chǎn)品組合的功能和商業(yè)特點(diǎn)（定價(jià)、服務(wù)提供等）及其突出的 “賣點(diǎn) ”n 銷售人員能夠根據(jù)客戶特點(diǎn)對客戶進(jìn)行有效溝通、引導(dǎo)n 銷售人員能夠及時(shí)向潛在客戶推介產(chǎn)品組合，并能針對客戶特點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品組合的 “ 賣點(diǎn) ” ，提高銷售活動(dòng)的效率n 銷售人員能夠根據(jù)潛在客戶的購買決策過程，有效引導(dǎo)客戶的決策，實(shí)現(xiàn)銷售5主要內(nèi)容 對運(yùn)營商的價(jià)值39示例：銷售隊(duì)伍的產(chǎn)品組合知識和銷售技能? 提問使顧客表達(dá)他們的需要? 傾聽對于了解顧客在購買過程所處的階段至關(guān)重要傾聽和提問的能力是必需的? 簡單銷售：一次通話，很大程度依靠面對面交流的技能? 復(fù)雜銷售：多次通話，很大程度依靠計(jì)劃、調(diào)研、解決問題、需求分析等等簡單和復(fù)雜銷售要求不同的技能決定購買 解決關(guān)心 的問題 評估產(chǎn)品組 合的選擇意識到對產(chǎn)品 組合的需要? 功能特點(diǎn)? 價(jià)格水平和結(jié)構(gòu)? 提供的服務(wù)? 其他特點(diǎn)產(chǎn)品知識是必需的客戶購買過程銷售技能關(guān)于產(chǎn)品組合的知識? 目標(biāo)客戶群? 目標(biāo)客戶群的需求特點(diǎn)? 該類客戶的購買決策心理需要掌握潛在客戶的信息來源 : 產(chǎn)品使用和交易信息167。 財(cái)務(wù)歷史167。 建立了必要的分析模塊和工具主要內(nèi)容 對運(yùn)營商的價(jià)值167。 確立清晰簡潔的品牌傘結(jié)構(gòu)167。? 三條線路靈活滿足對語音和數(shù)據(jù)的所有要求，不限量高速因特網(wǎng)接口，網(wǎng)業(yè)服務(wù)，分類付費(fèi)選擇 針對小企業(yè)和居家辦公人士，滿足他們對簡單有聲電話和因特網(wǎng)接口的要求針對位于 X公司基礎(chǔ)設(shè)施附近的城市住戶，支持對大量長途電話和因特網(wǎng)接口的要求 在周末和其他時(shí)間采用不同的長途電話價(jià)格。24小時(shí) 7天，和任何人進(jìn)行直撥州際長途電話， 10美分 /分鐘?按照次數(shù)計(jì)費(fèi)計(jì)劃?…22議題n 中國電信加強(qiáng)產(chǎn)品組合管理的戰(zhàn)略意義n 國際運(yùn)營商產(chǎn)品組合的戰(zhàn)略目的n 國際運(yùn)營商產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的指導(dǎo)原則n 國際運(yùn)營商產(chǎn)品組合的主要類型n 國際運(yùn)營商產(chǎn)品組合實(shí)施的支撐要求n 國際運(yùn)營商產(chǎn)品組合的風(fēng)險(xiǎn)及教訓(xùn)n 對中國電信的啟示23針對消費(fèi)者和中小企業(yè)，國際運(yùn)營商提供的產(chǎn)品組合特點(diǎn)不同多種變化 應(yīng)用較少以本地和長途為核心 數(shù)據(jù)和服務(wù)是重點(diǎn)?對于中小企業(yè)，本地和長途電話等單一產(chǎn)品的變化形式相對較少?中小企業(yè)所需要的產(chǎn)品組合更多是圍繞數(shù)據(jù)產(chǎn)品；針對中小企業(yè)的通話功能更為復(fù)雜和豐富?針對消費(fèi)者開發(fā)出多種針對單一產(chǎn)品的價(jià)格組合方式?本地和長途的組合以及本地、長途和互聯(lián)網(wǎng)的組合是針對消費(fèi)者的主要產(chǎn)品消費(fèi)者 中小企業(yè)產(chǎn)品之間組合單一產(chǎn)品價(jià)格組合24對本地及長途兩種基本產(chǎn)品，國際運(yùn)營商主要通過時(shí)長、時(shí)段等多種杠桿來設(shè)計(jì)組合，并針對普通消費(fèi)者及企業(yè)客戶有所區(qū)別普通消費(fèi)者客戶舉例 中小企業(yè)客戶舉例時(shí)長 ? SBC 24小時(shí) 7天，無限制地和任何運(yùn)營商的用戶進(jìn)行直撥本地和國內(nèi)長途電話?無限制 計(jì)劃： 19. 將本地、長途、寬帶 /窄帶互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)服務(wù)全部組合的超級捆綁服務(wù)，成功地將 21%的普通捆綁客戶升級167。2Calling11Calling1Calling5FaxCPE7MessagingProductsCallingBancOne174。來電等待 減少運(yùn)營成本School= 中國電信近期應(yīng)采取哪些關(guān)鍵舉措以中國電信近期應(yīng)采取哪些關(guān)鍵舉措以實(shí)現(xiàn)世界級的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)世界級的目標(biāo) ?實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)要回答的五個(gè)關(guān)鍵問題近期關(guān)鍵舉措 二零零三年中國電信與科爾尼公司版權(quán)所有。(Initiatives)主要實(shí)施計(jì)劃 970of保留現(xiàn)有用戶和 三方通話? 語音信箱? 在 ZUM超級組合服務(wù)，成功地將 21%的普通組合客戶升級? 相對基本服務(wù)價(jià)格，超級組合的客戶可以享受到最高 66%的折扣，在價(jià)格上十分具有競爭力? 組合服務(wù)的客戶將只需支付一份綜合帳單，使用一個(gè)服務(wù)號碼，簡化了使用手續(xù)，改善了服務(wù)質(zhì)量? 由于出色的客戶服務(wù)及推廣策略，96%的 BellSouthCapitalFeatureProductProductProductProductProduct 相對基本服務(wù)價(jià)格，超級捆綁的客戶可以享受到最高 66%的折扣167。95美元 /月?？蛻艨梢赃x擇每月支付的固定費(fèi)用，來決定該月他可以使用的分鐘數(shù)和超過這些時(shí)間每分鐘應(yīng)支付的價(jià)格。周末是 5美分，其它時(shí)間是 10美分? BT組合描述組合 A組合 B組合 C組合 D組合 E? 針對有多個(gè)辦公地點(diǎn)的較大企業(yè) ? 低月租費(fèi)，可根據(jù)使用率分級打折 選擇效率高的銷售渠道167。 獲取完整、動(dòng)態(tài)的客戶信息，全面掌握客戶需求和消費(fèi)行為的信息，創(chuàng)造和把握產(chǎn)品組合的市場機(jī)會167。 盈利性167。 競爭者產(chǎn)品使用情況來源 :我需要邊打電話邊上網(wǎng)，同時(shí)收消息。我不得不和家里其他成員搶著用電話或網(wǎng)絡(luò)。Telstra?前身是壟斷的 AustralianTelemunicationTMPlus業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上增加了 ISDN， 且不是 Telstra最初推出的套餐(2) 晚 7點(diǎn)（周六為下午 4點(diǎn)）至午夜，限于國內(nèi)長途(3) Strategies總體享受 10%折扣注： (1) 互聯(lián)網(wǎng)中 ADSL作為組合的一個(gè)元素可影響折扣幅度的選擇，但不參與折扣； ADSL及 Cable寬帶均不可做在組合的同一張帳單(2) 經(jīng)過典型用戶測算來源： Telstra； Salomon， $3/月，$1. $如來電顯示/月 $公司網(wǎng)站；科爾尼分析案例分析53與 Bellsouth和 Verizon相比， SBC采取了更為激進(jìn)的定價(jià)? 運(yùn)營商在進(jìn)行本地和長途綜合定價(jià)時(shí)，一般在原有家庭平均語音支出上加上 11%至25%的增加值?SBC的定價(jià)最為大膽，只在原有的住宅用戶平均消費(fèi)基礎(chǔ)上加了 %的漲幅?Verizon原有的客戶基礎(chǔ)在語音支出上就為最低，因此在價(jià)格上加上較大的比例?SBC的定價(jià)較為適中注： 捆綁產(chǎn)品價(jià)格指本地＋長途捆綁產(chǎn)品來源： 的主打組合 “答案 ”Wireless， 在推出固線與移動(dòng)組合產(chǎn)品方面，比 SBC和 BellSouth(兩公司合資擁有 Cingular業(yè)務(wù)原本以贏利為主的戰(zhàn)略目的? BellSouth最近總結(jié)了以往產(chǎn)品及組合過多的情況，梳理了其產(chǎn)品和組合，將全部產(chǎn)品以 6種組合的形式推出來源： 最終在所有運(yùn)營商中只有 Telstra 提高實(shí)施產(chǎn)品組合的支撐能力167。 建立整合的產(chǎn)品組合管理體系167。 推出全面創(chuàng)新的客戶細(xì)分產(chǎn)品組合，增加錢包份額167。 推出基本固網(wǎng)產(chǎn)品組合，改進(jìn)固網(wǎng)收入167。chinainfobank。文化差異是造成這一狀況的主要原因之一? Verizon62/月。Barney； 科爾尼分析地區(qū)貝爾運(yùn)營商組合定價(jià)比較（ 2023年第二季度）主要特點(diǎn)案例分析54SBC積極的定價(jià)捆綁計(jì)劃實(shí)現(xiàn)了增加長途和 DSL用戶數(shù)的目標(biāo)地區(qū)貝爾運(yùn)營商長途電話零售接入滲透率 地區(qū)貝爾運(yùn)營商 DSL滲透率來源 : 公司報(bào)告； Smith注： Bellsouth 和 Verizon 以佛羅里達(dá)州為例， SBC以德克薩斯州為例? 目前地區(qū)貝爾運(yùn)營商本地電話均以包月制為主? 長途電話業(yè)務(wù)種類較多，但仍然存在按照分鐘計(jì)費(fèi)方式? 在增值業(yè)務(wù)上，雖單獨(dú)銷售，但大多數(shù)情況下與其他業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁? DSL業(yè)務(wù)均以包月制形式銷售案例分析52但在組合產(chǎn)品的選擇上采取了不同的價(jià)格策略? 在國內(nèi)長途上，均以分檔價(jià)格計(jì)劃為主，相比而言， SBC采取了非常低的價(jià)格組合?SBC的主要套餐相比定價(jià)最低， Bellsouth/月（一年合同）$2. 固定費(fèi)用 $， $30～ 34/月（包月，并隨意選擇各種增值業(yè)務(wù)，包括來電顯示，來電轉(zhuǎn)移等）Barney； 科爾尼公司分析案例分析50目前 Telstra建立起包括兩類產(chǎn)品組合的簡潔而完整的產(chǎn)品體系，不再提供傳統(tǒng)計(jì)費(fèi)制的固話業(yè)務(wù)來源： 2023年 1月研究報(bào)告顯示來源： Telstra； StrategiesMobile： 正常費(fèi)率基礎(chǔ)上每個(gè)電話 $高端用戶Homeline15個(gè)百分點(diǎn)盡管 Telstra是處于主導(dǎo)地位的運(yùn)營商 …?自 90年代中期，澳大利亞逐漸引入電信競爭， Optus、 AAPT、 Vodafone等運(yùn)營商不斷攫取市場份額?在美國等海外先進(jìn)運(yùn)營商的帶動(dòng)下，自 90年代中后期 Optus、 Austar等運(yùn)營商率先在澳大利亞推出了以移動(dòng)為主的組合業(yè)務(wù)，加劇了市場競爭與 Telstra的壓力… 但市場競爭推動(dòng)組合 …?著名市場研究公司 StrategiesStrategies收入大小產(chǎn)品組合 1產(chǎn)品組合 4產(chǎn)品組合 2產(chǎn)品組合 3產(chǎn)品組合 5產(chǎn)品組合 6利潤率收入增長產(chǎn)品組合評估 2 – 競爭 / 市場份額本地 長途國際 固網(wǎng)增值互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用產(chǎn)品組合評估 3 – 客戶流失我不想再收到書面的帳單了，我希望能通過任何安全的計(jì)算機(jī)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付，即使是在旅行的時(shí)候?？茽柲峁痉治?示例32建立強(qiáng)大的市場分析和產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)能力強(qiáng)大的市場分析和產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)能力n 建立了負(fù)責(zé)市場分析和產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的專門隊(duì)伍和組織體系n 建立了理解細(xì)分市場的客戶需求、價(jià)格敏感性和消費(fèi)行為特點(diǎn)的能力n 建立了定價(jià)和產(chǎn)品組合杠桿設(shè)計(jì)能力方面的優(yōu)勢n 建立了及時(shí)把握市場發(fā)展的各種驅(qū)動(dòng)因素（技術(shù)、監(jiān)管、競爭等）的能力n 實(shí)行專業(yè)化管理，實(shí)現(xiàn)全公司范圍的信息共享和產(chǎn)品組合開發(fā)方面的協(xié)同效應(yīng)n 在設(shè)計(jì)產(chǎn)