【正文】 /月。 /月。Group The 相對基本服務價格，超級捆綁的客戶可以享受到最高 66%的折扣167。而注重低端客戶市場?首先在組合套餐中，所包括的互聯(lián)網(wǎng)服務是速度較慢和帶寬較窄的 DSL產(chǎn)品?在組合中的付費電視選擇較少，是較為低端的組合?組合中的移動產(chǎn)品同樣是低端的產(chǎn)品包?用戶可以選擇升級到高端的 DSL、 付費電視和移動服務，但是升級的產(chǎn)品沒有任何折扣19在產(chǎn)品組合基本元素類似的情況下，國際運營商著力加強產(chǎn)品組合的差異性 3“用您家中的固定電話，實現(xiàn)方便而且便宜的基于因特網(wǎng)的信息服務和電子郵件收發(fā) ? 提供現(xiàn)由 170家供應商分散提供的 193個網(wǎng)站的一站式接入服務，計劃擴充至 1000家網(wǎng)站? 月費折合為 加網(wǎng)絡流量費 通過品牌和服務的塑造，Verizon 被視為產(chǎn)品組合的領導者? 提供各種各樣全面的產(chǎn)品組合，并經(jīng)常性進行變化? 注重品牌的宣傳和維護? 通過擴大直銷隊伍規(guī)模、向企業(yè)免費提供設備等手段提供對產(chǎn)品組合的后續(xù)服務水平“選擇制定您的 BellSouth Answers產(chǎn)品捆綁包 – 無限制本地和長途電話，無線服務和因特網(wǎng)服務 – 同時省錢 167。Products18大多數(shù)國際運營商的產(chǎn)品組合不是針對整體市場而是具體明確的客戶群 2貝爾加拿大針對低端市場的產(chǎn)品組合 ATT針對不同需求的價格套餐?針對晚間打電話較多的晚間計劃?針對國內(nèi)長途一直很多的無月租費單一費率計劃?針對本地電話較多的無限制計劃?針對固定打往某地的優(yōu)惠計劃?針對打給固定對象的優(yōu)惠計劃?針對追求簡單的封頂計劃?…ProductProductProductProductProductProductProductProductProductProductProductProductProductProductProductFeatureProductProductProductFeatureProductFeature適中多1 產(chǎn)品組合數(shù)量簡單復雜5 產(chǎn)品組合定價方案針對具體 目標市場針對大眾市場2 有無明確客戶群4 產(chǎn)品組合包括產(chǎn)品數(shù)量 少多3 產(chǎn)品差異性 標準 獨特17提供數(shù)量適中的產(chǎn)品組合是整體的趨勢 1原因?符合消費者習慣； 組合產(chǎn)品相比單一產(chǎn)品較為復雜，因此在進行選擇時，希望運營商的產(chǎn)品較為簡單，容易作出決策?降低成本； 較多的組合產(chǎn)品增加了運營商的網(wǎng)絡、客戶服務等成本，并且使對產(chǎn)品回報、銷售統(tǒng)計更為困難示例 BellSouth正計劃將其所有產(chǎn)品逐步歸為六大類目前 計劃5. A la carte3. Any Distance Service – BusinessEtc.4. Packages2. Any Distance Service – Residential1. Premium Long DistanceExample Solution BundlesMigrate to Core – 1 yrMigrate to Core – 2 yrsPrune – 1 yrPrune – 2 yrsAnchorStrategisCapital－ BernsteinCEOn “我們認為地區(qū)貝爾運營商提供的組合業(yè)務將有效地抑止有線運營商提供 IP語音業(yè)務的侵襲 …”超級組合服務，成功地將 21%的普通組合客戶升級? 相對基本服務價格，超級組合的客戶可以享受到最高 66%的折扣，在價格上十分具有競爭力? 組合服務的客戶將只需支付一份綜合帳單，使用一個服務號碼，簡化了使用手續(xù)，改善了服務質(zhì)量? 由于出色的客戶服務及推廣策略，96%的 BellSouthAnswersBellSouthVerizon網(wǎng)站DSL每月價格為 和 三方通話? 語音信箱? 在 ZUM? 免費國內(nèi)長途? 免費本地通話? 來電顯示 外加任選兩項增值服務，如 網(wǎng)站每月統(tǒng)一收費 90美元，包括免費本地通話，互聯(lián)網(wǎng)接入和移動業(yè)務也有一項針對固定語音業(yè)務的單一收費計劃（每月 單一產(chǎn)品價格套餐： 組合中價格與單一提供價格相比大幅下降 現(xiàn)有產(chǎn)品之間或與新產(chǎn)品組合也包括單一產(chǎn)品價格套餐 ：主要依靠業(yè)務組合變化，組合中價格變化不大 各類組合方式的整合梳理： 通過精簡組合數(shù)量降低市場營銷及服務保障成本增加企業(yè)價值 現(xiàn)有產(chǎn)品之間組合或單一產(chǎn)品價格套餐： 組合中價格與單一提供價格相比大幅下降11SBC最近推出了單一收費計劃， 以減少客戶流失，贏得消費份額來源 :保留現(xiàn)有用戶增加用戶數(shù)Telstra網(wǎng)站；科爾尼分析9面對各種市場挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)固網(wǎng)運營上普遍制訂了有針對性的業(yè)務目標以改善價值創(chuàng)造能力? 增加新用戶主要挑戰(zhàn)發(fā)展新業(yè)務和進入新區(qū)域市場? Telstra要大力發(fā)展新的付費電視用戶? ATT在管制解禁后進入本地業(yè)務迎接市場新進入者的挑戰(zhàn)? 美國有線電視運營商進入固定電話市場，地區(qū)貝爾公司面臨用戶流失壓力減緩移動替代和語音 IP化? 歐洲移動運營商推出各類變相降價的資費套餐 ,CIBC。ofLondon如消費者如果想購買貝爾加拿大的電視、互聯(lián)網(wǎng)和移動組合產(chǎn)品，必須首先和貝爾加拿大簽訂一年的長途用戶合同，方可購買優(yōu)惠的組合產(chǎn)品 產(chǎn)品組合是指將兩種或兩種以上元素進行組合，并以一種產(chǎn)品的形式進行銷售 來源 :ACCC。如 Telstra的固定語音服務不能單獨購買，必須購買其組合套餐方能使用? 產(chǎn)品可以單獨進行銷售或是在組合中進行銷售如 Telstra970100=(Roadmap)世界級現(xiàn)代電信企業(yè)集團戰(zhàn)略方向世界級戰(zhàn)略目標值（價值創(chuàng)造，運營與能力發(fā)展指標）落實戰(zhàn)略的項目管理組織及流程3通過分析和評價市場、客戶、競爭及中國電信的內(nèi)部能力，我們認為中國電信應當堅持 “一個價值發(fā)展中心、二個階段性戰(zhàn)略目標、三個戰(zhàn)略重點和四個競爭優(yōu)勢 ”?以創(chuàng)造價值的發(fā)展為中心?成為運營成本低、網(wǎng)絡品質(zhì)高及客戶服務優(yōu)的全國性運營商?成為能夠提供固網(wǎng)業(yè)務、移動業(yè)務及固網(wǎng)與移動融合的全業(yè)務市場領先的運營商?改進優(yōu)化固網(wǎng)語音業(yè)務發(fā)展?拓展寬帶及移動等新的戰(zhàn)略性業(yè)務及北方等區(qū)域市場?改進提升組織的協(xié)同效率及專業(yè)執(zhí)行能力?運營卓越?資源高效?客戶領先?創(chuàng)新領導力一個中心兩個目標三個重點四個優(yōu)勢“全面創(chuàng)新，求真務實，努力奮斗，力爭用五年左右的時間把中國電信建成世界級現(xiàn)代電信企業(yè)集團 ”4為落實上述戰(zhàn)略，中國電信應針對不同市場發(fā)展階段，樹立階段性戰(zhàn)略目標，以應對市場競爭，確保創(chuàng)造價值的發(fā)展“成為運營成本低、網(wǎng)絡品質(zhì)高及客戶服務優(yōu)的全國性優(yōu)秀的固網(wǎng)運營商 ”“提供固網(wǎng)業(yè)務、移動業(yè)務及固網(wǎng)與移動相融合的業(yè)務，成為中國最具領先地位的全業(yè)務運營商 ”“ 領導市場創(chuàng)新，成為世界級現(xiàn)代電信企業(yè)集團 ”第一階段（ 2023 2023） 第二階段（ 2023 2023） 第三階段（ 2023以后）創(chuàng)造價值的發(fā)展在這一階段，市場競爭將主要圍繞大眾化的固網(wǎng)及移動語音進行，寬帶及移動數(shù)據(jù)業(yè)務處于早期創(chuàng)新階段在本階段，市場上將出現(xiàn)至少三個全業(yè)務運營商，傳統(tǒng)語音業(yè)務價格競爭將十分激烈，固網(wǎng)寬帶業(yè)務將進入大眾市場在這一階段，主要運營商都將開展全業(yè)務經(jīng)營，固網(wǎng)及移動寬帶業(yè)務競爭重點將轉(zhuǎn)向創(chuàng)新性產(chǎn)品及服務5為實現(xiàn)第一階段固網(wǎng)收入的目標，應將工作重點從單純發(fā)展用戶轉(zhuǎn)向發(fā)展用戶與提升用戶價值并重以 1999年的值為 100累計資本支出 （ 億元 )用戶數(shù) (Initiatives)主要實施計劃 如何來衡量中國電信是否實現(xiàn)了世界如何來衡量中國電信是否實現(xiàn)了世界級電信企業(yè)的目標級電信企業(yè)的目標 ?216。 中國電信同世界級電信企業(yè)的差距在哪里？252。未經(jīng)科爾尼公司書面許可，他人不可使用、 更改或向第三方傳播2023年 10月 22日 國際運營商產(chǎn)品組合管理經(jīng)驗介紹上海 1議題n 中國電信加強產(chǎn)品組合管理的戰(zhàn)略意義n 國際運營商產(chǎn)品組合的戰(zhàn)略目的n 國際運營商產(chǎn)品組合設計的指導原則n 國際運營商產(chǎn)品組合的主要類型n 國際運營商產(chǎn)品組合實施的支撐要求n 國際運營商產(chǎn)品組合的風險及教訓n 對中國電信的啟示2科爾尼公司正在協(xié)助中國電信制定成為世界級現(xiàn)代電信企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標體系252。二零零三年中國電信與科爾尼公司版權所有。本報告內(nèi)容由科爾尼公司提供。 什么是真正的的世界級電信企業(yè)？252。 中國電信成為世界級電信企業(yè)的戰(zhàn)略方向和路徑是什么？216。 中國電信近期應采取哪些關鍵舉措以中國電信近期應采取哪些關鍵舉措以實現(xiàn)世界級的目標實現(xiàn)世界級的目標 ?實現(xiàn)戰(zhàn)略目標要回答的五個關鍵問題近期關鍵舉措 (Programs)世界級戰(zhàn)略實施路徑圖 1007200萬 收入 =億4160 4890 5500 611034502023 2023 2023 2023E1999 年收入增長幅度用戶數(shù)增長幅度?保持收入的增長始終是企業(yè)創(chuàng)造價值的重要手段，中國電信也將 發(fā)展作為近期第一要務?目前由于固網(wǎng)業(yè)務仍是中國電信的 核心業(yè)務 ，因此保持固網(wǎng)收入的增長是總體發(fā)展的重要因素? 采取有力措施促進固網(wǎng)收入增長也是 應對激烈競爭 ，特別是移動對固網(wǎng)替代效應，和創(chuàng)造優(yōu)勢的必要手段?國際傳統(tǒng)固網(wǎng)運營商 均采取各種收入增長的手段來持續(xù)改進固網(wǎng)的收入改善固網(wǎng)收入在近期仍是首要任務 但投資放號的增收模式受到嚴峻挑戰(zhàn)改善固網(wǎng)收入改善固網(wǎng)收入應該將重點應該將重點從增加新用戶從增加新用戶轉(zhuǎn)至增加新用戶轉(zhuǎn)至增加新用戶和現(xiàn)有用戶收入和現(xiàn)有用戶收入兩者并重兩者并重中國電信固網(wǎng)語音收入增長和用戶增長趨勢6在國際運營商普遍用來改善固網(wǎng)收入的十個杠桿中，加強產(chǎn)品組合管理是中國電信目前應該優(yōu)先采取的舉措產(chǎn)品組合產(chǎn)品商業(yè)化產(chǎn)品管理 生命周期管理渠道優(yōu)化銷售隊伍有效性客戶服務優(yōu)化技術能力創(chuàng)新管理固網(wǎng)