把握商務(wù)談判因素(完整版)
【正文】 ? 期望目標(biāo)效價的利用 51 商務(wù)談判期望強度利用 談判期望值：商務(wù)談判者根據(jù)以往經(jīng) 驗在一定時間內(nèi)希望達到一定的談判 目標(biāo)或滿足談判需要的心理活動。 由于人的神經(jīng)類型的差異 ， 人的氣質(zhì)是具有個體差異的 。 如此回應(yīng) ， 使得那位談判代表在窘迫中回味了好久 。 2. 商務(wù)談判需要與動機 29 1. 商務(wù)談判的需要： – 是產(chǎn)生談判的直接動因 – 是談判所要達到的目的 – 是談判關(guān)系主體的需要。商務(wù)談判心理對商務(wù)談判行為有著重要的影響。 ? 少給他讓一點，盡快成交。經(jīng)過營業(yè)主任多方解釋，顧客同意留下鞋子給廠家鑒定是何原因造成刮腳，七天后給顧客答復(fù)。 鑒于此情況商場與廠家作溝通工作，廠家認(rèn)為金條中間位置出現(xiàn)了凹凸不平純屬人為導(dǎo)致，商品并沒有質(zhì)量問題，所以不會作傾斜處理。 ? 專柜小姐雖然同意換，需要補差價，這肯定不行，反正不給換決不答應(yīng)。因為是戒指做工有問題才會掉了花，專柜不同意提出 可以給換新的但你要補掉了部分的差額。10月 31日顧客因贈送對象不喜歡商場要求退換。 鑒于顧客亦觀看錄像現(xiàn)場，對在超市付款時是什么原因造成兩盒 “ 小施爾康 ” 不見蹤影，大家都難以說清，錄像機對此過程記錄亦不明顯，你該怎么辦。劉峰第三天就要走了，但是他一不小心把護照等從皮包里落出來，小張看見到了后突然改變態(tài)度，一會說房子的結(jié)構(gòu)不理想，一會說計劃還沒確定。當(dāng)對方再一次上門時，劉峰 說：“現(xiàn)在沒有心思跟你討價不價，過半年再說吧， ?? 。 商務(wù)談判人 員 ， 必須抓住需要 —— 動機 —— 行為的這一聯(lián) 系去對商務(wù)談判活動進行分析 ， 從而準(zhǔn)確地把 握商務(wù)談判活動的脈搏 。 33 商務(wù)談判動機：促使談判人員去滿足需要的 談判行為驅(qū)動力。 個性是由多層次 、 多側(cè)面的心理特征結(jié)合構(gòu)成的整體 ， 這些層次特征包括氣質(zhì)特征 、 性格特征 、 能力特征等 。 45 發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習(xí) 類別 談判者類型 在談判中的行為動作 真實心理 氣 質(zhì) 多血質(zhì) 膽汁質(zhì) 粘液質(zhì) 抑郁質(zhì) 課后練習(xí)：課后查閱資料，填寫表中不同氣質(zhì)類型談判者在談判中可能會有的動作反應(yīng)及相應(yīng)動作的真實心理，以小組為單位進行匯報。 ? 首因效應(yīng)：由于第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)，被稱為首因效應(yīng)。 當(dāng)時，武漢某制藥廠提出購買這項專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰提供一臺制劑干燥設(shè)備，誰即可獲得生產(chǎn)權(quán)。 “ 近水樓臺 ”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯失商機，但遠在千里的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟效益。 :37:4516:37Feb233Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 16:37:4516:37:4516:372/3/2023 4:37:45 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 , February 3, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 3日星期五 4時 37分 45秒 16:37:453 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :37:4516:37Feb233Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 16:37:4516:37:4516:37Friday, February 3, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :37:4516:37:45February 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山?？梢姡浯握勁腥藛T素質(zhì)的差異是導(dǎo)致兩種談判結(jié)果的主因。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。 ? 首因效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同 – 時間不同 – 人群不同 59 運用商務(wù)談判的感知覺 ? 暈輪效應(yīng)：是認(rèn)知者由于對認(rèn)識對象有某一點好或壞的印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。高超的談判人員，往往善于利用商務(wù)談判心理，講究談判技巧。 – 氣質(zhì) 、 性格 、 能力 類別 名稱 特點 策略 性 格 進取型 成功期望高 …… 進程 預(yù)期型 關(guān)系期望高 …… 不苛求 權(quán)力型 權(quán)力期望高 …… 特權(quán) 氣質(zhì)是人生來就具有的穩(wěn)定的心理特征 ,是指人心理活動進行的速度 、 強度 、 指向性等方面的心理特點 。 發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習(xí) 發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習(xí) “ 不要教老奶奶怎樣煮雞蛋 ??” 在某次多邊國際商務(wù)談判中 ， 某大國的首席談判代表在發(fā)言中非常傲慢 ， 頤指氣使 ， 常采用 “ 你們必須 ?? ”
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1