把握商務(wù)談判因素(存儲(chǔ)版)
【正文】 商場收款臺(tái)找，結(jié)果沒找到。 14 考慮需要因素 內(nèi)容 主導(dǎo)需要 了解不同時(shí)期需要、激發(fā)動(dòng)機(jī)、誘導(dǎo)心理、采取措施、滿足需要 急切程度 迫切達(dá)成協(xié)議，不惜代價(jià) 急要滿足可替代性 無可替代 受制于對(duì)手，成交希望小 有可替代 成交希望大 性格 氣質(zhì) 能力 運(yùn)用談判期望水平 運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺 商務(wù)談判情緒的調(diào)控 商務(wù)談判心理挫折的防范與應(yīng)對(duì) 正確理解身體語言 17 任務(wù)二、把握商務(wù)談判因素 模塊一：把握商務(wù)談判實(shí)力和心理 模塊二：把握商務(wù)談判人員及素質(zhì) 18 一． 影響談判因素 — 實(shí)力 實(shí)力：就是 “ 交易地位 ” 談判者的實(shí)力：就是 “ 談判者是否具有交 易地位 ” 的問題。雙方相 持不下。 26 商務(wù)談判心理特點(diǎn) 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性 商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性 2. 商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī) 需要引發(fā)動(dòng)機(jī) ， 動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)行為 。 在談判過程中要多提一些問題，在對(duì)方講話時(shí)要注意分析其中含義，以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的潛在和真正需要。 中方代表以富有修養(yǎng)的針對(duì)性的批評(píng) 、 反駁這樣一種處理談判的做法 ， 既針鋒相對(duì) ， 遏制了對(duì)方的囂張氣焰 ， 又給自己留有了余地 。 ? 叫他回來，問問為什么？ ? 讓他有事說事，但決不能超過三分鐘 44 商務(wù)談判在很大程度上說是一種心理的較量。 ? 知覺的選擇性 1） 影響知覺的選擇性的因素 2） 知覺的個(gè)別差異 3） 知覺與知覺習(xí)慣 商務(wù)談判中的感知覺：感覺是個(gè)別屬性、知覺是整體反 映，知覺具有選擇性。 2） 情緒策略：攻心術(shù)，紅白臉 心理挫折： 是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程遇到自己無法克服障礙 、 干 擾而產(chǎn)生的一種焦慮 、 緊張 、 失意的情緒心理狀態(tài) 。經(jīng)過幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。 , February 3, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 下午 4時(shí) 37分 45秒 下午 4時(shí) 37分 16:37: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 3日星期五 4時(shí) 37分 45秒 16:37:453 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 3日星期五 下午 4時(shí) 37分 45秒 16:37: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 3日星期五 下午 4時(shí) 37分 45秒 16:37: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 4時(shí) 37分 :37February 3, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 專業(yè)知識(shí)：市場營銷、心理學(xué)、國際商務(wù)談判 ?? 等 ? 涉及到某個(gè)特殊性行業(yè)的知識(shí) ‐ 合資、聯(lián)營業(yè)務(wù)，承攬加工、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)、建筑工程，技術(shù)貿(mào)易，租賃業(yè)務(wù)， 政策 ??” 等。當(dāng)即拍板成交，麗珠制藥廠以 40萬元轉(zhuǎn)讓費(fèi)獲得專利技術(shù)，取名“麗珠得樂”。 （ 2）保持正確的談判動(dòng)機(jī)。 52 1）期望水平： 激勵(lì)力量 =期望值 *效價(jià) 2）激勵(lì)力量：調(diào)動(dòng)人積極性，激發(fā)人內(nèi)部潛力程度 3）期望值：根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷達(dá)到目標(biāo)把握程度 4）效價(jià)：達(dá)到目標(biāo)滿足個(gè)人需要的價(jià)值。 3. 商務(wù)談判中的個(gè)性利用 41 了解你的性格 氣質(zhì) 42 討論 X分鐘 43 …… 百佳商場采購員你是采購員你怎么辦？ ? 不表態(tài)，看他怎么辦。 【 問題 】 我方代表有必要如此回敬對(duì)方嗎 ？ 【 分析提示 】 有 。 ? 商務(wù)談判者需要： – 商務(wù)談判行為主體（談判者）的需要。認(rèn)識(shí)掌握商務(wù)談判心理在商務(wù)談判中的作用，對(duì)于培養(yǎng)良好的商務(wù)談判心理意識(shí)，正確地運(yùn)用商務(wù)談判的心理技巧有著十分重要的意義。 ? 不賣了，等以后再說，但是以后還不知什么時(shí)候能回國呢，實(shí)際上自已也等錢用，堅(jiān)持一會(huì)再說，不行再降到 15萬。 10天后，該顧客再次來到該柜臺(tái)，要求柜臺(tái)給予答復(fù)，但得到的答復(fù)是該鞋還在修理中，顧客頓時(shí)心生怒氣，要求退貨賠償。在顧客與廠商雙方僵持狀態(tài)下，商場向黃金飾品檢測部門咨詢得知，此種情況是不屬檢測范圍，沒有辦法檢測金條的凹凸情況是人為導(dǎo)致還是質(zhì)量問題。 8 一顧客向商場投訴某專柜推銷員看不起自己傷害了他的自尊 。第二天下午你突然發(fā)現(xiàn)戒指 上的鑲的花不知什么時(shí)候掉了，找了好久也沒找到，你打電話給專柜小姐 想換一個(gè)新的戒指。 你怎么辦 ？ ?? 9 顧客 10月 26日在一金飾專柜買了一條價(jià)值 1
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